Webで集客していきたいという先生からの相談を受けることがよくあります。集客していくには、私も取り入れていますが、方法としては広告費をかけるか、ブログやSNSを活用して自分の取り組みたい分野の情報発信をしていき、自分の情報を見込み客に対して見つけてもらうしかありません。
今回の記事のポイントは下記の通りです。
- Webでは情報発信する分野は絞り込むべき。自分が没頭できる分野でやることで継続的な情報発信とその分野での専門家というブランディングをつくれる
- コンテンツ作りのネタの収集方法として、相談事例、キーワードの検索ボリューム、最近学んだ知識、ニュースアプリのアラート登録があり、いずれも自分の意見を添えることで独自コンテンツになる
- 定期的にコンテンツをつくる習慣が一番の課題。コンテンツを作れればブログ、動画、SNS、セミナー、書籍出版など横展開ができる
今回の記事では、これからWEBで情報発信していきたいと考えている先生向けに情報発信の考え方についてお伝えします。
目次
情報発信する内容は自分が没頭できる分野に絞り込む
無料でできるWebでの情報発信ですが、やると決めた場合には継続的にコンテンツを作り続けていくという地道な作業が必要です。
それぞれの士業には、士業の中でも相続、不動産、離婚関係、交通事故、企業法務など、専門分野がそれぞれあります。これまで全分野の経験があるといっても、全分野について情報発信するとなると、中小の士業事務所ではコンテンツの量を作り切れません。そのため、必要なのは、絞り込みです。
得意ではない分野、自分が業務としてやりたくない分野については、コンテンツを作る作業がどうしてもやり切れないし、続けられません。重要なのは、自分が心から好きで、熱中できる分野であることです。私も、過去、信託という分野を学び始めたとき、この制度はとても面白いと没頭して昼も夜も、実務のスキマ時間で書籍を読み漁った時期があります。そのとき没頭して学んだものが、ブログやセミナー、書籍など他のコンテンツの材料になり、自分のブランディングに繋がります。
熱中できる分野であれば、自発的に徹底的に調べ、学び続けられる、そして、学んだ内容をコンテンツ作りへと発展させられます。なので、まずは自分が仕事を通じて、この業務は面白い、やりがいがあると心から感じる分野から着手していくべきです。
情報発信する内容の絞り込みをしても、他の分野の依頼がなくなるわけではありません。僕も相続を中心とした情報発信していますが、会社合併など企業法務の相談も受けています。よく同業の先生からいただく名刺に「不動産登記・商業登記・成年後見・相続・遺言・家族信託」など業務分野が幅広く記載されているものをもらうことがあります。これだと何の分野に強い専門家かわからず相手の心に刺さりません。分野の絞り込みをすることにより、○○という分野の専門家という認識がされるのです。特にWebとなると多くの専門家が情報発信しています。そのため、絞り込みをしないとあなたが何の専門家か、受け手側がわからないのです。
絞り込みをすることで、情報発信をしやすくなり、受け手側にも何の専門家か認識してもらえるというメリットがあります。
情報発信するコンテンツづくりのネタはどうする？
分野を絞った継続的な情報発信が必要だとお伝えしました。では、どのような内容を記事や動画にすればいいのか？ネタはどこから収集すればいいのか？という質問をよく同業の先生から受けます。私も取り入れているコンテンツとなる元のネタを収集するための手法は下記のとおりです。
・相談を受けた内容をもとに自分の意見を添えてコンテンツを作る
・書籍やセミナーなどで学んだことを自分の意見を添えてアウトプットする
・Googleアラートやニュースアプリなどで興味があるキーワードを登録しておく
相談を受けた内容をもとに自分の意見を添えてコンテンツを作る
顧客が普段行動していること、考えていること、悩んでいることを具体的に調べて、その内容をコンテンツ化していくことが重要です。士業は常日頃、仕事の中で調査しやすい立ち位置にします。定期的に顧客と相談、面談しているため、そこで直接悩みを聞いているはずです。どんな状況で、どんな悩みをもっていて、その問題は何なのか、そして、その問題を解決する方法としてはどんな方法があるのか、これらは全て個別面談のなかで行っています。面談を通じて、逆にこちらが知りたいことがあれば、聞いてしまうこともできます。その悩みと解決する方法をコンテンツにすればいいのです。私も定期的に顧客との個別相談や、士業の実務や集客に関する相談を受けていて、その内容を元にコンテンツをつくっています。顧客の悩みに対してその解決方法を伝える、それがまさに”そのうち客”に刺さるコンテンツです。
相談を受ける、つまり何らかの問題や悩みがあるということはその人以外の顧客も同じような悩みを持っている可能性が高いのです。つまり、そのコンテンツについて興味を持っている人が多い可能性があるということです。実際に受けた相談内容を、個人情報保護のため内容を少し変えてアップすることにより、その顧客に刺さりますし、実際にその悩みを持っている顧客から相談を受けられます。
顧客と相談を受ける機会がまだ少ないといったような方は、Yahoo！知恵袋などを参考にその分野に関連する質問などがアップされているのでその質問に対する回答という形でコンテンツを作るという方法もあります。
学んだことを自分の意見を添えてアウトプットする
士業は自分の知識研鑽のために多くのセミナーに参加したり、書籍を購入し勉強してます。相談していて多いのが学習したこともそのまま知識としてインプットに留めアウトプットしていないということが多いことです。将来同じような内容の案件が来た時に備えてという意味で知識を研鑽しとくのはいいのですがそのままにしておくのはもったいない。学んだことを自分の言葉に置き換えて、自分の過去携わった案件の経験を踏まえてコンテンツとしてアウトプットすることにより、自分の知識の定着につながり、そしてそれがブログやメルマガなどのコンテンツとしてストックしていけば将来セミナーのレジュメや、書籍のコンテンツとしても使えます。
私も例えば家族信託を学び始めた当初は学んだ内容をそのままにせず顧客向けセミナーのコンテンツとして活用したりして、それが結果的に書籍や専門家向けセミナーのコンテンツとして転用できます。
Googleアラートやニュースアプリなどで興味があるキーワードを登録しておく
自分の気になる分やのキーワードをあらかじめ登録しておくことによってそれに関係するネットニュースなどが自動的にアップされる仕組みを作っておきます。そうすることで自分のビジネスに関する最新の情報や法改正情報などが定期的に届く仕組み作れ、その内容を基にコンテンツを作成できます。そしてコンテンツを作るときも自分の意見を添えて作ることで、オリジナルの情報発信になります。
個別相談会やセミナー、サービス体験会などの導線を入れる
コンテンツごとに対象者を定め、次につなげる導線をつくります。今すぐ依頼が必要な”今すぐ客”が対象者であれば個別相談、生前対策などすぐには仕事につながらない”そのうち客”であればセミナーやメルマガ、LINE登録というようにコンテンツに応じて次の導線をつくります。
特に、”そのうち客”については将来的な顧客のタイミングで相談を受ける環境を作ることが重要です。そのため、信用と関係性をつくり、”そのうち客”の必要なタイミングで接触する機会を作る必要があります。そのために、セミナーや、個別相談会、サービス体験会など申込をしやすい機会を作る必要があります。私も毎回送るメルマガには、定期的に開催するセミナーや個別相談を案内した専用のホームページのURLを記載しています。個別相談だけだとサービス申込しなければならないかもというハードルが高いため、敢えて、申込のハードルを低くするためにセミナーも開催しています。
ポイントは士業と顧客がつながる接点を必ず入れることです。ここまでの過程で、顧客と”そのうち客”との間に信用・関係性の構築ができていれば、〇〇先生にお願いしたいという価格競争にならない状態で個別相談やセミナーで顧客と会えます。
定期的にコンテンツをつくる習慣をつくる
コンテンツを作る習慣を作ること、これが一番大事です。コンテンツを作ろうとするとどうしても他の仕事に押されてしまい作る時間がなくなると言ったことがよく起きます。毎日、毎週、2週間に1回など自分ができるタイミングで設定すればいいのですが、定めたスケジュールに従って、必ず作るということを自分に課す必要があります。私も毎週日曜日はコンテンツ作りの日です。その日に記事を全て制作します。どんなに辛くても必ずやる、やり遂げる、しつこくやる、机に向かってやり続ける、自分との約束を守る必要があります。それが必ず資産になって半年後の自分を助けてくれます。
当初は顧客名簿のリストが少なく、誰も見てくれない可能性もあるので自分との戦いになります。しかし、やり続けることで、興味を持ってくれる人が一人また一人と増えていき、徐々にその先生の専門性と人間性が伝わり信用・関係性構築が進んでいきます。また、作ったコンテンツはメルマガのみならず、ブログや動画、SNS、書籍出版、セミナー講演など他のコンテンツに代用できるので、一つのコンテンツで複数に横展開ができるようになります。
まとめ
- Webでは情報発信する分野は絞り込むべき。自分が没頭できる分野でやることで継続的な情報発信とその分野での専門家というブランディングをつくれる
- コンテンツ作りのネタの収集方法として、相談事例、キーワードの検索ボリューム、最近学んだ知識、ニュースアプリのアラート登録があり、いずれも自分の意見を添えることで独自コンテンツになる
- 定期的にコンテンツをつくる習慣が一番の課題。コンテンツを作れればブログ、動画、SNS、セミナー、書籍出版など横展開ができる
集客を考えてしまうと、Webでも全分野について情報発信をしがちですが、時間と費用を考えると中小事務所には難しいと言わざるを得ません。分野を絞り込むことでその分野の専門家としてのブランディングをつくれるので、まずは発信する分野の絞り込みから始めてみましょう。
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