家族信託導入期から成長期へとフェーズが変わる中、取るべきポジションとは!?

家族信託・生前対策業務に取り組み始め、家族信託や生前対策の書籍を読み漁り、セミナーに参加して知識習得に励んだもののなかなか集客できない、HP、折り込みチラシ、セミナーなど取組をして、なんとか集客しても、成約につながらない。そして、実際に受任したものの、家族信託の組成のみでお客様との関係が終わってしまって、その後の関係をつくることができていないし、本業につながらない、、、。
そんな、士業や専門家の方の相談をよく受けます。

僕自身もそうでしたが、資格試験受験などの項目に、マーケティングやマネジメントなど、経営に関する分野がなく、試験合格後もそういった研修もないことから、わからないんですよね。だから、試験合格後も今までの延長戦で、法務・税務の知識を習得するといった週間癖がついているので、その勉強をしますそれでは、いくら研鑽しても、集客はできません。
しかも、時代は、後述する通り、情報検索から人検索の時代へと変わってきており、他の企業が同じサービスの提供することが容易になってきており、知識の価値が以前より低くなりつつあります。

そういった悩みに対して、今度、“家族信託実務ガイド”という家族信託に取り組む専門家向けの雑誌で、2020年3月発売前の第17号から、家族信託に関する集客やブランディング、設計方法などについて連載することになりました。テーマの方向性は一貫しているものの、特段、第●号から●号はこのテーマで構成立てていくとういうような形ではなく、そのときに感じたこと、最新情報などを取り上げていくので、興味ある方は是非読んでみてください(^^)/

宣伝になってしまい、恐縮です(;^_^A

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • 家族信託は導入期から成長期へとフェーズが移行した
  • 導入期では、情報提供型のマーケティングが有効
  • 成長期では、同じサービスを提供する企業が増える中、“人”、“個”が重要になってくる
  • 自分の専門性をベースに人間性、想いという要素を織り交ぜていくことがポイント

今回は、家族信託をテーマにして、情報検索から人検索への時代の変化のポイントをお伝えします。
それでは、どうぞ(^^)/

家族信託のプロダクトサイクルが成長期・成熟期を迎えつつある

僕自身、2015年頃、セミナーを受けて、初めて家族信託という制度を知って、初めて、その当時相談を受けていたお客様で共有対策で悩みを抱えている方がおり、そのお客様に当てはまる画期的な制度だとということがわかり取り組み始めたのが最初の案件です。

その後、信託に関する勉強を積み重ね、相続対策に取り組む士業、不動産業への勉強会主催、メルマガ、ブログなど情報発信、一般のお客様へも同様に、セミナーやメルマガ、ブログ、YouTubeなど情報発信をして2020年現在では、信託組成件数も100件を超えて、面談も僕自身の他、スタッフも行うようになり、無料相談から実際のサービス受任率も60%、月によっては60%を超えるようになりました。

当初案件に取り組み始めた2015年との大きな違いは、2015年当時は、家族信託という制度を一般の方はおろか、士業や専門家もほとんどの方がわかっていない、知らないというプロダクトサイクルでいうと導入期の状態だったということです。

プロダクトサイクルというのは、ある市場にサービスを投入してから認知があがり、売り上げが増えていき、徐々に売り上げが下降線に入り、消えていくまでの流れをいいます。

このプロダクトサイクルを大きく分けると「導入期」「成長期」「成熟期」「飽和期」「衰退期」と別れますが、2015年当時取り組み始めていた層は、アーリーアダプター、つまり、目新しいサービスにいち早く飛びつく層だけだったんです。イメージでいうと、2007年に発売された初代iPhoneを買うような人たちです。

だから、その当時は、まだまだ、家族信託の導入期であり、そもそも家族信託という制度を知らない人たちだらけだったので、そのサービスを認知させることが必要でした。そして、サービスを提供できる専門家も限られていたので、競合企業もほとんどいなく、必要とされる方にサービスをまずは認知していただくということが一番大事でした。

そもそも、家族信託というサービスを知らないので、僕自身もまず取り組んだことは、まずは、家族信託というサービスを自分の地域で伝えるという作業です。

家族信託という情報を知らない相手に伝える必要があり、その当時、大手取引先からの仕事を失注するなど広告費など多額に資金を出せる状況でもなかったためコストをなるべくかけずに、手持ちの資源でできるように、家族信託を下記の通り提案する相手を絞り、取り組みました。

・BtoC
遺言の相談や相続手続き終了後に不動産を相続される高齢者家族信託そのものではなく、他の手続きなどの相談者に対して家族信託という対策もあるという紹介をする
・BtoB
相続に関する業務に取り組んでいる士業、不動産、金融関係の営業職認知症対策が必要な高齢者と関係をもつ士業や営業マンに家族信託という制度があるということを伝え、紹介案件を獲得する

しかし、2020年現在は、認知度が上昇し、士業・専門家のほか、一般の方でも相続についてよく勉強している敏感なアーリーアダプターのような方たちが出て来ており、家族信託という制度を知っている一般の方も増え始めています。

つまり、プロダクトサイクルでいうと、成長期から成熟期の間の状況です

しかも、元々、相続に取り組んでいた士業や不動産コンサルタントだけでなく、不動産業者、ハウスメーカー、金融機関、保険会社なども独自の信託会社設立、信託口口座開設と融資、そして信託融資、生命保険信託などなど、独自の商品を作り始め、その結果、家族信託に関する競合企業が増えている状態です。

同じサービスを提供する競合企業が増えてきている

ここまで述べてきた話は、僕らの業界だけでなくて、他の業界もそうです。新しいサービスがでても、すぐにその事業を真似することができるんです。例えば、最近話題のキャッシュレス決済当初スマホを活用したQRコード決済を行っていたのは、スタートアップ企業の「Origami」です2016年からQRコード決済のサービスを開始しはじめました。

ですが、同じ2016年には楽天、2018年には、PayPayなどが参入し、利用者還元など大々的にキャンペーンが実施され始めると、資金力に劣り、苦戦し最終赤字額も膨らんだ結果、2020年1月には、メルペイに買収されることになりました。

QRコード決済だけでなく、サービスは、簡単に真似ることができる時代です
今では、相続、遺言、家族信託、不動産、保険などコンサルという面では誰もが同じようなサービスを提供するようになってきました。

従来型の資格や許認可という部分で具体的な手続きについては壁がありますが、家族信託というお客様との間でコンサルをしていくという受任するという大元の受注については、各種業界の壁がなくなり、業界・業種ではなく、“どの会社”が、お客様との関係をつくり、受注するのかという、状況になりつつあります。

そして、その状況では、誰もが同じような、家族信託というサービスを提供できるようになりつつなってきており、特に家族信託といったような個別の家族のコンサルティングが必要なサービスについて“誰”に家族信託というサービスを依頼するのかそういった“個“の部分が重要になりつつあります

2015年当時は、取り組んでいる専門家もほとんどいなかったので、家族信託に関する法務、税務などの知識、金融実務など、実際の組成に関する実務が重要で、そのノウハウをもっているのか??といった部分が差別化の重要な要素でした(現在も実務周りをわかっていないとサービス提供できないので、当然、勉強は必要です)。

ですが、今、ネットを検索すれば家族信託に関する情報も溢れるように出るようになっています。
消費者目線でいうとありがたい話なのですが、事業者目線でいうと新たなサービスをつくったとしても、同じようなサービスをすぐに模倣して提供される、しかも質も均質化されつつある時代ということを認識しておかなければなりません。そうなってくると、「成長期・成熟期」のマーケティングを考えていかなければなりません差別化、つまり選ばれるポジションづくりですこれまで以上に選ばれる“人”という概念が大事になってきます。

“人”で選ぶというマーケティングから考える、意外と重要なポイント

2015年当時とは、導入期から成長期へと移行に伴いマーケティングのポイントも変わっています。

まだ、相続税申告、遺言、家族信託といった情報がない地域、お客様であれば、僕がやってきた情報提供型のマーケティングで、やっていくという方法で対応できますし、大量にチラシをまく、多額のネット広告費予算をかけるといったように今すぐ、サービスを求めているお客様に対して、広告費をかければ成果は出ます。

ですが、その手法だと、PayPayではないですが、広告費を大量に投入できる会社、組織が生き残れるという話になってしまい、大手法人しか生き残れなくなくなってしまいます。では、僕も含め、小規模、零細の専門家はどうすればいいのか?それは、個人のファンをつくるという発想が必要になってきます。

“個”、 “人”を要素とするマーケティングでは、“想い”、“共感”といったような、そもそもなぜ、その士業・専門家は、今の仕事を提供しているのか、そして、そのサービスを通じて、何を成し遂げたいのか、という人間性、想いという要素が重要です。そして、集客方法として、HP、セミナー、メルマガ、SNS、紹介など無料でも使える沢山の手法がありますが、自分の専門性をベースに人間性、想いという要素を織り交ぜていくことがポイントです。

まとめ

  • 家族信託は導入期から成長期へとフェーズが移行した
  • 導入期では、情報提供型のマーケティングが有効
  • 成長期では、同じサービスを提供する企業が増える中、“人”、“個”が重要になってくる
  • 自分の専門性をベースに人間性、想いという要素を織り交ぜていくことがポイント

情報発信を通じて、個人のファンをつくり、数多くある同様のサービスからこの“人”に頼みたいという、選ばれるポジションづくり、“人”という概念が大事になってきます。組織でいうと、実務処理も当然重要ですが、むしろ、ファンが多いスタッフをいかに採用していくかこういった点が重要になってくるでしょう。

誰もが同じサービスを提供できるようになった今、“情報検索”から、“人検索”の時代になりつつあるということは、認識しておくべきポイントです。

次回以降の記事で、具体的なターゲティングやマーケティングの随時お伝えしていきますので、楽しみにしてください(^^)/


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