生前対策・家族信託紹介案件獲得のためのBtoB攻略方法とは!?

法務・税務の知識をインプットしても、アウトプットする場所がなければ、案件を実際に行うことができません。

前回の記事の中で、顧客獲得方法について、BtoBとBtoCの二つの方法があり、これからいざ、生前対策・家族信託案件に取り組んでいこうと考えている先生にとっては、集客コストがかからないまず、BtoBからおこなっていくべきとお伝えしました。コストを多くかけることなく、既に自分が顧客にしたいお客様の名簿をもっており、取引先の名簿、信用力をつかって、協業できることが理由だからです。

今回の記事のポイントは下記の通りです。

  • 相手の悩みからコンテンツをためていく
  • 誰がエンドユーザーの発注権限をもっているか押さえる
  • ヒアリングでは“上” と“下”を押さえることがポイント
  • “上“➡”下“➡”上“か、“下”➡“上”➡“下”なのか、ルートを確認する

実際にどのように取り組んでいけばいいのか、その方法をお伝えします。

相手の悩みからコンテンツをためていくことがポイント

元から、自分が組みたいと会社、法人の担当者と人間関係があり、信用があれば、協業は組むのはそう難しくありません。自分がどんな人間で、どんな仕事ができるのか、あうんの呼吸で、相手も知っているからです。でも、人間関係がない場合、相手は、その先生がどんな先生なのかわからないので、いきなり協業してくれとお願いしても、通常は一緒に組んでくれません。

それは、その先生との人間関係、信頼関係がなくあなたと組む理由がない、つまり、信用がないからです。

だから、まずやるべきは、相手との人間関係をつくること、信用をつくることが重要です。

では、どうやっていったのか、それは、相手から直接話を聞くこと、これにつきます。悩み、問題をヒアリングし、次回の面談につなげて、その会社の業務改善の提案資料、社員教育用のセミナー資料をつくっていく。
そうすることで、営業やセミナーのためのコンテンツをつくっていきます。

ここでのポイントですが、その面談で聞いた課題を、ちゃんと自分の資産、ストックとして、コンテンツ化すること、これが非常に重要です。

聞いて、それで終わりで、特に何も形を残すことなく終わらせてしまっている先生が多くいます。それだと、次につながらないし、次回、一度あった相手との再面談時、何もない状態で会うことになると貴重な相手の時間を奪うことになってしまいます。

それでは、人間関係をつくることはできません。
必ず、聞いた課題を解決する提案を考え、それを形にして提案書という形がみえるものにする、そういったことを繰り返していくことによって、精度は高まってくるし、何より、提案書という形でストックが溜まってくるので、その量が多くなれば、今まで面談を積み重ねてきた業種の悩み、課題を解決するセミナー、ホームページなどのコンテンツとして応用できるようになってきます。

僕自身も、相続や生前対策、家族信託といった取引先や、士業向けの小規模の勉強会から始め、そのコンテンツが溜まってきたので、DVDや書籍として出版する、そういったことにつなげていけました。

ヒアリングでは“上” と“下”を押さえることがポイント

誰から話を聞くかのかというところも重要なポイントです

そもそも、その相手がどんなポジションにいるのかによって悩みごとがかわるからです。

面談の際、注意しなければならないのは、“上” と“下”を押さえることです。

“上“というのは、管理職、“下”というのは、現場のスタッフです。
の、”上”と”下”を押さえながら、面談をコントロールしていく必要があります。

たとえば、社長、部長、店長、施設長など〇〇長という肩書がつく管理職の場合には、売上、人のマネジメント、管理などの役割を担っており、どうすれば売り上げをあげることができるのか、社員教育、業務効率化など、現場のお客様についての課題も当然ありますが、それ以上に組織全体として抱える悩みの方が強い傾向にあります。また、業務の役割の中心がマネジメントとなるため、現場のお客様との接点がなく、いくら、提案し営業をしても、具体的なお客様の紹介につながらない可能性があります。

例えば、共催セミナーを開催する、スタッフのための社内研修のサポートをする、組織の業務効率化を進めていく、などのマネジメント面については、決定権限がありますが、最終的に現場の具体的なエンドユーザーとの人間関係は現場の営業マン、スタッフなどが担っていることが多くあります。

だから、エンドユーザーは、〇〇長よりも、むしろ、現場のスタッフさんと人間関係をつくっているので、この場合には、現場のスタッフさんとの人間関係づくりが重要になってきます。いくら、〇〇長と人間関係を、信用関係をつくっても、現場のスタッフとの人間関係をつくっておかないと、個別の案件相談が発生しないのです。

皆さんもそうだと思いますが、上から必ずこの先生に相談しろっていうような業務命令でもない限り、よくわからないし、知らない先生に、相談ってなかなかできないですよね。では、実際に案件の相談をしてくれる”下”のスタッフとだけ付き合えばいいのかっていうと、そういうわけでもありません。

具体的なセミナー開催や、協業を行うなど、組織として行う意思決定は、〇〇長といった管理職が決定していくし、スタッフさんが、勝手に会社という組織から外れて特定の先生と仕事を進めることもできません。だから、相続・生前対策案件のBtoB集客で注意しなければならないのは“上”と”下”に注意してバランス感をとること、具体的な自分がやりたい仕事の発注権者は誰なのかというところをちゃんとおさえておくことが重要です。

上から攻めるか、下から攻めるか?

“上”と“下”そのバランス感がないと、先ほど述べた通り、時間を使って、“上”といくら信頼関係をつくっても具体的な案件が何も発生しないということになりません。

。“下”と人間関係をつくり、問題が発生した時に誰に相談をすればいいのかという具体的な気軽な相談案件が発生しやすい環境づくりが必要になります。

では、どちらから攻めるのか?
やりやすいのは、“上“➡”下“です。

現場のスタッフさんがエンドユーザーに説明するためのミニ勉強会を開催するなど、”上”の〇〇長に提案し、“下“との人間関係をつくっていくといった活動が必要になってきます。“上“がもっている組織マネジメントに関する決定権限を活用し、“下”のスタッフさんとの接点をつくる機会をつくっていきます。でも、“上”の〇〇長にお願いしたい場合でも、その〇〇長との接点をもっていなければ、直接提案を行う機会をつくることができません。

その場合は、“下”の方との人間関係づくりが必要になり、“下”から“上”へ取次いでもらう必要があります。
“上“➡”下“➡”上“なのか、
“下”➡“上”➡“下”なのか、
どっちのルートがいいのかといった状況把握・現場での相手によって変わってくるので、そのバランス感を把握するようにしてください。

まとめ

  • 相手の悩みからコンテンツをためていく
  • 誰がエンドユーザーの発注権限をもっているか押さえる
  • ヒアリングでは“上” と“下”を押さえることがポイント
  • “上“➡”下“➡”上“か、“下”➡“上”➡“下”なのか、ルートを確認する

引き続き、BtoB集客のポイントをお伝えしました。
面談、提案というステップは、皆さんが普段やっているBtoCと一緒です。ただ、注意しておくべきこと、優先すべきは、自分より相手のメリットです。相手にとって何が課題で、自分と組むことによって何がメリットとなるのかきちんと伝える必要があります。最初は、どうしても自分の売り込みを中心となってしまいがちです場数を踏むことで精度が高まっていき、コンテンツも増えていきます。

これから、取り組んでいきたいと考えている先生は実践が何より重要です。
是非、頑張ってみてくださいね(^^)/


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