先週、【～広告をしなくても集客できる！～　１顧客あたりのＬＴＶを最大化するための実践的手法を大公開！】いうテーマでセミナーを開催いたしました。その内容の一部始終をダイジェストにしてレポートいたします。

※この内容は「リーガルエステート動画セミナー」にてご視聴いただけます。

【セミナーコンテンツ】
・広告費は０円でも年間の受任件数は３６０件！　その考え方を知ることができる！
・面談の入り方から、クロージングまで高橋流”面談”のノウハウを公開
・一人の顧客から１０件のリピート相談を受けるコツ
・新規顧客を追う必要はなくなる、何度も相談に来るようになる『キッカケ作り』のポイントとは？

髙橋先生が考える「面談ノウハウ」とは？

髙橋先生と言えば、顧客一番。顧客第一のイメージがありますが、その面談の極意とはどのようなものなのか、本セミナーではマルっと教えてくださいました。

「さて、面談が命です。私は面談が命なので、面談の前から心がけがあります。まず面談に向かう前。面談間際電話が来たり、スタッフからの質問に対応したり当然皆さん忙しいですよね。でも、その忙しい雰囲気では行っちゃダメなんです。

面談室に入る前に、必ず、”世界一元気に”＆”さわやかな笑顔”でドアを開けて『はじめまして！』とお声をかけています。あんまり声が大きすぎると引かれるので注意ですが笑 とにかく、私が心がけているのは”忙しいという気持ちをリセットして面談に臨む”ってことです。顧客に伝わっちゃいますから。

第一印象ってすごく重要です。このセミナーでも最初に寒いギャグを入れたと思いますが、自分が開催するセミナーでも必ずやっています。その日に思いついたことをです。ウケなくていいんです。お笑い芸人じゃないので。でも、変わったことを言うなって覚えてほしくてこんなふうにしています。第一印象30秒が勝負です。

じゃあ、ここで考えてみてほしいんです。ご夫婦が相談のために・・・・」

というように面談の流れに沿って依頼者に対する注意点や考え方をお伝えいただきました。

本セミナーでの髙橋先生の登場場面も他の先生にはないユニークな登場で。参加されている皆さんもクスッと笑ってしまうような、身構えていたのが一瞬で緩和するような場を作っていらっしゃいました。
確かに、このように第一印象はすごく重要だと思うことができ、「なるほど！」と思いました。

そして、そんな髙橋先生が面談の中では「髙橋先生は何を注意しているのか」「どんな視点で顧客を見ているのか」「何をビジネスチャンスだと思うのか」という部分に入っていきます。

一人の顧客から１０件のリピート相談を受けるコツ

「例えば、相続対策や相続登記の依頼から売却案件が発生します。これがまた一つ顧客の単価があがるんですね。LTVです。

空き家の相続登記ですと、『空き家ですけど、その後どうするんですか？』って聞くだけです。”そうすると、どうしようかな、売ろうかな”とかになると、それが依頼になります。譲渡所得税の対策は、居住用特例や空き家特例などは期限があるので、売却の後押しになりますね！

親の相続対策の際、子供たちが持ち家を全員持っていると親が住む実家は、紛争の火種になる可能性があります。ですから、清算型の相続や遺贈を提案すると、売って相続することができます。あとは、空き家になった自分たちが育った実家。『売るのは心の整理がつかない』とか、相談しているとそんな声聞いたことないですか？

『売りたい、けど思い出を捨てるようで踏み切れない』こんなときにうちでは”お荷物分別マニュアル”というのをご用意しています。『荷物を片付けてください』はアドバイスになっていないので、荷物の分け方のコツをお伝えしています。施設、転居先に持ち替える物・友達や親族にあげる物・売るもの・捨てるものっていうように分けるんですよって話します。そして荷物が減ってくると、ガラーンとして実家を見て売ろうかなという気になりますよね。そして・・・・」

と、髙橋先生が実際に提案して「これはやってよかった」と思う事例をたくさん解説していただきました。

言ったら仕事につながるキラーワードや具体的に顧客が行動をするように促す会話の仕方これはあったほうがいいツールなど。たくさんのアイディアがつまった2時間のセミナーになりました。

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本セミナーに参加していて、髙橋先生は、その顧客一人ひとりのどんな小さな悩みを真剣に受け止めて、”それをどう解決しようか”を常に考えていらっしゃるんだろうと思いました。これは、やろうと思えばだれでもできますが、やはり仕事が忙しくなるとおざなりにされがちなものですね。

それを髙橋先生は常に意識されて長年経営していらっしゃるので、「またこの先生に頼みたい」と思う絶大な信頼につながっているとそう感じました。その考え方や視点、着眼点を見習うことが出来る素晴らしいセミナーでした。
髙橋先生、ありがとうございました！

このセミナーの全編をマルっとご覧になりたい方は、以下のページから視聴することも可能です。

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