士業・専門家が仕事につなげるセミナーを作るための5つの要素

士業や専門家が自己ブランディングをつくるにあたってセミナーは有効です。
僕も他社主催のセミナー講師を数多くこなし、そして、自社主催のセミナー講演を開催していくことで生前対策分野でのブランディングをつくり、書籍出版までつなげられました。これも、セミナーを数多くこなしてきたことがきっかけです。

セミナーを講演するにあたって注意をしなければならないのは、そのセミナーの後ろにある目的が何なのかきちんと考えて構成することです。受講者にとっていい話を聞けてよかったという感想が目的であれば、役に立つ情報を中心で問題ありません。ですが、仕事の受注を目的とするのであれば、セミナー構成を1からきちんと考えて作っていく必要があります。

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • 顧客獲得型セミナーを作るための要素としては、①バックエンド商品の決定、②セミナー参加者の設定と参加者の問題点の明確化、③セミナータイトルの決定、④セミナーコンテンツの設計、⑤料金設定の5つの要素がある
  • バックエンド商品をまず決めることが先決。セミナー参加者の設定と参加者が抱える問題点を明確にし、提供するサービスから申し込みに至る導線つくる
  • セミナータイトルが集客のポイント!興味を引くタイトルでないと参加を促せない
  • 顧客獲得型セミナーでは「問題の明確化」と「情報提供・ノウハウ」の割合を7:3くらいの割合で設定し、事例とワークを通じて参加者の問題と講師のノウハウで解決できることを認識させる
  • 個別相談、有料サービスへとつなげる期間限定の参加者が手を伸ばしても欲しい特典、導線を用意する
  • セミナーの料金設定は参加者を広く募集する場合は無料、意欲が高い参加者に絞るのであれば有料(3000~5000円)で設定する

仕事につなげるためのセミナーづくりのポイントについて解説します。

セミナー構成を検討する際に知っておきたい5つの要素

セミナー

セミナー開催するにあたって、顧客にとって役に立つ情報をメインで伝える”情報提供型セミナー”と仕事の受注につなげる”顧客獲得型セミナー”の2つがあります。この2つの違いについては、別の記事で詳しく解説していますので、興味ある方は読んでみてください。

仕事につながるセミナーとつながらないセミナーの違いとは!?

仕事につなげる”顧客獲得型セミナー”のコンテンツを作るにあたっては、下記の要素を決めていく必要があります。

①バックエンド商品を決定する
②セミナー参加者の設定と参加者の問題点を明確にする
③思わず申し込んでしまうセミナータイトルを決める
④セミナーコンテンツを設計する
⑤料金を設定する

セミナーを通じてセールスを行うという発想です。そのために必要な5つの要素を以下、解説していきます。

バックエンド商品を決定する

士業や専門家が開催するセミナーでは、セミナーの最後に”何かあったら相談してください”で終わることが多い傾向があります。しかし、それでは顧客の視線からみると先生のサービスを申し込むと、どのような内容で、いくら費用がかかるのかわかりません。つまり、バックエンドサービスがない、売る商品がないという状態です。これでは、ビジネスとして成立しません。

顧客獲得型セミナーでは、セールスを個別相談ではなく、セミナーを通じて行います。最初にセミナーを通じて提供したいバックエンド商品を決めることにより、サービス申し込みに誘導するためのセミナーの内容を検討し決めていくことがでできます。まずは、提供したいバックエンド商品を決定してみてください。

セミナー参加者設定と参加者の問題点を明確にする

バックエンド商品が決まった後に行うのが、セミナー参加者の設定と参加者が抱える問題点を明確にすることです。

セミナー参加者を明確に定める

バックエンド商品の見込客となりえるセミナー集客の対象者を決めます。
具体的に〇〇さんという形までセミナー参加者の姿を思い浮かべ、その方がどのような生活しており、どんな悩みをもっており、どのように解決方法を調べるかというところまで考える必要があります。

セミナー集客を考えるときは、集客数を多くしなければという意識になってしまい、どうしても対象者を広くしがちです。しかし、それだとサービス対象者以外の人が参加することになることになり、サービス申込意欲が低い人や態度が悪い人が紛れることにより他の参加者に悪影響を及ぼす可能性があります。「顧客獲得の導線に、セミナーを組み込む」の項でも伝えた通り、顧客獲得型セミナーでは人数が少ない方がより講師と参加者との間で活発に質疑応答できるなど人間関係を構築できます。むしろ、意欲が低い人の参加が少ない方が好ましいのです。

参加者の問題点を明確に定める

参加者が明確になった後に行う作業が、参加者の抱える悩みや問題点の設定です。
参加者の抱える悩みや問題点を理解し、セミナータイトルやコンテンツに落とし込んでいくことで、本当に参加してもらいたい人を呼ぶためのセミナー集客やバックエンド商品の申し込みに至るために必要なコンテンツ作成につなげられます。なぜかというと、悩みや問題があるから顧客はその課題を解決するために先生のサービスを申し込むからです。

例えば、新規開業者の会計顧問の顧問先を獲得したい税理士の先生でいえば、これから開業する顧客にはどんな悩みがあるのか、その悩みを解決するサービスはどんなものがあるのかを徹底的に考えます。新規開業者の悩みや問題点の例ととしては資金調達があります。自分で金融機関と交渉してもうまく融資を引き出せない方や交渉する時間がない方をセミナー参加者に設定したのであれば、金融機関からどのように創業融資を受けるコツややってはいけないポイントなどを伝えるセミナーコンテンツが検討できます。そうではなく、創業融資まで具体的に検討できていない、漠然と開業したいと考えているが先立つ資金はどのように用意していいのかわからない方を対象とするのであれば、例えば小さな会社の始め方、ビジネスの立ち上げ方や今話題のクラウドファンディングなどの資金調達に関するセミナーを検討できます。さらに、飲食業、不動産業、サービス業向けなど業種を明確にすることで業種に特化したコンテンツへと変えられます。

このように参加者を明確にし、参加者の悩みや問題点を理解し明確にすることで、参加者目線でより魅力的なセミナータイトル、コンテンツをつくれます。

思わず申し込んでしまうセミナータイトルを決める

セミナータイトルの設定は、とても重要です。士業や専門家の先生はタイトルを深く考えずコンテンツの内容を中心に考えてしまいがちですが、このセミナータイトルの内容次第で見込み客がセミナーに申し込むのか、申し込まないのか大きく成果が変わってきます。

なぜかというと、今、新聞や雑誌、Google、YouTube、SNSなどでありとあらゆる情報が掲載されています。検索した時に、あなたはコンテンツを見ようとするその基準は何で判断していますか?コンテンツの良し悪しは中身を見ないと判断できません。中身を見てもらうためには、タイトルが魅力的ではないと見てもらえないのです。

この考え方はセミナーも同様です。魅力的だと思えるセミナータイトルでないと、セミナーの内容が良かったとしても申し込んでもらえないという現象が起こります。タイトルが顧客設定と顧客の問題点からきちんと作りこまれているか、否かによって集客の成否をわけます。例えば、私の場合でいうと、生前対策や家族信託を学びたい士業・専門家の先生や一般のお客様向けに下記のようなセミナーをこれまでいくつも講演してきました。それぞれ明確にセミナー参加者と参加者の悩み、問題点を設定しています。

「ここから取り組む!家族信託の第一歩 士業・専門家のための家族信託の4類型と活用術」
→これから家族信託に取り組む士業や専門家の先生向けのセミナー

「生前対策・家族信託などコンサル型業務へ転換していきたい方へ 家族信託・生前対策集客受任力アップセミナー」
→生前対策や家族信託を学んだが実際に集客できていない先生向けのセミナー

「絶対にダメ!認知症の親の口座管理ではやってはいけないことゼロから始める家族信託・民事信託セミナー」
→高齢の親から財産管理を託されたが、通帳やキャッシュカードの管理だけ良いのか不安に思っている子世代向けのセミナー

このように見込み客にとって、興味がなさそうなタイトルであれば申し込みをしてもらえません。設定した顧客目線でつい申し込みたくなるタイトルを決めていきましょう。

セミナーコンテンツを設計する

継続

セミナーコンテンツは「問題の明確化」と「情報提供」の割合を7:3くらいの割合で設計していきます。その割合で各コンテンツを決めていきますが、コンテンツの内容として下記4つをコンテンツの中に組み込んでいくことで、個別相談や有料サービスへの誘導率を上げられます。

・自己紹介
・問題提起する
・他社との違いを伝える
・個別相談、有料サービスへとつなげる特典、導線を用意する

自己紹介は対象者を絞り込む

セミナー講師を務めるときにまず重要な一つの壁が、“参加者から信用を得る”ことです。冒頭の自己紹介でセミナー参加者から信用を得ることで、その後のセミナーの話が参加者への伝わり方に影響がでます。そして、無料相談、バックエンド商品につなげられるのかという大きな分かれ目につながるのです。

冒頭の自己紹介の部分でその先生の話は聞く価値があるのか、ないのかというところを冷静に判断されます。先生の話を聞くという壁を乗り越えないとその後のセミナーの内容が参加者に聞いてもらえないという問題が発生します。冒頭の自己紹介で、その先生の話を聞く価値がある、という信用を作ることに注力する必要があるのです。ステップ1でプロフィールの作り方として顧客は明確に設定し、ストーリーを絞り込むべきということを伝えました。セミナーでの自己紹介で使うプロフィールも同様です。セミナー参加者と抱える悩み、問題点を明確に設定し作ります。つまり、「特定の〇〇さん」宛の自己紹介にするべきなのです。
私の場合は、下記のような自己紹介をセミナーの冒頭にしています。

僕は今、リーガルエステートの代表司法書士として、多くのご家庭の円満相続のお手伝いをするほか、僕と同じ同業者をはじめ100名超の士業・専門家を教えるセミナー講師としても活動してます。
ここに来るまでは紆余曲折ありました。
もともと司法書士として不動産登記手続きを中心として活動していましたが、開業3年目に、私の父が精肉店を営んでおり、倒れるという事態が起こりました。
医師の診断を受けたところ、父が胃ガンを患い、手術の結果、一命をとりとめたものの、胃を全摘出するということがありました。この時ばかりは最悪の事態も想定しましたが、幸い手術は成功し無事退院できました。
子供の頃、弟が難病のため両親が弟のことにかかりっきりになっていたことがありました。子供の僕は、自分がどのように家族の中で、振る舞えばよいかわからず、いつも家で1人きりでした。そのことについて父から「なんでお前はいつもゲームばかりしているんだ、弟は大変なのに」と激しく叱られ、そのことをきっかけにずっと父の間で、わだかまりを抱えたまま人生を生きてきました。そして、同じことを娘にしてしまっている自分がいたのです。自分は父から認められたかった、だから、がむしゃらに頑張ってきました。
その後、退院した父と時間をとって話しました。父と同じような事を自分の娘にしてしまっていること、そして弟のことがあったことも、自分に対してどう考えていたのか?自分は父に認めてもらいたいと思い、必死に仕事に取組み、司法書士として独立し開業したことなど、心の中で思っていたことをすべて話したのです。
父からは家族をみんな自由にしたかった。弟は苦しんでいたから、せめて僕のことだけは自由にさせたかったという言葉をもらいました。父は無骨な人間でコミュケーションが下手で、自分の気持ちをうまく伝えられない人間でした。ようやく父の想いと父のこれまでの行動がすべて私の中でつながりました。
その後は、ようやく父と一人の大人として向き合い話ができるようになりました。そして、僕は弟にやきもちをやいていたんですね。いつも弟ばっかりが親にかまってもらっていてと。そのため、弟との関係も一歩踏み出せなかったのが、今では気軽に話せる関係になりました。
このことをきっかけに僕は初めて気づきました。残念ながら受けてきた多くの相談の中で、揉めてしまっている家族と、円満な関係を築き幸せな相続を迎えているご家庭には重要な一つのポイントがあるということです。それは、”家族の会話”を親が元気なうちにできてるかどうかということです。親の介護、財産の管理、財産を誰が受け継ぐのかということを家族で話ができているか、できていないか、そういったことで親の相続が発生後、大きな問題が生じるか、生じないかという大きな違いが生じます。「兄貴は親のために管理していながらといいながら、実は自分の家族の生活費に一部つかっていたのではないか?」「弟は、親から学費を多額の援助を受けていたんじゃないか」などそういった話がでてきてしまい、揉めてしまう家族を何度も見てきました。
親子が直接腹を割って話せないのです。だから、僕は中立的な立場で専門家として家族の間に入り家族会議ができる機会をつくり、円満な財産管理、資産承継ができるご家族を増やしていきたいと思って仕事に取り組んでいます。

 この自己紹介は、自分が想定する顧客、私の場合は高齢の親を持つ子世代を対象にしています。このように、自己紹介を通じて何故講師の話を聞くのかという聞く価値を伝えます。当然、信用の裏付けとしての実績を伝えることも重要なので、司会の方にお願いできるときは講師の実績を本人ではなく、他人に代わりに読んでもらう、もしくは、セミナーレジュメの中で講演の話には触れないものの、実績をちゃんと記載していくということはすべきです。

 実績は自分で言うから自慢になってしまう、そのため、他人に言ってもらう、又はレジュメに記載しておけばいいのです。相手が先生に興味をもったらこの先生はどんな実績があるんだろうと思って、レジュメやHPなどで調べるので、別のところでしっかりとアピールすれば十分です。

問題提起し、参加者の現実・問題点と理想の違いを伝える

問題提起の部分にセミナーの時間を多く割きます。顧客獲得型セミナーでは「問題の明確化」と「情報提供・ノウハウ」の割合を7:3くらいにします。つまり、参加者の悩み、相談、背景、何もしないでいるとどういう問題があるのか、という参加者の置かれた現状と問題の明確化、問題解決するための情報提供します。その方法として有効な方法が、事例とワークです。

事例

事例はセミナー参加者として設定した顧客に近い方の失敗事例と成功事例を通じて顧客に問題点を認識してもらうために活用します。例えば、私が行うエンドユーザー向け家族信託・生前対策セミナーでは成年後見制度の現状や年間の家庭裁判所での遺産分割調停数と遺言作成件数を紹介したうえで、意外に遺言すらつくられていない事実を伝えます。そして、何もしないでいた家族がその後生じたトラブルについて事例を交えて伝えています。

このように、事例を通じて参加者と似た立場の方の事例を通じて参加者も同じ問題点があることを自ら認識してもらう、そして、その問題点を解決するために講師が持つノウハウを活用することで解決できるということを深く認識してもらいます。

ワーク

参加者の現実・問題点を認識してもらうツールとしてワークも有効です。
例えば、先述した起業家向け資金調達セミナーの中で、資金調達に必要な要素やポイントをセミナーの中で伝えて、実際に現時点で資金調達に必要な要素やポイントを満たしているのかチェックするようなワークを取り入れることも一つの方法です。参加者はセミナーを通じて学ぼうという段階であるためほとんどの参加者は資金調達に必要な準備や要素を解決できていないことがほとんどです。このワークを通じて、今後必要な要素を自ら認識しもらう、そしてその課題を解決講師が持つノウハウで解決できるということを認識してもらいます。私が行うエンドユーザー向けセミナーでは下記のようなチェックシートを配布し、ワークに取り組んでもらっています。

・親の預貯金がどこの銀行にいくらくらいあるのか、通帳、キャッシュカード、銀行印はどこにあるか、などの情報を家族で共有できていますか?
□分からない
□銀行名、預貯金額などの内容を具体的に
・親が将来、認知症になった場合に、急に資金が必要になったときの預貯金、有価証券など金融資産の引き出しなど財産管理の方法について、家族で事前に対策を共有できていますか?
□していない
□財産管理方法を具体的に
・親が自分の財産をどのように承継させたいかという希望を家族で共有していますか?
□していない
□希望の内容を具体的に
・親の資産状況・家族構成をもとにどれくらい相続税がかかるか家族で情報を共有できていますか?
□分からない
□相続税の金額を具体的に
・今のままでいると、将来の親の財産管理と相続のリスクがあるか、家族全体で共有できていますか?
□わからない
□リスクの内容を具体的に

このようにあるべき理想の姿と現実を実際に参加者が認識し、問題点を認識してもらうワークを取り入れています。事例やワークを通して参加者に問題点を認識してもらい、その問題点を解決しようという行動につなげるのです。事例とワークを通じて、問題点を認識し、講師のサービスを活用して解決できるということを伝えるのです。

他社との違いを伝える

同じようなサービスを手掛けている多くの競合がいる中で、自社と競合の違いについてセミナーを通じ伝える必要があります。つまり、どうして自社にサービスを依頼するのかという価格以外の理由を伝えるのです。

例えば、遺言作成をサポート手掛けているのは士業のほかに、金融機関など競合は数多くいます。ですが、不動産の活用や相続税対策も含めた提案までできる先生はあまりいません。もし、講師が不動産活用や相続税対策まで見据えた提案が出来るのであれば、遺言書作成に不動産活用や相続税対策の視点が必要な理由を、セミナーの中で伝えていきます。また、競合となる士業や民間会社が提供しているサービスの裏側(よくない点)をセミナーで伝え、自社のサービスと競合のサービスの違いを伝えるのです。競合と比較する際の価格以外の判断基準をセミナーの中で説明し、何故自社のサービスを利用すべきか理由を伝えていくことで、競合を無力化できます。

個別相談、有料サービスへとつなげる特典へと誘導する

セミナーを通じて、講師と参加者の信用を構築し、問題点と解決策を認識してもらい、競合と比較した後に行うのが、自社のサービス紹介と個別相談・有料サービスへの誘導です。参加者が講師の提供するサービスに魅力を感じても、一般的に士業が提供するサービスは高額サービスであることが多く、緊急性を要するサービスではない限り個別相談を申し込むことにやはり躊躇を生じます。そこで、個別相談申込者限定の特典をつくり、個別相談、有料サービスへとへと誘導します。この特典づくりでは下記の2つのポイントがあります。

・参加者が手を伸ばしても欲しい特典をつける
・〇日以内など特典に期限や人数制限をつける

小冊子、セミナー動画、仕事で使えるツールなどセミナー参加者が手を伸ばしても欲しいと思うような特典を用意します。人は「期限」や「人数限定」が設定されると、「期限内に行動しなければ」「〇人しか申込めないから、申込しなければ」という心理が働きます。特に期限を設定することは、申し込みを躊躇する人に決断を促すことになるので効果的です。この期限は経営者や個人事業主などBtoBを対象にしたセミナーであれば意思決定に慣れているので「1~3日」と短期間でも構いません。エンドユーザーなどBtoCを対象にしたセミナーであれば意思決定に数日かかる場合もあるので「3日~1週間」程度に日程を設けるべきです。私の場合は速やかな意思決定を促すためにBtoB向けは「1日」、BtoC向けは「3日」で設定、短期間で設定することによりサービス申込へと誘導しています。たとえその時点では仕事の受注に至らなかったとしても信頼関係がある顧客として確度が高い顧客名簿に追加できます。その後のメルマガ、DMなど定期的な情報発信の仕組みが必要ですが、その後の顧客のタイミングで再度相談や紹介が発生するなど将来を見越した施策を取れます。このようにセミナー終了後にそのまま個別相談やサービスの申込の予約を申し込んでいただくという導線を作りこむのです。

料金を設定する

セミナー料金の考え方としては2種類あります。

・無料セミナー
・有料セミナー(3000~5000円)

当然、料金は無料とした方が参加者を多く募集できます。ただし、無料にするとその分気軽に申し込みをしやすくなるため、セミナー当日参加率が下がる傾向があり、またサービス申込意欲が低い人が紛れる可能性があります。有料とすると意欲が高い人が集まる傾向が高くなりますが、参加者は無料開催よりも多くの参加者を集めることが難しくなります。料金は3000円でも5000円でもどちらでも構いません。広告費や会場代、人件費をかけて集客するのであれば有料とすべきですが、参加者を多く募るか、それとも意欲がある人のみに絞ることのかによって無料と有料を使い分けてください。

まとめ

  • 顧客獲得型セミナーを作るための要素としては、①バックエンド商品の決定、②セミナー参加者の設定と参加者の問題点の明確化、③セミナータイトルの決定、④セミナーコンテンツの設計、⑤料金設定の5つの要素がある
  • バックエンド商品をまず決めることが先決。セミナー参加者の設定と参加者が抱える問題点を明確にし、提供するサービスから申し込みに至る導線つくる
  • セミナータイトルが集客のポイント!興味を引くタイトルでないと参加を促せない
  • 顧客獲得型セミナーでは「問題の明確化」と「情報提供・ノウハウ」の割合を7:3くらいの割合で設定し、事例とワークと通じて参加者の問題と講師のノウハウで解決できることを認識させる
  • 個別相談、有料サービスへとつなげる期間限定の参加者が手を伸ばしても欲しい特典、導線を用意する
  • セミナーの料金設定は参加者を広く募集する場合ば無料、意欲が高い参加者に絞るのであれば有料(3000~5000円)で設定する

セミナー構成を戦略的に考えることで、セミナーからの問い合わせ率向上につなげることができます。仕事につなげるセミナーへと変えていく際の検討材料に是非、チャレンジしてみてください。

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