家族信託・生前対策業務に取り組み始め、セミナーを開催してみたものの、受注に至らない、上手く集客ができない、そんな相談を受けます。家族信託・民事信託を取り組む専門家が多くなってきている今、そのプロダクトサイクルが”導入期”から“成長期・成熟期”を迎えつつあります。２０２３年６月時点でも、家族信託・民事信託というテーマの中で士業の他、不動産会社、金融機関など多くの企業が取り組みを始めています。
注意をしておかなければいけないことは、知識、情報という部分について誰もが同じことを伝えることができる状況ということです。そのため、差別化、つまり選ばれるポジションづくりが重要です。これまで以上に選ばれる“人”という概念が大事になっていきます。
では、これから始める人は、どう取り組んでいけばいいのか？どのように自社のファンをつくっていけばいいのか、その基礎となる考え方にについて今回の記事ではお伝えします。
今回の記事のポイントは下記のとおりです。
- “成長期・成熟期”を迎えつつある状況では、万人向けのコンテンツは刺さらない
- 集客上、重要なポイントは①誰に、② 何を、③どのように届けるかの３つ
- HP、SNS、動画、広告など全て顧客を軸に顧客が興味を持つコンテンツをつくることが重要
- 顧客ニーズは、日々の相談をはじめ、ネット、書籍など各種媒体から調べていく
それでは、どうぞ(^^)/
目次
万人向けのコンテンツは刺さらない
僕も含め士業・専門家など、資格を目指してきた方に共通するのが、資格取得の勉強の中において法律や税務知識など実務に関する知識は学んでいるもの、実際の集客や受注ノウハウなどマーケティングに関する知識が資格取得の受験科目にないため、集客をどのようにしていけばいいのかわからないという点があります。
僕も開業当初は、集客方法がわからず、コンサル会社の言われる通り、登記、相続、遺言など情報を全て網羅したカタログのような、何でもやります、といったようなどこにでもあるようなホームページをつくり、折込チラシをまき、広告費を投入し集客していました。
相続や信託など情報がない地域であれば、その手法は有効ですが、今の時代は、士業のみならず、隣接業種も同じような商品を提供しだしています。仕事がほしい、そのため、ターゲットを絞らず、なんでもやるといった総合病院的な集客方法では、“成長期・成熟期”を迎えつつある状況だと集客できません。
旧来型のテレビ、雑誌、新聞だけでなく、WEB、X（Twitter）、YouTubeなど、そもそも情報が溢れかえっている時代、自分にあった情報、広告でないとHPや動画、広告を作っても誰も見てくれません。
集客を考えるにあたって重要な３つのポイント
集客を考えるうえで一番重要なポイントは、以下の３つです。
① 誰に
② 何を
③ どのように
士業・専門家は、ある程度提供する商品が相続手続き、遺言、会社設立、企業顧問、賃貸管理など決まっているので、②は概ね既にある商品となるはずでそこにアレンジしていけばいい話です。そして、③のどのようにという部分も価格、対応方法接客、実績、スピードなど個別に検討すべき要素ですが、先生業の方から相談を受ける要素で、一番欠けていると感じるポイントが“誰に”という部分の①です。
この①の“誰に”という部分が明確に定まっていないと、いかに続く②③と内容を設計していくことができません。この３つの要素の中でも①の“誰に”という部分はHP、顧客向け小冊子、チラシ、DM、ブログ、メルマガ、SNS、動画、書籍・DVDの出版などすべてのコンテンツに必要不可欠な要素です。
この先、“コンテンツ”という言葉を使っていきますが、広告に限らず、既に述べたようにHP、自社パンフ、折り込みチラシ、SNS投稿、DM、メルマガ、動画、名刺など全ての制作物を含みますので、全てを含むということで読んでいってください。
顧客は自分が興味あるコンテンツしか見てくれません。
皆さんも、例えば新聞や雑誌、ネットニュースを眺めて無意識に閲覧しているコンテンツは、タイトル（見出し）を読んで、興味を持ったものであるはずです。
選ぶ、選ばないの判断基準はほぼタイトルで９割決まっています。
そのタイトルを読んで、実際にコンテンツを読んでくれ、更に興味を持った方は問い合わせやメルマガ・チャンネル登録をしてくれます。
つまり、ここで何が言いたいのかというと顧客が興味をもつコンテンツをつくらないといくら広告費・外注費などを費やしたとしても、誰も読んでくれないということです。万人向けするコンテンツでは興味・関心を引けません。
顧客を明確に定め、その顧客に対してコンテンツをつくるという発想に頭の中を切り替えていく必要があります。今は、情報が溢れすぎているため、“自分にとって関係がない情報”は見もされないんですだから、これから広告を出す、コンテンツをつくるというときは“誰に対してつくるのか？”という顧客を意識した作成が必要です。
自分の顧客を明確に定める
顧客が興味を持つコンテンツをつくる、これを定期的に、リアル、ネットなど媒体を駆使して活用していくことで自分のファンをつくっていくことができます。興味を持ってくれたファンは、定期的にその先生が発信する情報を自分から見に来てくれるようになります。
コンテンツマーケティングという手法です。
コンテンツマーケティングとは顧客にとって価値のある有益なコンテンツでWebやセミナーなどへ呼び込んでファン化し、実際の受任につなげていくマーケティング施策です。
コンテンツを作るにあたって、前提として必要なことは自分の顧客を明確に定めることです。
他の先生からよく質問をいただく内容として顧客を明確にするということはわかったのですが、具体的にどのように設定すればいいんですか？？ってよく聞かれます。そのとき、僕がお伝えするのは、自分が過去携わったお客様でこの人ともう一度仕事をしたいと思う人その人を顧客として設定してくださいと回答しています。
僕そうだし、皆さんもそうだと思いますが、いくら支払いが良く、高単価で受注できる仕事でも嫌なお客さんと仕事をするのは苦痛だし、ストレス感じるはずです。
取引先に対しての態度が横柄、先方の都合で、常に電話がかかってきて夜中でも休みも対応しなければならない、いちいちFAXや郵送物でやりとりしなければならない、僕にとってみれば、報酬をいただける仕事であっても上記のような仕事を僕はもうしたくありません。
それよりも、過去仕事をしてきてこの人のためなら頑張ろうと想えたお客様を、まだそういったお客様がいなければ、自分の周りをよく見渡してこんな人と仕事をしていきたいと思う人、その人を顧客に設定してみてください。
その顧客を具体的にイメージしてコンテンツをつくっていくのです。
例えば、お客様を紹介してくれた紹介元に対しては、相続の知識の他、ビジネスで役立つ集客や助成金のコツなども届けるコンテンツとしては喜ばれると思いますが、エンドユーザーに対して、集客や助成金の情報を届けても、自分にとって必要でない情報のため、刺さりません。自分が定めた顧客に対してコンテンツをつくっていく、そうすれば、その顧客層に近い人に必然的に刺さります。
僕自身もコンテンツを実際につくっていて、５０～６０歳を対象にして作成しており、やはり、５０～６０歳の方からの問い合わせが一番多いですが、そこから外れた４０代や７０～８０代の方もセミナーや無料相談に来所されます
対象にした顧客を中心にそのコンテンツがいいなと感じていただける方にはコンテンツが響くのです。
ちなみに今皆さんが読んでいるこの記事も先日個別に相談を受けた先生に対して書いています。
きっと、その先生と近い状況の方には刺さっているでしょう（笑）
顧客ニーズを調べる方法とは！？
では、顧客を明確に定めた後に何をすればいいのか？
それは、顧客が普段行動していること、考えていること、悩んでいることを具体的に調べていくことです。
士業・専門家はその面では、常日頃、仕事の中で調査しやすいポジションにいます。定期的に顧客と相談、面談しているため、そこで直接聞いているはずです。
どんな状況で、どんな悩みをもっていて、その問題は何なのか、そして、その問題を解決する方法としてはどんな方法があるのか、これらは全て顧客相談、面談のなかでやっています。面談を通じて、逆にこちらが知りたいことがあれば、聞いてしまうこともできますその内容をコンテンツにすればいいのです。
僕も定期的に顧客との無料相談や、士業や専門家の実務や集客に関する相談を受けていて、その内容を元にコンテンツをつくっています。顧客の悩みに対して、その解決方法を伝えるそれがまさに刺さるコンテンツです。まだ、顧客との面談ができていないという段階であれば、自分が定めた顧客が検索しそうな用語をしらべてヤフー知恵袋などのQ＆Aサイトを調べれば、質問（悩み）と回答がでていますし、Googleの検索窓に用語をいれれば、関連する情報が検索窓にでてきます。その他、本屋に行けば、顧客が読みたがりそうな書籍も沢山あります。
調べられるツール、材料はたくさん転がっていますしかも、無料で調べられる時代です。
あとは調べて、行動するだけです。
まとめ
- “成長期・成熟期”を迎えつつある状況では、万人向けのコンテンツは刺さらない
- 集客上、重要なポイントは①誰に、② 何を、③どのように届けるかの３つ
- HP、SNS、動画、広告など全て顧客を軸に顧客が興味を持つコンテンツをつくることが重要
- 顧客ニーズは、日々の相談をはじめ、ネット、書籍など各種媒体から調べていく
顧客を明確に定めるという視点がかけているため、万人向けのコンテンツをつくってしまい、結果、集客できないという状況に陥ることがあります。それは、顧客が求めるコンテンツではないからです最初に自分の顧客を知っておく必要があります。
リーガルエステートがいかにして家族信託を400件以上受任しているのか？その仕組みとは？
コロナになってからオンライン事業が拡大し、仕事の仕方や家での過ごし方など、さまざまな点で変化が訪れています。こういう大きな過渡期に自分のビジネスを見直すということ。どの経営者でもビジネスマンでも必ずやっていることだと思います。
リーガルエステートも今この転換期にどのように時代に合わせたサービスやビジネスを構築しているのか。それを日々考えているところです。士業・専門家はこれまで手続き代行業務で生計を立ててきました。しかし、今、時代は情報社会。手続き的なものは一瞬にしてＷＥＢメディアで調べ、少し難しい物でもできてしまいます。
では、なぜ顧客は士業・専門家に相談するのでしょうか？
士業・専門家へ依頼するその価値を私達は常に考えなければなりません。
高齢化社会がさらに加速する日本において、多くの人が直面する「認知症問題」や「少子化問題」。
ご家族ごとに状況や家族構成、ご要望が違うことに対し「私はどうやってやればいいのか」というコンサルティングを考えていく。その中でどのように「家族信託」や「成年後見」など生前対策のご提案を提供していくのか、です。
求められているものは、「ご家族円満」。家族信託は一手法です。そのお客様への一つひとつの考え方が家族信託400件以上の受任につながっている。僕はそう考えています。
見つめ直すきっかけとして、是非本セミナーを活用いただきたいと思います。
下記のような方にお勧めです。
・税金や不動産は専門外で、何が問題となるのか、どのようにお客様に伝えたらいいのか分からない…
・遺言や家族信託はしたが、不動産や税金対策までは見ておらず問題ないのだろうか？
・家族信託など生前対策の実務は学んだが、集客ができない…
家族信託・生前対策受任力アップセミナー
セミナーでは下記の内容を伝えています。
- 相続・家族信託のマーケットの状況
- 士業・専門家業の時代の流れと高収益生前対策案件受任の発想方法
- 家族信託、任意後見、遺言など生前対策提案の活用方法
- 生前対策・家族信託コンサル業務における商品設計のコツとは
- 生前対策・家族信託相談からの不動産提案のポイント
- 価格競争に陥らず、安定的に相談者を増やすコツ
- 生前対策から相続手続きまでのLTV（生涯顧客最大価値）を高めるためのポイント
- 選ばれている士業・専門家のポジショニングの秘訣
- 提案型業務への移行の７つのステップとは
