士業・専門家が顧客獲得型セミナーを開催する前に考慮すべきポイントとは!?

先週、先々週とこの2週間で、取引先との協業と自主開催での一般の方向け家族信託セミナーを2件開催しました

以前の記事でもお伝えした、顧客獲得型セミナーの構築と改善というのを毎回取り組んでいて、ようやく、参加者の7割超をセミナーだけでなく、個別相談に誘導できるようになってきました

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • 既存の延長戦でセミナーを行うのではなく、顧客獲得の発想に変える必要がある
  • 売りたいサービス・商品をきちんと見定めることが必要
  • 自分が呼びたい顧客の明確化、ここが集客の胆
  • 見込客を目の前に呼ぶことができれば、受任率は必然的に上がる


それでは、どうぞ!

既存の延長戦でセミナーを行うのではなく、顧客獲得の発想に変える必要がある

どうしても、士業・専門家がセミナーを行なおうとすると今まで各士業団体や資格取得にあたってきた講座の延長線上で、情報提供がメインになりがちです。

そのセミナー形式を「情報提供型セミナー」といいます。
でも、情報は今や、ググれば調べられるし、情報に価値はなくなりつつありますだからこそ、実際に顧客獲得につなげる、「顧客獲得型セミナー」に切り替えていく必要があります。

例えば、家族信託セミナーを行っていても、僕が行う場合に冒頭で「今まで家族信託についてテレビや雑誌などで情報を読んでその仕組みをご存知の方ってどの程度いますか?」って聞いていますそうすると、8割超の方が知っているということで手を挙げます。セミナーの中で、お客さんが知らない情報をたまたま提供できたとしても、士業・専門家が提供したいサービスにつなげることができないそんな状態がおきがちです。

売りたいサービス・商品をきちんと見定めることが必要

まず、セミナーなどを行うにあたって具体的に自分が提供するサービスを明確に決めているかここに注力する必要があります。

司法書士でいうと、信託も欲しいし、遺言、生前贈与、相続登記、相続放棄、不動産登記、税理士でも相続税申告、法人税申告、顧問獲得、記帳代行、、、、と自分が提供するサービスを多く広げ、何かが刺さればいい、、、そんな行動に出がちです。
でも、それでは、お客様視線にたつと、その先生が“何の専門家”かわかりません。
だから、その発想の延長戦で、セミナーを開催すると、いい話が聞けたな、ということで終わりがちです。

また、売りたい商品を決めるにあたって、自分のいるエリアにおいて、その商品を必要とする顧客がいるのか、とういことを見定めなければなりません。需要がないエリアに、いくらセミナーを開催し集客しようとしても自分が求める見込み客を呼ぶことはできません。

つまり、実際にセミナーを開催する前に自身が提供する魅力的な商品・サービスをきちんと絞り込み、自分が“何の専門家”かを決めておくことが必要です。そうしないと、お客様は、何を提供する専門家か判断することができません。

自分が呼びたい顧客の明確化、ここが胆

具体的に提供したい商品・サービスを決めてから、次に行うことは、自分がセミナーに呼びたい、顧客を明確に設定することです。

そう、具体的なお客様のイメージを描くことです。

・どんなお客さんと仕事をしたいのか?
・自分の仕事で価値を提供できる人は誰なのか?

それは、過去の相談対応したお客様でもいいですし、身近な親族でも、友人でも、仮想の人物でも構いません
〇〇さんというように具体的に名前がでるように、具体的に自分の顧客を明確に設定します。

例えば、下記のような項目です。

名前・年齢・性別
学歴
出身地
現在の仕事とそのポジション
家族構成
年収
資産構成
家族はどんな人か(趣味、学校、活動など)
住んでいる場所
持家か、マンションか、賃貸か
趣味
悩んでいること
悩みが解決できない理由

僕の場合は、山田博さん(仮)を設定しています。

東急東横線菊名駅徒歩8分に住んでいる生まれてからずっと横浜におり、横浜から転居することは考えていない。
山田博さん(58歳、仮名)、持家、親(85歳)と同居中、妻の他、子供は社会人となっている長男、長女がいる。
高齢の親が最近物忘れが増えてきている、会社の本流から外れてしまったので、これ以上、出世の見込みはない親がアパートや駐車場を所有しており、親に代わって管理しているが、親の物忘れが増えてきており、心配。姉は地方都市に夫の都合で住んでおり、年に1~2回しか来ていない今まで親と相続についての話をしたことないし、なかなかその話を切り出せない、、、

このように伝えたい相手を具体的にイメージする必要があるのです。顧客は絞り込んでいいんです絞り込んだ結果、自分のイメージする顧客に近い人には刺さるからです。

見込客を目の前に呼ぶことができれば、受任率は必然的に上がる

先日自主開催で行ったセミナーでは、上記の通り、男性と僕自身は顧客を設定しましたが、実際に参加した方は、性別は男女問わずおり、概ね50~60歳代で、高齢の80歳代の親がいる子世代の方が参加していただきました親世代の参加はゼロです。

商品と顧客を明確に設定し、自分が商品・サービスを提供したい見込客を実際にセミナーに誘導することができれば、高い確率で、その後の無料相談、フロントエンド商品への誘導とつなげることができます。

逆に、この提供する商品・サービス、そして、顧客の明確化を経ないと、その後の実際の集客をどのように行うのか、方向性がはっきりせず、よくある情報提供セミナーで終わってしまいます。

なぜならば、見込み客でない人ばかり集めて、いくらセミナーを開催してもそのサービスの需要がない人に需要の少ない商品を提供するのは至難の業だからですこの商品・サービスと顧客が明確にすることで、具体的にどのように集客していくのか、そして当日のセミナー運営方法はどのように行っていき、フロントエンド商品へどのように誘導するかなどを検討していくことができます。

まとめ

  • 既存の延長戦でセミナーを行うのではなく、顧客獲得の発想に変える必要がある
  • 売りたいサービス・商品をきちんと見定めることが必要
  • 自分が呼びたい顧客の明確化、ここが集客の胆
  • 見込客を目の前に呼ぶことができれば、受任率は必然的に上がる

自分のサービスを実際に顧客に届ける、そのためには、いままでの既存の考え方からすこしずつ変えていく必要があります。僕自身、昨年まで着ることができたスーツがきつくなったこともあり、改めて減量に励んでいるこの毎日です(泣)そのため、今までは、24時間のトレーニングジムで、筋トレしたり、ランニングをするなど、いろいろやってきました。

今や、トレーニングの仕方や減量の仕方は、ネットで検索すれば、その情報が無数にブログでも動画でも無料で公開されています。調べれば、自分なりにトレーニング方法を検討することができます。でも、一人でやるのも最近飽きてしまい、手を変えて、やり方を変えてみました。

そこで、先月からライザップをはじめて利用してみました。
トレーニングと減量方法は自分では、理解しているもののあれだけ高額のサービスをどのように販売し、提供しているのか、個人的に興味があったので、実際に利用してみたのです

やってみて気づいたこと、それは、人(トレーナー)の役割が、顧客に寄り添う、モチベーションを上げる、新たな気づきを与える、そんな場を提供することにシフトし始めていることです。

実際に、実際のマシンの利用方法は、ジムに通っていたので、それほど目新しい知識は僕にはないですが、アプリを通して毎日の体重や体脂肪率などのほか、食事の報告、報告についてのフィードバック、モチベーションが落ちたときの共感を踏まえた励ましなど、人を通したコミュケーションを大事にしていることがよく理解できました。

やろうと思えば、自分でやり方をしらべて、トレーニングできるし、例えば、最近、エンドユーザー向けにHP制作やブログ、YouTubeでの動画配信を実験的に行っていますが、素人の僕でも、画像や動画編集したり、Wordpressを利用してHP制作できる、つまり、素人がある意味、プロほどとはいかなくても、そこそこのコンテンツを配信できる時代になってきているんです。

これは、料理とかもそうで、検索すれば料理をつくる動画やブログが溢れている今、素人でもプロの料理人に近いクオリティの料理がつくれるようになってきています。

士業・専門家も注意しておかなければならないのは、今、顧客は情報をもっており、プロに近いコンテンツを作れるようになり始めているということです。僕自身が受ける相談でもそうですが、信託契約書を自分でつくり、その契約書が問題ないか、みてほしいと相談にくるお客様も増えてきています。

そんな時代になりつつある今、士業・専門家の取っていくべき道は、顧客に寄り添い、心情に配慮し、課題を解決する方法を一緒に模索する適切なナビゲーターになること、顧客に家族会議など、気づいて頂くきっかけをつくる、そのコミュニケーション能力が求められる。

そして、何かあったときに、まず第一番に相談を受けるポジションをつくること、が重要となってきます。
自分たちの周りの環境が少しずつ変わっていく今、自分たちの仕事も少しずつ変えていきましょう!

次回の記事もお楽しみに!

士業・専門家が面談、セミナーをオンライン化する際のポイントとは?

Zoom活用セミナー

今まで対面で行ってきた士業・専門家がどのように面談やセミナーをオンラインに切り替えていくのか、そして、オンラインへ移行し、メールでの事前教育、オンライン面談・セミナーから実際の受任につなげるためのコツやポイントを詳しく解説し、大評だった2020年5月のセミナーを動画コンテンツとして視聴できるようにしました。

セミナーの中では今回の記事の中で紹介したオンラインセミナーの導線づくり、顧客への事前案内メールの雛形など実際に使っているツールも公開しています。ご興味のある方は、下記ページで詳しい内容を紹介しているので、是非確認してみてください。

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