集客ルートから考えた家族信託・生前対策案件の受注方法とは!?

法務・税務の知識をインプットしても、アウトプットする場所がなければ、案件を実際に行うことができません。集客をし、案件を受注することで、専門家としての経験値がつきます。

最近、これから、生前対策・家族信託などの仕事を取り組み始めたいと相談される先生が増えてきました。その悩みの共通点として、信託など法務や税務の知識はつけたのだけど、実際にどのように集客をすればいいのか、、、そこでとまどっている先生が多いです。
僕自身も、多くのことを試してみて、何度も失敗をし、数少ないうまくいったものを取り入れて一歩ずつ成果につなげてきました。

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • 仕事の受注ルートは2つあり、BtoCとBtoBがある
  • マーケティングノウハウ、予算があれば、BtoCでも構わないが、予算をなければ、BtoBから始めるべき
  • 相手の抱えている悩みから逆算して、自分のメリットよりも相手のメリットとなる提案を行うことが重要

この記事を読むことで、これから生前対策・家族信託案件に取り組んでいきたいと考えている先生が一番最初にやる集客方法についての考え方について理解できるはずです。
僕自身の経験を踏まえてお伝えします(^^)/

仕事の受注ルートは2つある

どんな仕事にも共通しますが、基本的に仕事の受注ルートは2つあります。

・BtoC
直接のエンドユーザーから仕事を受注する方法ですね
・BtoB
エンドユーザーではなく、ビジネスを行っている会社、個人事業主から受注する方法です

もし、相続や生前対策案件を受注することを紹介経由で取得することを考えるのであれば、最終的な受注はエンドユーザー(BtoC)からですが、取引先からの紹介なので、B2B(≒BtoBtoC)です。

あなたが、仕事を誰から受注するかをまず考える必要があります。

エンドユーザーは実際のご自身の家庭の悩みで悩んでいるわけだし、ビジネス客は、自分の会社の売上、業務効率化、人材教育などそれぞれ抱えている悩みは異なるわけです。

皆さんが提供する商品が革新的で、まだ市場にない状態であれば、このターゲットの選定が明確になっていなくてもなんとなく販売できますが、コモディティ化している状態では、明確に対象を絞らなければ、刺さりません。意外とこの視線がこれから取り組んでいきたいと考えている先生に欠けていて、同じコンテンツ、同じ方法で、集客しようとしても、それぞれの抱えている悩みが異なるので、刺さらないのです。

BtoB、BtoCどちらから取り組むべきか?

コストをかけず、案件を獲得する方法となると、一番いいのが、BtoBです。

BtoBをやるためには、そもそも自社でセミナーや無料相談会開催を告知できる顧客リストがあれば、集客しやすいですが、それがないと、ゼロからHP作成、チラシ・DM発送など、広告費をかけて、集客する必要がでてきます。BtoBであれば、既に持っている顧客リストを持っている他社と連携してビジネスを行うことができます。

僕自身も相続・生前対策案件に取り組みはじめた当初、BtoBから取り組みました。

理由は、下記のとおりです。

・そもそも、金融機関、不動産会社、金融機関、士業など取引先、知り合いなどが多く、多くの名刺をもっていたこと
・相続などに業務に関わる業種のため、家族信託や生前対策に関する前提知識があること
・登記などを中心に紹介で仕事をしていたため、エンドユーザーの顧客リストがなく、他社が持っているリストを元に、協業ができること
・当時、大手取引先の統廃合により、登記案件を大きく失注していたことから、多額の広告費を投入できる状況でなかったこと

そこで、まずは、広告費がかからず、顧客リストをもっている、BtoBから取り組み始めました。
もちろん、HPをつくり、ネット集客などマーケティングを自分で行うことができる広告費の予算をかけ、外注することができるという先生であれば、いきなりBtoCでもいいと思いますが、予算をかけられないというのであれば、BtoBから始めるべきだと思います。

BtoBを取り組むにあたって注意すべきポイント

まずは、自分が最終的に受注したい顧客リストを誰が持っているかよく考える必要があります。

たとえば、相続・家族信託案件でいうと、オーナーさんを抱えている不動産管理会社、高齢者の医療保険などを提案している保険代理店、賃貸収入がある個人の確定申告をしている会計事務所などなど、考えていくわけです。でも、いきなり協業してくれと依頼しても、元々、その取引先と強い信頼関係があれば別ですが、そうでない限り、通常は一緒に組んでくれません。

それは、あなたと組む理由がないからです。
自分が理想としている顧客のリストを持っている会社、事業主は誰か考えるそして、その相手が、悩んでいること、面倒で、不安なことを理解しておく必要があるんです

相手の立場に立って、あなたと協業してあなたと組む理由は何か?組むことによって得られるメリットは何か?(新規顧客獲得 、顧客満足度向上、業務効率化など)断られるとしたらどんな理由か?
それをよーく考える必要があります。

そもそも、よく知らない相手と組むことは、リスクがあります。
取引先のメリットが大きくなるような提案をしなければならないし、その提案が自分のみが有利となる提案で、相手の利益が少なければ、そんな提案は誰も受けません。

優先すべきは、自分より相手のメリットです。

そのために、僕自身も、その業界の現状、働いている人たちの悩み、課題、などネット、書籍、セミナーなどで情報を仕入れる、現場の生の声を聴く必要があれば、関連業界の概要の情報を入手し、こういう状況なんだろうなと当たりをまず付けました。そして、知り合いがいれば、知り合いにあたる、自分が描いた推論とその業界の現在の情報が合っているか、すり合わせして精度を高めます。

実際にテレアポ、飛び込みで直接訪問し、その関連業界の人に話を聞きに行き、話の中で、相手が抱えている悩みを聞き、こちらが悩みに対して提供できることの概要を伝え、(セミナー共催、広告などコンテンツの提供、社員教育などなど)次回、あらためて提案資料を持参するというアポにつなげます。

実際に相手の課題を解決できる方法を改めて資料で伝えるということで、向こうも、その資料を見たくなるし、次回面談誘導率も格段に上がります。

こういったことの場数を踏むことで相手が抱えている悩みがわかり、自社が提供できるサービスの内容もその都度工夫して提案するなど、考える材料が増えてきて、精度を上げることができるようになるんです。

そうすると、提案のコツが見えてきます。

まとめ

  • 仕事の受注ルートは2つあり、BtoCとBtoBがある
  • マーケティングノウハウ、予算があれば、BtoCでも構わないが、予算をなければ、BtoBから始めるべき
  • 相手の抱えている悩みから逆算して、自分のメリットよりも相手のメリットとなる提案を行うことが重要

ここまで伝えてきたBtoBへの提案方法ですが、このヒアリング、問題把握、提案のプロセスはエンドユーザーとの面談でやっていることと実は一緒なんです。この悩みを聞き、共感して、提案するという部分は共通なんです“悩みを聞き、共感”という部分は人手しかできない。

 

だから、営業というスキルは、IT,AI化が進んでも、なくならないスキルです。
最初は、緊張するかもしれません。

僕自身も開業時、多くの不動産会社や金融機関へ飛び込み営業をしようと始めたとき、最初は、なかなか、中に入れなくて、30分くらい外でうろうろしていたこともありました(笑)
経験は場数でしか生まれない失敗して、改善していくしか方法はありません。
これから、取り組んでいきたいと考えいている先生は最初の一歩が肝心です!

是非、頑張ってください(^^)/


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