法務・税務の知識をいくら頭に詰め込んでも、実際に活用できる場所がなければ実務経験を積めません。
士業の先生からよく相談を受ける点として、知識は学んだ、では、実際の案件獲得をどうすればいいのか？といったことをよく聞かれます。
今回の記事のポイントは下記のとおりです。
- BtoB（紹介元）とBtoC（エンドユーザー）とでは悩みや課題は異なる。同じものを顧客には提供しても刺さらない
- 顧客の悩み、課題は何かから、サービスを考える
- 商品づくりは本業の枠にとどまらず、何が課題かと考えることでプラスαの「士業・専門家サービス」×「〇〇〇」差別化要素をつくれる
- 紹介元に提供できるサービスを見える化（商品化）することが、商品化の最初のポイント
今回の記事では、顧客の悩みの考え方と顧客ごとに提供すべきサービスづくりの発想方法をお伝えします。
目次
BtoCとBtoBの悩みと提供する商品は異なる
エンドユーザー（BtoC）開拓しようとすると、一人ずつの顧客との信用をリアルで構築するための時間を個々にとることは難しく、ホームページ制作、チラシ、広告費などの資金が必要となります。当然、資金がある方はその方法で取り組む方法でもかまいません。多数の顧客を紹介してくれる可能性がある紹介元（BtoB）開拓では、時間と相手の信用を得るための時間はかかりますが、エンドユーザー（BtoC）開拓よりも広告費はかかりませんし、人間関係で開拓できます。
紹介先（BtoB）開拓で意識しておかなければならないのは、エンドユーザーと紹介元の悩みは違うということです。ここを間違えていると紹介元の課題は解決できないばかりか、顧客を紹介してほしいという、仕事だけを求める下請け的な営業となってしまいます。
例えば、紹介元が仕事を大量に抱えていて、外注先を増やしたいという状況であれば、本来業務中心の下請け的な営業でも仕事は受注できますが、そうではなく現在マーケットは成熟していて、現在いる外注先に発注すれば十分間に合っている体制であれば新規に組み込むことは、容易ではありません。例えば、僕は司法書士をやっているので登記という商品もありますが、紹介元に提携司法書士が元々いて、その事務所で十分に仕事が回っており外注先に不満がなければ、つけ入る余地がないんです。また、登記という手続き業務はその紹介先の不動産を購入する、売却する顧客には必要な手続きですが、紹介元にはそもそも必要な手続きではなく、実際に今の司法書士で仕事が回っていれば悩み、課題は何もないのです。
士業が提供するサービスは、エンドユーザー（BtoC）の課題解決に役立ちますが、紹介先開拓においては、本来業務でそもそも相手の課題は解決できない可能性があるということを理解する必要があります。
紹介元への開拓、営業方法については別の記事で詳しく解説しています。
紹介元の悩み、課題は何かを考える
では、 どうやって紹介元の悩みや課題を把握するか、それは直接担当者に聞くのがベストです。もし、直接聞く機会がなければ、Yahoo 知恵袋などでそのお客さんの業種が悩みに持ちそうな質問をピックアップしてその回答を探るなどを行ってます。その業界に関するたくさんの質問と回答が網羅されているので、あたりをつけられるはずです。
例えば、BtoC（エンドユーザー）であれば、相続に関する悩みとして、認知症、資産承継、節税などの悩みがありますが、BtoB（紹介元）でいうと、ビジネスしているため、常に人、物、お金の問題で何かしら悩んでいます。これは、僕もそうだし、事務所経営している士業や専門家の先生はみな同じです。
この三つのキーワードを基準にどんなことで悩んでるのかといったことを考えていきます。
例えば、
人であれば、人材教育、採用、マネジメント、
お金であれば、売上、集客、資金調達
物であれば、商品、サービス、在庫など
何かしらの悩みや課題はあるはずです。僕自身悩みがない人なんて見た事がありません（笑）
それらの課題や悩みを自分が持っているサービスや人脈で解決できないかということを考えていくことがポイントです。つまり、紹介元のメリットを考える必要があります。
当然、一番簡単なものは、業務を紹介したことに対して直接紹介料を支払うというのが簡単ですが、我々士業の多くはリベートが禁止されているのでできません。では、他の方法で自社に紹介すればするほど、相手にメリットが出る仕組みはないか、相手が自ら自社を宣伝してくれる仕掛けはつくれないか、ということを考えるのです。
全て自分で解決できなくてもそれらを解決できる人を紹介するだけでも相手の課題を解決するお手伝いできます。
顧客の悩み、課題に対して提供できるサービスを考える
例えば、 紹介元の悩みとして下記のような悩みがあるということがわかったとします。
・コロナの影響で売り上げが減少している
・集客が上手くできていない
・商品単価が低く、単価を上げていきたい
・人材教育まで手が回らない
などです。
では、何を提案していくのか？
例えば、売上だったら集客のお手伝い、相談会の共催、セミナーの共催、集客用のチラシやウェブ用の記事のライティング、紹介元の顧客に対するサービス商品付加の提案などができます。自分ができることで何が貢献できるだろうと考えていくんです。
相手の商品単価を上げるというニーズで言うと、紹介元の顧客に対する新商品提案ということもできます。僕の例でいうと、生前対策コンサルティングを税理士さんなど紹介元の方で受注して売り上げをつくれるよう商品のチラシをこちらでつくるこういったことから始めています。そして、もっと踏み込んでできるのであれば、紹介元のスタッフが自分たちで顧客の信託コンサルができるように社内勉強会を開き、実際にコンサル業務として紹介元で受注してもらってその過程で発生した案件の契約書作成や登記業務を本来業務として受注するという方法もあります。
人材教育も、従業員向け勉強会のお手伝いだったり、ITツールを使った業務効率化、集客やWeb、動画コンテンツ作成のサポートと専門スタッフ育成など提案できます（こうみると、本来の司法書士業務ではないですね（笑））。
顧客の求める悩みや課題が本来業務になければ、それを自社で又は自社でできなければできる人を紹介してサポートをする、そういうことで顧客の役に立ちますし、そこから本来業務の受任へとつなげられます。
しかも、士業・専門家という信用＋αで提案することにより、他社の一般企業よりも信用度が高いポジションでサービス提供ができてしまいます。本業を軸に、ほかのサービスをつけることで「士業・専門家サービス」×「〇〇〇」という差別化された業務効率化、集客支援、組織運営など自分の事務所で培ったノウハウを元にサービス提供、つまり本業以外のコンサルサービス提供ができます。こういったことを発展させ、私も最近は、このような業務支援の顧問型サービスをつくり、顧客に対して提供しています。
今だったら、自分で全てできなくてもクラウドワークス、ココナラといったサイトで外注先も簡単に調べられます。まずは、その紹介元の悩みに対してどんなことを提供できるのか、考えてみて下さいね。これが発展していくと、さらにパッケージとして業務支援の顧問契約サービスとして新規のサービスをつくれます。
紹介元に提供できるサービスを見える化（商品化）する
実際に思いついた案は口頭だけでなく、目に見える形で商品化することがポイントです。
実際に目で見て、イメージできないと人は動けません。
皆さんも、そうじゃないですが？言葉だけではイメージできないものも、プロトタイプとして試作品があれば、お、これいいじゃんと動ける、これと一緒です。
実際にお手伝いできること、内容を可視化し比較検討できる”業務改善提案書”として届けることがポイントです。
上記のように形にすることで紹介元は検討できますし、提案した紹介元の相手の決裁権者にもみてもらい判断できる材料となります。まずは、思いついたものを提案書という形で届ける発想をしてみてください。形にしないと相手に届かないし、次のステップに進めることが難しいです。形にすることで、この先生は仕事ができると相手に感じてもらえるというメリットもあります。
無形のものを目に見えるようにする、たったこれだけで商品として顧客に届けられます。
そして、無料でできるサービスと有料でできるサービスと内容をわけることで新たにサービスをつくることもできますし、僕の場合も当初は本来業務受注をするための無料サービスだったものが、今は、企業向けの集客支援として顧問契約の有料サービスの商品化をしたりしています。
有料と無料サービスの作り方については別の記事で詳しく解説しています。
まとめ
- BtoB（紹介元）とBtoC（エンドユーザー）とでは悩みや課題は異なる。同じものを顧客には提供しても刺さらない
- 顧客の悩み、課題は何かから、サービスを考える
- 商品づくりは本業の枠にとどまらず、何が課題かと考えることでプラスαの「士業・専門家サービス」×「〇〇〇」差別化要素をつくれる
- 紹介元に提供できるサービスを見える化（商品化）することが、商品化の最初のポイント
新商品は、顧客が求めるものから発生します。悩みを解決できるものは何かとアンテナを立てることが重要です。このサービスづくりの発想が、僕もそうですが司法書士業務にとどまらない、新しいサービスづくりに重要なポイントです。
既存の登記業務、税務申告、契約書作成など〇〇士、〇〇業という自分の専門業種の枠にとらわれてしまいがち。だから、新たな領域にチャレンジすることも難しいし、もともとの専門領域が資格という規制があるからこそ、その枠から抜け出せないということが多いです
これから、本来業務とは違った形で、我々が求められるサービスが変わっていくでしょう。そのときに何が提供できるか、顧客目線でサービスを考える発想をしていきましょう。
【９月～】家族信託の”今”の実務を学び、実践する第８期家族信託提案者養成講座を開催
昨今、顧客の相続や財産管理に関する悩みは多岐にわたります。家族構成や今後のことを視野にいれた兄妹それぞれの考え、親の考え…。その一つ一つの課題をどのように解決し、調整していくのかは、士業・専門家の腕次第です。
今、この時代に顧客にあった生前対策・財産管理をご提案するのであれば、オーダーメイドにカスタマイズできる「家族信託」を活用するのは有効な手段だと言えます。ただ、顧客にあわせて設計できるというメリットがあるという反面、必要条項が一つないだけで顧客に不利益が出てしまうため作成には細心の注意が必要です。
特に、家族信託契約書の作成になると、士業・専門家の技術が問われます。顧客は、当然に士業・専門家がつくる契約書であれば、税金や契約上の不備がないことに疑いがありません。加えて、家族信託は歴史が浅く判例が少ないため、実務的にまだ明確に示されていない部分も多々あるのが現状です。
本講座では、そのリスクと対策方法、また信託がスタートしてから終了するまでの実務の中で知っておくべきノウハウとポイントを網羅する内容となっています。家族信託をこれから取り組んでいこうと考えている方にもわかりやすいように基礎知識から解説しますので、奮ってご参加ください。
家族信託組成数200件を超える信託サポート件数TOPクラスのリーガルエステートがその信託契約書の最新情報とともに、作成手法について解説します。
こんな方にオススメです
・これから家族信託を取り入れていきたい士業・専門家の方
・すでに家族信託に取り組んでいるが、自分のやり方に不安をお持ちの方
・家族信託は一通り学んだが、最新の家族信託実務を学びたい方
・相続や財産管理のコンサルタントとして活躍しているが、信託でコンサルティングの幅を広げたい方
セミナーでは、家族信託契約の内容と法務、税務の”今”、そして実務で実践できる最新情報をお伝えします。
第８期家族信託提案者養成講座
第１講座 家族信託の概要と一代限り信託スキームの立案編
・家族信託の概略
・今までの資産承継、財産管理対策との比較とスキーム
・家族信託の法務と税務の構造
・不動産所得がある顧客には要注意！損益通算禁止のリスクと回避方法
・信託の当事者の設定と注意点（委託者・受託者・受益者・後継受託者・信託監督人・受益者代理人）
・信託報酬の定め方と効果的な活用方法とは？
・認知症対策事案での事例に基づく信託スキームの立案と演習
第２講座 受益者連続型信託と家族信託の出口戦略編
・受益者連続型信託の注意点と設計方法
・受託者としての一般社団法人の活用方法
・家族信託と遺留分侵害額請求について判例から対策方法を検討する
・家族信託を活用し、共有対策へと応用する
・出口戦略から考える一代限り及び受益者連続型信託の設計方法
・受益者指定権と変更権の設計方法と活用例
・出口戦略に応じた家族信託スキームの立案と演習
第３講座 家族信託の融資と信託金融編
・信託口口座開設の方法と最新の金融実務
・家族信託融資と債務控除の考え方（信託内借入・信託外借入）
・既存ローン付不動産の信託の方法
・相続税対策を考慮した家族信託の設計と顧客への提案方法
・信託融資では委託者の意思確認は必要か？融資実務での金融機関の対応
・事例に基づく信託融資スキームの立案と演習
第４講座 信託契約書作成編
・必要な条項を漏らした信託契約書を作成した場合の３つのリスク
・信託契約書を私文書又は公正証書で作成する際の判断基準と公正証書作成までのポイント
・農地と借地権を信託財産とする場合の信託契約作成上の留意点
・信託契約の効力発生時期をコントロールできる？始期及び停止条件付信託契約の定め方
・契約書で要注意！自益信託と他益信託。契約時に想定外の税金がかかるかも？
・信託終了事由に応じた帰属権利者と受益者連続条項の適切な定め方
第５講座 家族信託と他の生前対策の複合提案編
・相続の生前対策の基本
・財産管理、遺産分割対策の必要性
・遺言、死因贈与、任意後見の特徴と選択の判断基準
・家族信託とその他の生前対策の併用
・家族信託提案に至るまでの関係当事者への提案と導入手順
第６講座 信託登記と信託変更・終了編
・何を登記すべきか？信託契約書と信託登記の留意点
・不動産が売却できない！を防ぐための信託契約条項と登記の方法とは？
・最新の裁判例から考える信託変更の実務
・信託終了後の清算事務と清算結了手続きの流れと実務対応
・帰属権利者を受託者個人とした場合の信託財産引継に伴う登記手続の注意点
・信託終了時に課税が！？不動産取得税、登録免許税の軽減措置の適用を受けるには
第７講座 事業承継対策編
・中小企業オーナーの事業承継対策としての家族信託の概要
・自社株式を信託財産とする場合の信託契約と手続きの流れ
・オーナーの意思を反映させる事業承継信託での指図権設定方法
・株価が低い時に活用できる自己信託の活用方法
・事業承継対策での家族信託と種類株式を選択する際の判断基準
・家族信託と特例承継税制どちらを活用すべきか？
