信託後の不動産の売却相談で士業・専門家ができる提案のポイントとは!?

家族信託や生前対策相談を受けるメインとなる財産は、不動産です

信託や生前対策の提案後、時間が経過すると実家の親が施設に入所した、相続が発生し、空き家となったなど、その後の実家の管理などの相談を受けることが多くなってきました

顧客と継続的な相談を受けるポジショニングができたあとは、その後どのようにお客様の困りごとに対応できるかが重要なポイントとなってきます

これから少子高齢化が進み、相続や信託のマーケットに取り組む、他の業種が増えてきている中、新規開拓だけでなく、既存の信頼関係がある顧客のLTV(ライフタイムバリュー)を考え、ひとりの顧客に対する幅広い相談に各種専門家と連携して対応することが重要になってきます

常に新規顧客開拓してばかりだと、続かなくなります

今回の記事は、下記のとおりです

・不動産売却提案の発生しやすいケースとは!?
・不動産売却提案にあたって知っておくべき税務のポイント
・不動産コンサルにあたって、何からヒアリングしていくか!?

士業・専門家が取り組む一般のお客様に対する
不動産提案のポイントについて解説します。

それでは、どうぞ(^^)/

|不動産売却提案の発生しやすいケースとは!?

生前対策業務をお客様に寄り添って回数を重ねて、対応していると、お客様との信頼関係が生まれます

ここは、司法書士・行政書士など、手続き関係を中心に行っている業種では、いままでないことです
一度作った信頼関係の元に相談を行うので、信頼関係があるポジションで相談に入れます
顧客に忘れられないポジションニングと仕組みをつくっていることが前提として必要です
その仕組みづくりは、今回のテーマではないので、割愛しますね

信託や生前対策後に受ける一般の方からの相談を見てみると、下記のような相談を受けることが多いです

・今まで実家に住んでいたが施設に入ることなったので空き家となった
・自宅が老朽化したので、リフォームするか、住み替えるか、どうか検討している
・相続が発生し、実家が空き家となった
・自宅を同居している子が相続すると、相続人間で相続する財産に大きな差が出てしまい、不平等感が発生する

こういった相談に対し、我々の立ち位置としては、不動産会社ではないので、売却ありきではなく、複数の選択肢の中から顧客が選択できる
選択肢を出すことが必要です
その中で、士業・専門家が不動産提案をどのように行い、他の専門家と連携していくのかという点が一つの大きなポイントとなってきます

|不動産売却提案にあたって知っておくべきポイント
お客様には、“支払う税金も抑え、できれば高値で売却したい”という普遍のニーズがあります
税金を抑える
→ 資産税が強い税理士と連携する
高値で売却する
→ コツがわかっている不動産業者と連携する
上記を連携して行う必要がありますが、
特に、初回の顧客相談の中では、
上記にまつわる“税金を抑える”という部分について
士業・専門家のポジションを活かし、知識・経験を加えて
相談に対応し、次につなげるという意識が重要です

専門的な部分は税理士など専門家につなげればいいので、そのきっかけづくりが大切です

初回相談の中では物件の資料も限られているため、まずは、不動産譲渡に伴う税務のポイントにフォーカスをあてて対応していくことがポイントです

|不動産譲渡に伴う税務とは?

相続税は、皆さんご存知の通り、相続時点における無料の財産移転に課税する制度です
そのため、相続税評価額を計算し、相続税を算出します贈与税も同様に無料の取引ですので、相続税評価額を基準に、贈与税を算出します

不動産売却は譲渡に該当し、原則として、売却した金額から不動産の購入価格(購入経費を含む)と売却経費を差し引いた譲渡所得に対して、譲渡所得税が課税されます

この譲渡所得税のコントロールが大きなポイントです
計算式は下記のとおりです。

売却金額 - ( 取得費(購入代金+購入時費用) + 譲渡費用(売却時費費用 )} × 税率 = 譲渡所得税

そして、上記に加えて、譲渡所得税を軽減するための居住用財産、空き家売却の3000万円特別控除が使えるかどうかその確認が必要となってきます

|不動産コンサルにあたって、何からヒアリングしていくか!?

ここで、先ほどの計算式を再度確認していきます

売却金額 - ( 取得費(購入代金+購入時費用) + 譲渡費用(売却時費費用 )) × 税率 = 譲渡所得税

相談のなかで、計算式の要素である、
「売却金額」「取得費」「譲渡費用」「税率」を把握していきます

① 売却金額
売却金額は、これから売る金額のため、後日不動産会社と相談して算出していくことなので、ここでは、お客様に近くの物件は幾らくらいで取引されているか確認します(売却のことを意識しているお客様は事前にチラシやネットで自宅の相場観をつかんでいることが多いです)
お客様がわからないようであれば、目安として「固定資産評価÷0.7」で概ねの時価をつかみます

②取得費(購入代金+購入時費用)
実家の購入代金と購入するための諸費用(購入時の仲介手数料・不動産取得税・古家取壊費用等)です
過去に不動産を購入した際の売買契約書、領収書等をもっているか、確認します

当初の相談時には持参されないことがほとんどのため、次回、持参してもらうように促します(これで継続的な相談へと繋げることができます)
購入代金が不明の場合には、売却金額の5%が取得費となってしまうため、95%が譲渡所得となってしまうので、“購入時の売買契約書・領収書等”が残っているかどうかは税金が多くなってしまう重要なポイントです
もし、先祖代々相続してきた物件等であれば、購入がないので、売却金額の5%が取得費となりますちなみに先祖代々相続した物件であっても、取得費は相続税評価額ではなく、あくまで購入したときの金額が基準です

③    譲渡費用(売却時費用)

資産を譲渡するために直接的かつ通常支出する費用で、次のようなものをいいます。
・仲介手数料
・契約書に貼った印紙代
・測量代
・古家等を取り壊した場合の取壊費用
・借家人に支払った立ち退き料
・その他収入金額を増加させるために出資した費用これは、売却した時にかかる経費なので、初回相談時にはそこまで意識しなくて大丈夫です

④    税率
物件の所有期間の長短に応じて、所得税及び住民税の税率が定められています

※2037年まで、上記に加えて復興特別所得税が付加されます
すべての所得に対する所得税額 × 2.1%= 復興特別所得税

所有期間は、譲渡した年の1月1日から起算して5年を超えるかどうかで判定します

相続や贈与によって取得した不動産の場合には、被相続人や贈与者がその不動産を実際に取得した日を継承します相続人が不動産を相続した日ではありません

上記の情報を頭に入れたうえで、相談対応を行います

例えば5000万円の実家を売却する相談で、お客様が購入時の売買契約書がない場合には、取得費が5%となる結果、譲渡所得は4750万円となり、税率20%で計算すると、約950万円が譲渡所得税として課税されてしまうのです
そこで、その対策として居住用財産の3000万円特別控除など各種特例を活用できるかどうか、物件の査定、そして調査へと他の専門家と連携した不動産コンサルにつなげることができます

|まとめ

・不動産売却提案の発生しやすい生前と相続後のケースを押さえる

・相続税、贈与税は、相続と贈与時点における無料の財産移転に課税する制度であり、相続税評価額を計算し、相続税を算出する。

・不動産売却は譲渡に該当し、売却金額から不動産の購入価格(購入経費を含む)と売却経費を差し引いた譲渡所得に対して、譲渡所得税が課税される

・初回ヒアリングの際に、「売却金額」「取得費」「譲渡費用」「税率」を把握することが必要

我々は不動産会社の営業マンではないので、売却ありきではなく、顧客の課題に対して、複数の選択肢の中から選びやすい環境をつくるということが必要です
相続・生前対策にとどまらず、顧客のLTV(ライフタイムバリュー)を考えた、農耕型の関係をつくるよう、少しずつ仕事を変えていきましょう!

次回の記事もお楽しみに!

|顧客との継続相談を受けるポジショニングをつくれていますか?

どのようにつくっていますか?先生業としてのポジショニングをどのように作っていますか?
先生業の仕事は形に見えない仕事です。その見えない価値をお客様に伝える必要があります
これからの時代にどのようにポジショニングをつくるのか、お客様への提案時にどうあるべきか、どのように生前対策コンサル案件を受注していくか、生前対策案件の集客・設計・提案・受注、そしてポジショニングづくりのためのノウハウをお伝えするセミナーを開催しています。

【生前対策・家族信託提案力アップセミナー】
日時 7月10日水曜日 9時30分~11時30分
8月7日水曜日 9時30分~11時30分
会場 株式会社東京八重洲ホール

★セミナー内容★
◎10年後、あなたの仕事はある?ない?
◎AI・IT化によっておこるチャンスとは?
◎生前対策業における確認すべきポイントとは?
◎選ばれている士業・専門家の
専門家のポジションニングの秘訣
◎手続き代行から生前対策コンサルに転換するには?
◎家族信託・生前対策コンサル業務
における商品設計のコツとは?
◎士業・専門家2.0とは?
~これからの士業・専門家の姿~
詳細・申込はコチラ


無料メールセミナーはこちららから

無料相談はこちら

関連記事

  1. これから事業承継対策提案に取り組むにあたって必要なポイントとは!?