「Webサイトをリニューアルしたのに問い合わせが鳴らない……」
「SNSを毎日投稿しているのに、フォロワーが増えるだけで受任に繋がらない……」
「決済の現場で不動産会社の担当者と名刺交換はするが、その後の連絡が続かない……」
集客に力を入れようと考えている司法書士・行政書士の先生方の多くが、このような壁に突き当たっています。 なぜ、多大な時間とお金をかけているのに成果が出ないのでしょうか？その答えは、スキルや広告費の不足ではありません。集客の土台となる「ペルソナ（顧客設定）」の解像度が圧倒的に低いことにあります。
本記事では、士業が集客を成功させるための大前提である「ペルソナ設定」の基本に加え、最新のAI（ChatGPT等）を活用して紹介元の深層心理を可視化する方法、そして私の「過去の成功体験」からAIを活用し、案件を獲得できる戦略を解説します。
今回の記事のポイントは下記のとおりです。
- BtoB集客の成功は「誰に・何を・どのように」の順序で決まる。起点は常に「誰に（顧客設定）」である。
- AIを活用することで、これまで想像の域を出なかった「提携先担当者の切実な悩み」を秒速で言語化し、提案の質を劇的に高められる。
- 紹介元の「意思決定者」が誰かを正確に把握することが受任率アップの鍵。
- かつて手作業で苦労して作っていた「業者向け専門特化メルマガ」が、今はAIによって一瞬で、より高精度に作成可能。
- ペルソナ視点を持つことで、提案内容、報酬設定、紹介導線のすべてが最適化され、無駄な営業コストを削減できる。
目次
1. “誰が”サービスの依頼者か？紹介元ペルソナ設定の重要性
士業における集客において、顧客設定（ペルソナ設定）とは、単に「高齢の親をもつ子」「中小企業の社長」「不動産会社の営業マン」といった属性を決めることではありません。 「具体的に〇〇不動産の××さんという一人の人間を思い浮かべ、その人が日々の業務で何に追われ、どんなミスを恐れ、どんなキーワードで実務の解決策を検索しているか」までを徹底的に掘り下げる作業です。
なぜ「絞り込み」が必要なのか？
例えば、あなたが司法書士で「不動産決済」の案件を増やしたいと考え、地元の不動産会社すべてに「不動産決済ならお任せください、格安で即日見積もりを作成します」というチラシを配ったとします。しかし、もしその会社の主な業務が「賃貸管理」であれば、買主側の売買登記を前提とした不動産決済の話は彼らの日常業務とは乖離しており、ゴミ箱行きになる可能性が高いでしょう。
- ターゲットの業務形態が違えば、刺さるメッセージも変わる
- ターゲットの役職が違えば、提供すべき価値も変わる
- ターゲットが違えば、最適な連絡手段も変わる
紹介元の姿が「解像度高く」決まらなければ、士業の提案はすべて、誰の目にも止まらない「ただの営業」になってしまうのです。
意思決定者は「担当者」とは限らない
営業先開拓でよくある失敗が、「目の前の担当者」だけを説得しようとすることです。 特に法人の紹介元の場合、「実質的な意思決定者」が別に存在することが多いのです。
- 不動産仲介会社の場合： 現場で話しているのは「担当者」だが、継続的な司法書士指定の権限を握っているのは「店長」や「センター長」であるケース。
- 税理士事務所の場合： 実務担当者はあなたの提案に納得していても、最終的にクライアントへ紹介するかどうかを決めるのは「所長」であるケース。
誰が実質的な紹介の決定権（キーマン）を持つのかを見極め、担当者がそのキーマンを説得しやすいような「社内説明用資料」をあらかじめ準備しておく。こうした配慮ができるかどうかが、提携の成否を分けます。
2. 現場の「生の声」をAIで解析し、紹介元のペルソナを構築する
これまで、顧客のペルソナ分析は、自分の限られた経験や「断られた理由」から漠然と推測するしかありませんでした。しかし、今は決済現場での何気ない会話をAIに読み込ませることで、驚くほど精緻なペルソナを瞬時に構築できます。
決済現場の「立ち話」が最高のデータになる
私が実践しているのは、決済の待ち時間や打ち合わせの合間に担当者がふと漏らす「困りごと」や「ヒヤリハット」を逃さずメモすることです。
例えば、「最近は海外住まいの売主さんが増えていて、書類のやり取りだけで決済が1ヶ月伸びちゃったよ」「相続登記の義務化で、遺産分割がまとまらない案件ばかり増えて困る」といった、現場の生々しい愚痴。これこそがペルソナ構築の宝の山です。
AIを使って「バラバラの悩み」を「深いペルソナ」へ昇華させる
こうした断片的な情報をAIに打ち込み、「これらの悩みを持つ担当者が、恐れているリスクは何か？」と問いかけます。すると、AIは私たちが気づけなかった「担当者の深層心理」を浮き彫りにしたペルソナを提示してくれます。
【AIへの入力とプロンプトの例】
「今日の決済現場で不動産仲介の担当者（35歳）が『海外売主の案件は書類が多くて冷や汗をかく』『源泉徴収の計算を間違えたら誰が責任を取るのか不安だ』と漏らしていました。この発言をベースに、彼が司法書士に求めている『絶対的な安心感』とは何かを分析し、彼に刺さる提案を5つ挙げてください」
このように問いかけると、AIは士業の脳内だけでは出てこない、切実なキーワードを返してきます。
・「『源泉徴収の要否から、買主様への説明トークまで全てこちらでガイドします』と言ってほしい」
・「『海外の公証人役場での手続きスケジュールを、売主様向けに多言語でマニュアル化してあります』という具体的な先回り提案が欲しい」
・「『万が一書類が足りない場合の、代替案の法務局への事前確認を済ませてあります』という、失敗が許されない現場でのバックアップが欲しい」
これこそが、単なる「営業マン」ではない、あなたの「顧客の真の姿（ペルソナ）」です。この一連のプロセスにより、担当者の心を一瞬で掴む「キラーメッセージ」が自動的に導き出されます。
3. 紹介元の業種別ペルソナ戦略：情報の出し分け
AIを活用して紹介元ペルソナが定まったら、次は相手の職種に合わせて提供するコンテンツの「質」と「温度感」を最適化します。
「売買仲介営業マン」へのアプローチ
仲介担当者にとっての最大の関心事は、「トラブルなく、最短で成約（決済）に至ること」**です。
- 喜ばれる情報： 「契約直前に破談にならないための認知症対策チェックリスト」「住宅ローン内諾後の相続登記の落とし穴」
- AI活用法： 営業マンが買主や売主に対してそのまま使える「説明用スクリプト」や、重説に添付できる「実務解説シート」をAIで作らせる。
「賃貸管理会社・オーナー担当」へのアプローチ
管理会社の担当者は、受託物件の「長期的な管理継続と、オーナーの高齢化リスクの回避」を重視します。
- 喜ばれる情報： 「オーナーが認知症になっても賃貸借契約を有効に継続する方法（家族信託）」「空き家放置による特定空家指定を回避する法的手段」
- AI活用法：オーナー向けのセミナーレジュメや、管理会社のブランド力を高めるための「法務ニュースレター」の下書きをAIに作成させる。
「税理士など他士業」へのアプローチ
彼らは「スキームの適法性と、クライアントの税務・財務上の利益」を最も重視します。
- 喜ばれる情報： 「遺留分対策を考慮した信託設計のポイント」「最新の判例に基づく登記実務の変更点」
- AI活用法： 難解な判例や通達を要約し、他士業が顧客へ説明しやすい「要点まとめ資料」をAIに作成させる。
4. AI活用事例：現場の「生の声」を分析し、紹介を勝ち取る戦略
司法書士の実務において、もっとももったいない状態。それは、「不動産決済の現場で名刺交換はするものの、その後のフォローができず、名刺が机の引き出しで眠ったままになっている」という状態ではないでしょうか。
名刺を交換したすべての担当者に「登記があればお願いします」と型通りの挨拶をしても、相手の記憶には残りません。しかし、ここにある「工夫」を加えることで、眠れる名刺リストは、あなたの事務所にとって強力な紹介獲得ツールへと変貌します。
ステップ①：現場の「生の声」から真の悩みを抽出する
かつて私がAIを導入する前のこと。決済現場や待ち時間に、不動産会社の担当者が漏らす「ちょっとした困りごと」や「ヒヤリとした経験」を意識的にメモするようにしていました。
「最近、相続登記が義務化された影響か、親族でもめている売り案件が増えていて、途中で話が流れるのが一番怖いんだよね」
「海外在住の売主さんの時、必要書類がどうしても揃わなくて、決済当日の朝まで冷や汗をかいたよ」
こうした現場の「生の声」を、当時は自分の経験則だけで分析していました。「彼らは、相続や信託、渉外案件（外国人売買）などの、難易度が高い案件でミスをして取引が白紙になり、社内評価や顧客の信頼を失うことを、何よりも恐れているのではないか？」と仮説を立てます。
ステップ②：私の実体験：手作業で送り続けた「業者向け専門特化メルマガ」
そこで、一度名刺交換をしたきりの担当者に向けて、彼らの「恐怖」を先回りして解決する、相続・家族信託・外国人不動産売買に特化したメルマガを送り始めたのです。
・相続・信託： 媒介契約を結ぶ前に、売主の意思能力をどう確認すべきか
・渉外： 非居住者買主の不動産取引における宣誓供述書作成から代金支払いまでの注意点
当時はAIが今のような段階ではなく、一つの記事を書くのにも、最新の通達を調べ、文章を推敲し、多大な時間を費やして「自分の手」で一つずつ作っていました。深夜まで事務所に残り、営業マンが読みやすい言葉を探して苦労したことを今でも覚えています。 しかし、その努力の甲斐あって、半年以上連絡のなかった業者さんから「あのメルマガの件でちょうど困っている。先生にお願いしたい」という電話が入るようになり、指名で案件を獲得できるようになったのです。
ステップ③：現代のAI活用：当時の苦労を「一瞬」で成果に変える
そして今、この「成功体験」をAIが劇的に加速させてくれます。
かつて私が何時間も、時には数日かけてリサーチし、書き上げていた専門的な内容は、今やAIに現場の声を一言入力するだけで、秒速でドラフトが出来上がります。
「AIに紹介元担当者の悩みを逆算させ、彼らが現場でそのまま使えるコンテンツを自動生成する」
この仕組みを導入することで、これまで手作業で行っていた情報発信のコスト（時間・労力）は限りなくゼロに近づき、それでいて質は当時よりも格段に向上しています。
AIは、あなたの過去の経験や専門知識を瞬時に整理し、提携先がもっとも欲しがる形に変換してくれる「最強の右腕」として活用できるのです。
まとめ
- BtoB集客の成功は「誰に・何を・どのように」の順序で決まる。起点は常に「誰に（顧客設定）」である。
- AIを活用することで、これまで想像の域を出なかった「提携先担当者の切実な悩み」を秒速で言語化し、提案の質を劇的に高められる。
- 紹介元の「意思決定者」が誰かを正確に把握することが受任率アップの鍵。
- かつて手作業で苦労して作っていた「業者向け専門特化メルマガ」が、今はAIによって一瞬で、より高精度に作成可能。
- ペルソナ視点を持つことで、提案内容、報酬設定、紹介導線のすべてが最適化され、無駄な営業コストを削減できる。
士業のマーケティングの大前提は、「顧客がどこで苦労し、何を考え、何に悩んでいるのか」を把握することです。
ペルソナの設定が精密にできていれば、以下の戦略がすべて自動的に決まります。
- 誰に： 難易度の高い案件でミスをして評価を下げたくない仲介担当者
- 何を： その不安を根底から解消し、彼らの成約を助ける専門知識
- どのように： 担当者が実務の合間にスマホでチェックできる、超実践的なメルマガ
「当たり前」と思えることでも、多くの事務所が自分の都合（「登記ができます」「安いです」）を押し付けることに終始してしまっています。AIを「顧客の視点」をインストールするための強力なシミュレーターとして使い、あなたの提案を徹底的に磨き上げてください。
かつて私が手探りで、膨大な時間をかけて実証した「紹介獲得の成功パターン」は、今やAIを使うことで、誰でも、短時間で、そして確実に再現できるようになりました。
さらに詳しく知りたい方へ
「具体的にAIに対してどのようなプロンプト（指示）を出せば、提携先の本音が引き出せるのか？」
「引き出しに眠っている名刺リストを、AIを使ってどうやって紹介案件に転換させるのか？」
その実践的なノウハウと、私たちが400件以上の家族信託を受任してきた「集客の仕組み」を、当事務所が主催するセミナーで公開しています。
開業当初、私も紹介元開拓で多額のお金と時間を浪費し、一人で苦労してコンテンツを書き続けてきました。しかし、今の時代には「AI」という武器があります。これを使わない手はありません。
私と同じような遠回りをせず、最短距離で紹介が絶えない事務所を作りたい先生方は、ぜひこの機会にセミナーへご参加ください。
一人でも多くの先生が、AIという強力な武器を正しく手にし、その専門性を必要としている提携先へ届けるお手伝いができることを楽しみにしています。
[otw_is sidebar=otw-sidebar-1]
