士業・専門家が価格競争に陥らず、適正価格で受任するためには!?

コロナ禍の中、相続や家族信託、生前対策の情報を発信する専門家が増えました。大手税理士法人のブログ、動画、相続税申告10万円台〜といったような低価格での広告なども目立つ中、オンラインでの競争は激化しつつあります。

同じ規模や資本力がない、中小の事務所では同じ戦略は取れません。自分の顧客の姿を明確にイメージし、売りたいサービスを見定め、きちんと利益がでる情報でサービス提供できる仕組み作りが必要です。

今回の記事のポイントは、下記のとおりです。

  • 提供するサービスから”今すぐ客”か”そのうち客”を対象にするのか検討する
  • ”今すぐ客”は価格競争になりがちだが、”そのうち客”は高単価で受任できるが信用・関係性構築が必要
  • 価格競争にならず高単価で受任するためには、①”そのうち客”名簿づくり、②”そのうち客”との信用・関係性構築、③”そのうち客”見込客のタイミングで、セミナーや個別相談に来てもらう仕組みづくりの要素がある
  • 見込客を”そのうち客”に変換するためには、顧客情報を意識的に集める仕組み作りが必要
  • オフラインでは無料相談、セミナー、名刺交換などを通じて、必ず顧客情報を取得する
  • オンラインでは顧客情報を取得するための思わず欲しいと思われるサービスの集客用専用ページへの導線づくりが不可欠。ブログや投稿などにページリンクを貼り導線をつくる
  • LINE友だち追加の方法として、友だち追加広告も有効

中小の事務所・企業が見込み客と長期的に関係性をつくり、適正価格で受託できる方法を解説します。

サービスを提供する顧客は”今すぐ客”と”そのうち客”のうちどちらか?を見極める

新規顧客を考える際に考慮すべきポイントとして自分が顧客にしたい見込み客が自社のサービス提供にあたり、今すぐそのサービスが必要な顧客(今すぐ客)なのか、今はサービスを必要としていないが、将来そのサービスを必要とする顧客(そのうち客)に該当するのかをまずは見極める必要があります。どちらに該当するかによってアプローチ方法が変わってくるからです。

今すぐ客は競合が多く、価格競争に陥りやすい

すぐに自社の売上に繋げていきたいということであれば、士業のサービスが必要な”今すぐ客(明確層・顕在層)をターゲットにすべきです。

例えば、相続税申告、相続放棄、債務整理などの期限や緊急性があるサービスにおいて顧客は最終的にサービスを利用しなければならないため、無料相談から受任につながる確率も高くなります。じっくり商品を検索している時間がないので、「情報検索→商品申込」までの導線が短く、見込み客の育成などといったプロセスを経る必要はないのです。そのため、「広告」→「HP」→「相談」→「申込」という流れで十分対応可能です。事務所、サービス価格比較の検討というプロセスをとって事務所を選んでいます。
つまり、「いますぐ客」を狙うとなると、特に、後ほど説明する「顧客育成」というステップをとらなくても、広告費、マーケティング費用などを費やせば、問い合わせを得て、受任できるのです。

しかし、サービスの受任もしやすいことから、競合が多く価格競争になりがちです。
例えば、Web広告で”相続税申告 税理士”のようなキーワードを狙う場合には、地域にもよりますが1クリック1000円を超える広告費費用がかかるケースがあります。このようなキーワードを狙うことになると、広告費が多額にかかることから資本力が必要です。予算がないようであれば、広告を配信するエリアを自社の近隣に限定するなどといったように範囲を絞らないと難しい状況です。

無料で活用できる YouTube や Facebook、Twitter、ブログを活用するという方法もあります。これらの施策はコストをかけずにスタートできるSNSのメリットを活用できますが、ライバルも多いこと、そして発信しても自分の記事を見てもらえるためにはSEO での検索順位が上げるには時間がかかる、各種コンテンツを制作、配信するといった手間がかかります。

”そのうち客”から高単価で受任するには、”顧客育成”がポイント

価格競争に陥らず高単価で受任したいのであれば、”そのうち客”をターゲットにすべきです。
例えば、家族信託や遺言、生前対策などのサービスであれば、認知症が進んでおり至急対応するというケースもありますが、基本的には今すぐ行う必要がないサービスになりがちです。税理士や社労士の顧問契約も新規創業であれば”今すぐ客”に該当しますが、既存の顧問先がいるクライアントであれば、多少の不満があったとしても顧問先をすぐに変える必要がないので、”そのうち客”に該当します。

“そのうち客”は“今すぐ客”と異なり、将来的な必要性はあるものの、今すぐ必要というわけでもないので、すぐには成約になりづらい顧客です。ですが、時期が来た時には、そのサービスが必要な顧客であるため、一度相談し関係をもった顧客との関係性構築を継続し、必要が生じたときに思い出してもらい、依頼を受けられる仕組みをつくっておくことが必要です。また、紹介先開拓(BtoB)の視点においても、紹介元において今は紹介する案件がないが将来案件が発生したときに思い出してもらうという意味では”そのうち客”に該当します。

初対面ですぐに高単価なサービスの受注は難しいため、「この先生に頼んでもいいのか?」という信用・信頼を得ていくステップが必要です。
顧客との接触頻度を上げ、メルマガやLINEなどによる役に立つ定期的な情報発信を通じて顧客からの先生に対する“信用”をつくっておき、〇〇先生にお願いしたいという、サービスが必要になったタイミングで問い合わせや他のお客様の紹介を受けられれば、競合との価格競争に陥らずに高単価で受任できるようになります。

”そのうち客”から仕事を受託するための3つのポイント

”そのうち客”の集客を考えるにあたって、必要なポイントは下記の3つです。

① ”そのうち客”の顧客名簿をつくり、新規のリストを集めること
② ”そのうち客”に情報を提供し、関係性を継続し、信頼関係を構築すること
③ ”そのうち客”のタイミングで、セミナーや個別相談、紹介につなげること

”そのうち客”のリストを集めるには?

”そのうち客”との関係性構築をしていくにあたって、まず必要なのが、”そのうち客”を集めること、すなわち顧客名簿づくりです。

顧客名簿がなければ、メルマガや事務所通信を定期的に送ることはできません。また、LINEの場合は友だち登録がなければ、同様に送ることはできません
SNSでは、たまたま投稿した記事が拡散したのであれば知らない第三者にも届く可能性がありますが、そうでなければ基本的にはフォロワー登録してもらわなければ、情報は届きづらいという問題があります。”そのうち客”との関係性・信用を構築するために、低コストで定期的に情報を届けるために、自分のサービスに興味を持つ”そのうち客”の顧客情報(メールアドレスなど)を入手する必要があります。顧客名簿を作ることで、セミナーや新サービスを告知する際に、”そのうち客”に対して情報をきちんと届けられるようになります。ブログやSNS、広告だけだとたまに見てくれることもありますが、見てくれない可能性もあるのです。

自分の事務所、サービスを知ってもらう

まずは、”そのうち客”となる見込み客に、自分の事務所、サービスを知ってもらう必要があります。知ってもらうためには、自社のことを告知していく必要があるのです。

告知する方法としては、資金を投入する方法と、時間を使う方法があります。
例えば、オフラインであれば、事務所の看板、路面店立地での事務所経営、折り込みチラシ、バス広告など資金を投入する方法のほか、時間を使う人脈をたどっての紹介や業務提携といった方法があります。オンラインだとブログ、Facebook、Twitter、YouTubeなどがあり、広告費を投入する方法のほか、コンテンツ作成のための時間は必要ですが無料でも十分使えるツールがあります。
ここで注意をしなければならないのは、顧客設定です。自分のターゲットとして定めた顧客(そのうち客)が使うツール、媒体を利用する必要があります。

士業・専門家が押さえておくべき顧客設定のキホンとは!?

例えば60歳代の高齢の親を持つ50歳前後の子世代をターゲットに相続や生前対策のサービスを提供しようと考えていた群馬で事務所を経営している先生を想定します。ここでTwitterをいくら頑張っても、その世代はTwitterをメインとして情報収集している可能性は低く、成果がでない可能性が高いのです。その先生がYouTubeで投稿した動画が北海道在住の方にたまたま閲覧されたとしても、わざわざ群馬の先生に依頼する可能性は低いのです。

私も2020年コロナ禍のなか、家族信託のオンラインセミナーの広告を全国向けに行った時期があります。私の事務所は横浜にあるのですが、広島や北海道、沖縄など全国に住む方に参加してもらったものの成果に繋がったのは名古屋在住の方で東京にたまたま仕事に来ていた方1件だけでした。ターゲットとする方の属性やサービスの内容によって変わりますが遠方の専門家には依頼しづらいサービスもあるので注意が必要です。もし、オンラインで情報収集しない方や地元に住む方をターゲットに設定したのであれば、オフラインでの紙媒体での告知、路面店での事務所経営や紹介・提携先開拓などしたほうが効果的に集客ができます。

顧客情報を収集する仕組みをつくる

見込み客に自社やサービスを知ってもらった後に必要なのが、顧客情報を収集する仕組み作りです。メールアドレスやLINEアカウントなど顧客の連絡先がわからなければ、定期的に情報を届けることができません。
SNS、LINEなどの友だち登録やフォロワー登録も重要ですが、プラットフォームの仕様がかわるとリストが消滅する可能性もあります。また、事務所通信を送り続ける方法も郵便代など時間やコストがかかります。メルマガであれば、数が増えても時間はそれほど変わらず、コストをかけず送付できます。

オフラインでは、必ずメールアドレスまたはLINEアカウントを取得する

顧客情報として必ずメールアドレス又はLINEアカウントを取得する癖はつけておくべきです。

簡単にできるメールアドレス取得方法は無料相談受付時にメールアドレスを取得する又は自社の公式LINEへの友だち追加を促すことを徹底することです。無料相談を通じて、先生の人柄や人間性、専門知識を相手に伝えられます。そこで仮に仕事に受任に至らなくても、”そのうち客”に対して役に立つ提案ができていれば一定の信用は得られているはずです。また、見込み客がいる交流会や地域の会合などに参加して名刺交換するという方法もあります。メールアドレス又はLINE友だち追加を取得できていれば、その後はメルマガ・LINEメッセージ配信を通じて信用と関係性を構築できます。

オンラインでは、顧客情報を取得するための導線が必要

オンラインサービスを活用し、ブログやSNS投稿で自社やサービスを知ってもらう際に注意しておくことが一つあります。
仮に記事へのアクセスが一時的に集まり閲覧されたとしても、顧客情報を取得できていなければ定期的に情報を届けることはできません。メールアドレスの入手、LINEの友だち登録してもらう必要があります。ウェブ上では、オフラインと異なり人間関係が読者との間にないことからメールアドレスやLINEアカウントを入手するハードルがあります。では、どのようにメールアドレスを取得すればいいのでしょうか?

その方法の一つが、有料ではなく無料のフロントエンドサービスを用意することです。これは、例えば飲食店でその場で公式LINEの友だち登録すれば割引サービスを受けられる告知を知って、その場で登録した経験はありませんか?これと同じイメージです。読者がメールアドレス又はLINE友だち追加を登録しても良いと思うようなメリットを提供する必要があります。例えば、法律や税務などのお役立ち情報をまとめた無料小冊子、メールセミナー、セミナー動画などがあります。見込み客目線で思わず欲しいと思わせるものを提供することがポイントです。私の場合は、“無料情報冊子提供・契約書ひな形プレゼント・無料セミナー”などを次の導線として設定しています。

オンラインでブログやSNS投稿する際には、この無料のフロントエンドサービスをセットで用意するようにしてください。
フロントエンドサービスを申し込むための専用の集客用ページ(ランディングページ)を用意し、そのURLをブログの末尾やSNSでのプロフィール欄、動画の概要欄、固定ツイート欄に掲載することによって興味をもった見込み客が思わず登録してしまう仕組みを作るのです。この顧客情報収集するための導線をつくることで、興味をもった見込み客の顧客情報を得られます。この顧客名簿は自社が提供するサービスに興味をもつ方のリストとなり、以後、広告費を必要とせず届けたい情報を定期的に届けられるようになります。

良質な記事や動画をつくり多くのアクセスを得られたとしても、連絡先がわからなければ自社の情報を届けることは出来ません。見込み客の顧客情報を得ることで”そのうち客”に変換できるのです。”そのうち客”の顧客名簿を新規追加していくことで、自分の情報が定期的に届く相手が増えていきます。そして、定期的に役に立つ情報を発信していくことで、信用・関係性が構築できるのです。

LINEでは、友だち追加広告が顧客リスト獲得で有効

LINEの友だち追加広告は、LINE上のトークリストやLINEニュースなどのLINEアプリ上に表示できる広告で、利用者が「友だち追加」のボタンをタップするだけで、友だち追加できる方法です。

広告配信も自社の過去の顧客リストなどの情報を活用することで、顧客リストに類似する関心度の高いユーザーにアプローチできます。他の広告方法ではクリックごとの課金となるため、広告を通じてクリックされたものの実際に問い合わせにつながらなくても広告費用は発生します。LINE友だち追加広告では、広告費用の発生のタイミングが実際に友だち追加された件数ごとの課金となるため、無駄な広告費用が発生しないこともメリットです。効率的なLINE友だち(名簿)獲得の方法としても活用が見込まれます。

まとめ

  • 提供するサービスから”今すぐ客”か”そのうち客”を対象にするのか検討する
  • ”今すぐ客”は価格競争になりがちだが、”そのうち客”は高単価で受任できるが信用・関係性構築が必要
  • 価格競争にならず高単価で受任するためには、①”そのうち客”名簿づくり、②”そのうち客”との信用・関係性構築、③”そのうち客”見込客のタイミングで、セミナーや個別相談に来てもらう仕組みづくりの要素がある
  • 見込客を”そのうち客”に変換するためには、顧客情報を意識的に集める仕組み作りが必要
  • オフラインでは無料相談、セミナー、名刺交換などを通じて、必ず顧客情報を取得する
  • オンラインでは顧客情報を取得するための思わず欲しいと思われるサービスの集客用専用ページへの導線づくりが不可欠。ブログや投稿などにページリンクを貼り導線をつくる
  • LINE友だち追加の方法として、友だち追加広告も有効

顧客名簿づくりと情報を収集とすることから始めていくことで、自社の情報を”そのうち客”に届ける仕組みをづくりから進めていきましょう。

リーガルエステートがいかにして家族信託を200件以上受任しているのか?その仕組みとは?

コロナになってからオンライン事業が拡大し、仕事の仕方や家での過ごし方など、さまざまな点で変化が訪れています。こういう大きな過渡期に自分のビジネスを見直すということ。どの経営者でもビジネスマンでも必ずやっていることだと思います。

リーガルエステートも今この転換期にどのように時代に合わせたサービスやビジネスを構築しているのか。それを日々考えているところです。士業・専門家はこれまで手続き代行業務で生計を立ててきました。しかし、今、時代は情報社会。手続き的なものは一瞬にしてWEBメディアで調べ、少し難しい物でもできてしまいます。

では、なぜ顧客は士業・専門家に相談するのでしょうか?
士業・専門家へ依頼するその価値を私達は常に考えなければなりません。

高齢化社会がさらに加速する日本において、多くの人が直面する「認知症問題」や「少子化問題」。
ご家族ごとに状況や家族構成、ご要望が違うことに対し「私はどうやってやればいいのか」というコンサルティングを考えていく。その中でどのように「家族信託」や「成年後見」など生前対策のご提案を提供していくのか、です。

求められているものは、「ご家族円満」。家族信託は一手法です。そのお客様への一つひとつの考え方が家族信託200件の受任につながっている。僕はそう考えています。

見つめ直すきっかけとして、是非本セミナーをこ活用ください。
下記のような方にお勧めです。

・税金や不動産は専門外で、何が問題となるのか、どのようにお客様に伝えたらいいのか分からない…
・遺言や家族信託はしたが、不動産や税金対策までは見ておらず問題ないのだろうか?
・家族信託など生前対策の実務は学んだが、集客ができない…

家族信託・生前対策受任力アップセミナー

セミナーでは下記の内容を伝えています。

  • 相続・家族信託のマーケットの状況
  • 士業・専門家業の時代の流れと高収益生前対策案件受任の発想方法
  • 家族信託、任意後見、遺言など生前対策提案の活用方法
  • 生前対策・家族信託コンサル業務における商品設計のコツとは
  • 生前対策・家族信託相談からの不動産提案のポイント
  • 価格競争に陥らず、安定的に相談者を増やすコツ
  • 生前対策から相続手続きまでのLTV(生涯顧客最大価値)を高めるためのポイント
  • 選ばれている士業・専門家のポジショニングの秘訣
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