士業営業に+αの付加価値をつけ、差別化するたった1つの方法

法務・税務の知識をインプットしても、実勢に活用できる場所がなければ案件を実際に行うことができません。
士業の先生からもよく相談があるのですが、知識は学んだ、では、実際の案件獲得をどうすればいいのか?といったことをよく聞かれます。

開拓の順序としては、直接のお客様開拓よりも、他社からお客様を紹介してもらう紹介先開拓、つまりB2B開拓です。
ですが、既存の登記業務、税務申告、契約書作成など〇〇士、〇〇業という自分の専門業種の枠にとらわれてしまがち。だから、新たな領域にチャレンジすることも難しいし、もともとの専門領域が資格という規制があるからこそその枠から抜け出せないということが多いです。

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • B2B(紹介元)とB2C(エンドユーザー)とでは悩みや課題は異なる。同じものを顧客には提供しても刺さらない
  • 顧客の悩み、課題は何かから、サービスを考える
  • 商品づくりは本業の枠にとどまらず、何が課題かと考えることでプラスαの「士業・専門家サービス」×「〇〇〇」差別化要素をつくれる
  • 紹介元に提供できるサービスを見える化(商品化)することが、商品化の最初のポイント

今回の記事では、B2B開拓において必要な顧客の悩みの考え方と既存の枠にとどまらない新たな商品づくりの発想方法についてお伝えします。

B2CとB2Bの悩みと提供する商品は異なる

なぜ、紹介先(B2B)開拓を優先した方がいいかというと、今の時代、同じようなサービス提供先が増えている中、”誰に”仕事を頼むのかということを重要視されており、まだ実績がない場合には、他社のお客様に対する信用をもとにビジネスをした方がお客さまのとのゼロからの信用残高を積み立てる必要がないので早いからです。

エンドユーザー(B2C)開拓をしようとすると、一人ずつのお客様との信用をリアルで構築するための時間を個々にとることは難しく、ホームページ制作、チラシ、広告費などの資金が必要となるからです。当然、資金がある方はその方法でいきなり取り組んでもいいですが、多数のお客様を紹介してくれる可能性がある紹介元(B2B)開拓の方が信用を得るための時間をかけても案件数から考えると十分にペイできますし、広告費などコストもエンドユーザーに比べるかかりません。

紹介先(B2B)開拓で意識しておかなければならないのは、元々提供するサービスの解決するお客様(エンドユーザー)と紹介元の悩みは違うということです。ここを間違えていると紹介元の課題は解決できないばかりか、お客さんを紹介してほしいという、仕事だけを求める下請け的なポジションとなってしまいます。

ビジネスの悩み

例えば、紹介元が仕事を大量に抱えていて、外注先を増やしたいという状況であれば、本来業務中心の下請け的なポジションでも仕事は受注できますが、そうではなく現在マーケットは成熟していて、現在いる外注先に発注すれば十分間に合っている体制であれば新規に組み込むことは、容易ではありません。例えば、僕は司法書士をやっているので登記という商品もありますが、紹介元に提携司法書士が元々いて、その事務所で十分に仕事が回っており外注先に不満がなければ、つけ入る余地がないんです。

また、登記という手続き業務はその紹介先の不動産を購入する、売却するお客さんには必要な手続きですが、紹介元にはそもそも必要な手続きではなく、実際に今の司法書士で仕事が回っていれば何も悩み、課題はないんです。

紹介先開拓においては、本来業務ではそもそも相手の課題は解決できない可能性があるということを理解する必要があります。

紹介元への開拓、営業方法については別の記事で詳しく解説していますので、下記記事を確認してみてください。

これから売上を作っていきたい士業・専門家がとるべき紹介先開拓の4つのステップ

紹介元の悩み、課題は何かを考える

では、 どうやって紹介元の悩みや課題を把握するか、それは直接担当者に聞くのがベストです。もし、直接聞く機会がなければ、Yahoo 知恵袋などでそのお客さんの業種が悩みに持ちそうな質問をピックアップしてその回答を探るなどを行ってます。その業界に関するたくさんの質問と回答が網羅されているので、あたりをつけられるはずです。

ヒアリングする

例えば、B2C(エンドユーザー)であれば、相続に関する悩みとして、認知症、資産承継、節税などの悩みがありますが、B2B(紹介元)でいうと、ビジネスを行っているため、常に人 、物、お金の問題で何かしら悩んでいます。これは、僕もそうだし、事務所経営している士業や専門家の先生はみな同じです。

この三つのキーワードを基準にどんなことで悩んでるのかといったことを考えていきます。

例えば、
人であれば、人材教育、採用、マネジメント、
お金であれば、売上、集客、資金調達
物であれば、商品、サービス、在庫など
何かしらの悩みや課題はあるはずです。僕自身悩みがない人なんて見た事がありません(笑)

それらの課題や悩みを自分が持っているサービスや人脈で解決できないかということを考えていくことがポイントです。
全て自分で解決できなくてもそれらを解決できる人を紹介するだけでも相手の課題を解決するお手伝いをすることができます。

顧客の悩み、課題に対して提供できるサービスを考える

例えば、 紹介元の悩みとして下記のような悩みがあるということがわかったとします。

・コロナの影響で売り上げが減少している
・集客が上手くできていない
・商品単価が低く、単価を上げていきたい
・人材教育まで手が回らない

などです。

では、何を提案していくのか?
例えば、売上だったら集客のお手伝い、相談会の共催、セミナーの共催、集客用のチラシやウェブ用の記事のライティング、紹介元のお客様に対するサービス商品付加の提案などができます。自分ができることで何が貢献できるだろうと考えていくんです。

相手の商品単価を上げるというニーズで言うと、紹介元のお客さんに対する新商品提案ということもできます。僕の例でいうと、生前対策コンサルティングを税理士さんなど紹介元の方で受注して売り上げをたててもらえるよう商品のチラシをこちらでつくるこういったことから始めています。そして、もっと踏み込んでできるのであれば、紹介元のスタッフが自分たちでお客様の信託コンサルができるように社内勉強会を開き、実際にコンサル業務として紹介元で受注してもらってその過程で発生した案件の契約書作成や登記業務を本来業務として受注するという方法もあります。

人材教育も、従業員向け勉強会のお手伝いだったり、ITツールを使った業務効率化、集客やWeb、動画コンテンツ作成のサポートと専門スタッフ育成など提案できます
(こうみると、本来の司法書士業務ではないですね(笑))。

でも、お客さんの求める悩みや課題が本来業務になければ、それを自社で又は自社でできなければできる人を紹介してサポートをする、そういうことで顧客の役に立てますし、そこから本来業務の受任へとつなげることできるのです。

提案

しかも、士業・専門家という信用+αで提案することにより、他社の一般企業よりも信用度が高いポジションでサービス提供ができてしまいます。本業を軸に、ほかのサービスをつけることで「士業・専門家サービス」×「〇〇〇」という差別化された業務効率化、集客支援、組織運営など自分の事務所で培ったノウハウを元にサービス提供、つまり本業以外のコンサルサービス提供ができます。こういったことを発展させ、僕自身も最近は、このような業務支援の顧問型商品をつくり、お客さんに対して提供しています。

今だったら、自分で全てできなくてもクラウドワークス、ココナラといったサイトで外注先も簡単に調べることができるます。
まずは、その紹介元の悩みに対してどんなことを提供できるのか、考えてみて下さいね。これが発展していくと、さらにパッケージとして業務支援の顧問契約サービスとして新規のサービスをつくることができます。

紹介元に提供できるサービスを見える化(商品化)する

実際に思いついた案は口頭だけでなく、目に見える形で商品化することがポイントです。

実際に目で見て、イメージできないと人は動けません。
皆さんも、そうじゃないですが?言葉だけではイメージできないものも、プロトタイプとして試作品があれば、お、これいいじゃんと動ける、これと一緒です。

実際にお手伝いできること、内容を可視化し比較検討できる”業務改善提案書”として届けることがポイントです。

業務改善提案書

上記のように形にすることで紹介元は検討できますし、提案した紹介元の相手の決裁権者にもみてもらい判断できる材料となります。まずは、思いついたものを提案書という形で届ける発想をしてみてください。形にしないと相手に届かないし、次のステップに進めることが難しいです。形にすることで、この先生は仕事ができると相手に感じてもらえるというメリットもあります。

無形のものを目に見えるようにする、たったこれだけで商品としてお客様に届けることができます。

そして、無料でできるサービスと有料でできるサービスと内容をわけることで新たにサービスをつくることもできますし、僕の場合も当初は本来業務受注をするための無料サービスだったものが、今は、企業向けの集客支援として顧問契約の有料サービスを商品化をしたりしています。

有料と無料サービスの作り方については別の記事で詳しく解説していますのでこちらを確認してみてください。

士業が食えない最大の理由:無料と有料サービスの境目とは?

まとめ

  • B2B(紹介元)とB2C(エンドユーザー)とでは悩みや課題は異なる。同じものを顧客には提供しても刺さらない
  • 顧客の悩み、課題は何かから、サービスを考える
  • 商品づくりは本業の枠にとどまらず、何が課題かと考えることでプラスαの「士業・専門家サービス」×「〇〇〇」差別化要素をつくれる
  • 紹介元に提供できるサービスを見える化(商品化)することが、商品化の最初のポイント

新商品は、お客さんが求めるものから発生します。悩みを解決できるものは何かとアンテナを立てることが重要です。このサービスづくりの発想が、僕もそうですが司法書士業務にとどまらない、新しいサービスづくりに重要なポイントです。

これから、本来業務とは違った形で、我々が求められるサービスが変わっていくでしょう。そのときに何が提供できるか、顧客目線でサービスを考える発想を行っていきましょう。


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