これから売上を作っていきたい士業・専門家がとるべき紹介先開拓の4つのステップ

紹介営業

コロナ後の世界では顧客集客方法も変わってきています。

今まではオフラインだけで集客できていたものが訪問を抑制された結果オンラインで面談する、そしてオンラインで集客するというような導線も必要になってきました。今後のコロナの影響次第ですが、8割経済とよく言われますが、やっぱり8割はオフラインは戻ってくるものと考えられます。

特に、これから集客を行っていきたいと考えている士業・専門家においては、営業活動がしづらい環境ではありますが、そのような中でも集客コストをかけず、売上をまずは作っていく必要があります。

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • ”今すぐ客”と”そのうち客”では売上につながりやすいのは”今すぐ客”だが、オンラインにおいてはレッドオーシャン市場であり、資本力が必要
  • コストをかけず”今すぐ客”を獲得するには、オフラインでの”紹介営業”がベスト
  • 紹介営業のステップは、①アポイント、②ヒアリング、③提案、④定期的な情報発信の4つ
  • 仕事が受注できなくても定期的な情報発信の仕組み化をすることにより、将来的な受注につなげることができる

士業・専門家が行うべき紹介先を開拓するための提案営業の方法についてお伝えします。

”今すぐ客”と”そのうち客”を見極めてアプローチする

新規顧客を考える際に考慮すべきポイントとして、具体的に定めた顧客像に加えて、下記のどちらをターゲットとするのかによってアプローチ方法が変わっていきます。

今すぐ客(明確客・顕在客)
そのうち客(順顕在客・潜在客)

すぐに売上に繋げるということを考えているのであれば 、すぐにその先生のサービスが必要な”今すぐ客(明確客・顕在客)をターゲットにすべきですが、オンラインで集客しようとすると、競合が多くレッドオーシャンの市場となります。例えば、”相続税申告 税理士”のようなビックキーワードを狙うことになることから広告費が高くなりがちであり資本力が必要となります。

無料で活用できる YouTube や Facebook、Twitter、ブログを活用するという方法もありますが、これらの施策はコストをかけずにスタートできるSNSのメリットを活用することができますが、ライバルも多いこと、そして発信しても自分の記事を見てもらえるためにはSEO での検索順位が上がるなど時間がそれなりにかかる、といったデメリットもあります。

そして、自社が提供している商品が、例えば家族信託や生前対策などの商品であれば今すぐ導入するといった商品ではないため(認知症が進んでおり至急対応するというケースもありますが)基本的には”そのうち客(潜在客)”を対象にしたマーケティングとなりがちです。

そうすると、まずは売り上げを作っていきたいという開業直後のフェーズではすぐ効果が出る施策ではないため、これからビジネスに取り組む専門家にとってみれば、そのうち客(潜在客)だけをターゲットに無料のSNSを活用する方法だけでは、すぐに売上に直結させることはできないため、今すぐ客にアプローチする仕組みが必要です。

オンラインでやろうとするとすでに述べたとおり多額の広告費がかかりますが、オフラインの方法、例えば紹介先からの紹介を受ける、つまり、紹介営業の方法であれば他社の顧客リストを活用して営業が可能になるため広告費をそれほどかけず、今、その先生のサービスが必要な”今すぐ客”を紹介してもらうことができます。

つまり、提携先を増やしていくといった活動が必要となります。この人間関係作りという面では、今のところは、オンラインよりも、オフラインの方法が適しています。

紹介先開拓を仕組み化するには?

紹介営業仕組み化

元から、自分が組みたいと会社、法人の担当者と人間関係があり、信用があれば、協業は組むのはそう難しくありません。自分がどんな人間で、どんな仕事ができるのか、あうんの呼吸で、相手も知っているからです。でも、人間関係がない場合、相手は、その先生がどんな先生なのかわからないので、いきなり協業してくれとお願いしても、通常は一緒に組んでくれません。

まずやるべきは、相手との人間関係をつくること、信用をつくることが重要です。

どうしても営業経験が士業の先生は少ないので、オンラインを中心とした集客方法ということに偏りがちですが、オンラインでは広告費をかけずにすぐには集客に繋がることは難しいので、まずはオフラインで人間関係を作り、提携先を増やしていくということから取り組むべきです。

僕自身が取り組んだ方法は下記の通りです。

 STEP 1 アポイントをとる

自分が提供したいサービスの顧客名簿をもっている業種を選定します。
高齢者を開拓したいのであれば高齢者の名簿を持っている金融機関、保険代理店、税理士など、まずは自身の関係者でいないかいなければその地域で高齢者の名簿を持っているところはどこなのか考えて検討します。

アポイント

飛び込み営業、又はDM(郵便・FAX・メール、SNSによるメッセージ)後のテレアポによりアプローチします。
飛び込みであった場合にはその会社で誰が決裁権者なのかって言ったところを応対した方にヒアリングします。所長なのか、営業担当者なのか その見極めが重要です。

最終的に決裁権者にアポイントし提案を行うための事前の情報をヒアリングします。もし会えなかった場合には名刺を置いていき決裁権者がいる時間などをヒアリングできるようであればヒアリングし後日電話します。

まずは、決済権者とアポイントをとり、面談につなげてください。

訪問営業における決済権者の考え方については、別の記事で解説していますので、下記を確認してみてください。

生前対策・家族信託紹介案件獲得のためのBtoB攻略方法とは!?

ステップ2 訪問する

訪問する

ホームページでその会社、SNSで決済権者がどんな活動をしているのかというということを事前に確認した上で訪問します。会社や自分のことを知っているということで共通の話題にもなり、信用関係を築くことができるからです。面談時には下記を注意してください。

①初回面談時には会社・事務所案内など簡単な資料だけを持参する

僕自身は名刺だけでも十分だと思っていますが、初回面談時で何も持たずに話すことが苦手な先生は簡単な自社の会社案内や事務所案内を用意すると良いでしょう。ここで注意しなきゃいなければいけないのは、初回で作りこんだ提案書をいきなり持って行かないことです。それをやってしまうと2回目に訪問する理由がなくなります。

ザイオンス効果ってご存知でしょうか?
同じ人や接する回数が増えれば増えるほど、その人や物に対して好印象をもつという心理現象です。提案営業も回数を重ねることで、信頼関係を構築していくができます。
ゴルフなどもそうなんですが、同じペアで1日コースを周っていると、人間関係が構築されます。

それと同じように提案営業も同様で、回数を重ねることで信頼関係を構築していくことができるので数回に分けて提案するというような意識で臨むべきです。

②ヒアリング

ヒアリングでは、その訪問先が、抱えている課題、悩みは何なのか、もし競合がいる場合には競合はどんなところなのか、そして、その競合の良いところ悪いところはどういうところなのかを聞き出します。

そして、その課題に対して、自社が解決できそうなところは何なのかというところを上手に伝えることがポイントです。その解決策の概要をお伝えし、(もし分からなければ調べて後日解決方法をお伝えするという話ができれば十分です)、その課題を解決するための提案を次回するということで話をまとめ、次回の日程のアポイントを取る、これが初回訪問のゴールです。

ステップ3 提案

顧客を見極める

ステップ2でヒアリングした顧客の課題とその解決する方法をPowerPoint や Keynote で提案書という形で次回訪問の上提案します。その中で自社が提供できるコンテンツやサービス、自社と提供するメリットなどを記載して具体的にどのようなメリットが訪問先にあるのかっていうことをわかるようにプレゼンします。

そして、ヒアリングの上まだ問題や課題があるようであればその問題を解決するための方法の提案の機会を別の日でアポイントを取り設けてさらに提案というようにつなげ回数を重ねて信頼関係を構築していくって言ったことを行っててください。

ステップ4 定期的な情報発信

提案が通った場合のほか、提案が通らなかった場合においても”そのうち客(潜在客)”として自社の名簿にストックします。

ヒアリング、提案での関係を通じて訪問先との人間関係は構築できているはずです。
ですが、その提案が通るか通らないかっていうのはその会社や決裁権者の事情で、今すぐは導入できない、と言ったことも当然想定されます。ここまでのステップの中で決裁権者の名刺など連絡先の情報は得ているはずです。以後は、メルマガや事務所通信、SNS(決済権者とacebookやTwitterなどでつながる)など定期的に発信するコンテンツを届けて、相手方の置かれたタイミング情報を見計らって顧客を育成するというステージに進めていきます。

情報発信

例えばメルマガも HTML でメールを送ればその取引先がメルマガを開封したのかどうかどの記事を読んだのかどうかといったことも測定できるのでその開封したタイミングで改めて電話やメールで連絡とるといったような方法が可能です。

提案を受け付けてもらえなかったとしても、ずっと通い続けるというような必要性はありません。
オフラインでの訪問後は、オンラインでのメルマガや事務所通信などを送信するといったような忘れられないような仕組みを作り、後は相手のタイミングで案件が発生した時に連絡が入るような仕組みを作っておくこと、それを複数の取引先と機械的に繰り返していくことによって訪問営業というのが、ひとつの仕組み化されるということです。

定期的な情報発信をする仕組みを作ることで、例えば自社がその訪問先の業界に役立つセミナーを開催するといった連絡もできるようになるし、時間をおいて改めてその後の提案に対する導入検討の進捗を聞く、そういった長期での関係構築のための仕組みをつくり、将来的な仕事の受注につなげていきます。

まとめ

  • ”今すぐ客”と”そのうち客”では売上につながりやすいのは”今すぐ客”だが、オンラインにおいてはレッドオーシャン市場であり、資本力が必要
  • コストをかけず”今すぐ客”を獲得するには、オフラインでの”紹介営業”がベスト
  • 紹介営業のステップは、①アポイント、②ヒアリング、③提案、④定期的な情報発信の4つ
  • 仕事が受注できなくても定期的な情報発信の仕組み化をすることにより、将来的な受注につなげることができる

これまで述べた、ヒアリング、提案をくりかえることで、顧客の悩み、問題をヒアリングし、次回の面談につなげて、その会社の業務改善の提案資料、社員教育用のセミナー資料をつくっていくことができます。

聞いて、それで終わりで、特に何も形を残すことなく終わらせてしまっている先生が多くいます。それだと、次につながらないし、次回、一度あった相手との再面談時、何もない状態で会うことになると貴重な相手の時間を奪うことになってしまいます。

必ず、聞いた課題を解決する提案を考え、それを形にして提案書という形がみえるものにする、そういったことを繰り返していくことによって、精度は高まっていき、何より、提案書という形でストックが溜まってくるので、その量が多くなれば、今まで面談を積み重ねてきた業種の悩み、課題を解決するセミナー、ホームページなどのコンテンツとして応用でき、メルマガや事務所通信、ブログ、動画、セミナーなど多岐にわたって転用が可能です。

この当面の売上獲得のための紹介営業先開拓活動が、結果的にオンラインでの”そのうち客”に対する情報発信、ブランディングになっていきます。

僕自身も、相続や生前対策、家族信託といった取引先や、士業向けの小規模の勉強会から始め、そのコンテンツが溜まってきたので、DVDや書籍として出版する、そういったことにつなげていけました。

ヒアリングと提案を繰り返すことでコンテンツが増え、その分野の第一人者になれるのです。自分の問題を解決してきた事例や方法が、自身の専門家としての見解と考えをまとめたコンテンツとしてブログ YouTube 書籍、セミナー講演という形で情報発信を行っていくことでその先生独自のブランディングを図ることができるようになりますので、継続は力です。

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