士業・専門家が家族信託・生前対策の集客するために必要な3つのポイントとは!?

家族信託・生前対策業務に取り組み始め、セミナーを開催してみたものの、受注に至らない、上手く集客ができない、そんな相談を受けます。以前の記事で、家族信託のプロダクトサイクルが“成長期・成熟期”を迎えつつあるという話をしました。2020年2月時点でも、家族信託・民事信託というテーマの中で士業の他、不動産会社、金融機関など多くの企業が取り組みを始めています。

注意をしておかなければいけないことは、知識、情報という部分について誰もが同じことを伝えることができる状況ということです。そのため、差別化、つまり選ばれるポジションづくりですこれまで以上に選ばれる“人”という概念が大事になってくるという話をしました

では、これから始める人は、どう取り組んでいけばいいのか??どのように自社のファンをつくっていけばいいのかその基礎となる考え方にについて今回の記事ではお伝えします

今回の記事のポイントは下記のとおりです

  • “成長期・成熟期”を迎えつつある状況では、万人向けのコンテンツは刺さらない
  • 集客上、重要なポイントは①誰に、② 何を、③どのように届けるかの3つ
  • HP、SNS、動画、広告など全て顧客を軸に顧客が興味を持つコンテンツをつくることが重要
  • 顧客ニーズは、日々の相談をはじめ、ネット、書籍など各種媒体から調べていく

それでは、どうぞ(^^)/

万人向けのコンテンツは刺さらない

僕も含め士業・専門家など、資格を目指してきた方に共通するのが、資格取得の勉強の中において法律や税務知識など実務に関する知識は学んでいるもの、実際の集客や受注ノウハウなどマーケティングに関する知識が資格取得の受験科目にないため、集客をどのようにしていけばいいのかわからないという点があります。

僕も開業当初は、集客方法がわからず、コンサル会社の言われる通り、登記、相続、遺言など情報を全て網羅したカタログのような、何でもやります、といったようなどこにでもあるようなホームページをつくり、折込チラシをまき、広告費を投入し集客していました。

相続や信託など情報がない地域であれば、その手法は有効ですが、今の時代は、士業のみならず、隣接業種も同じような商品を提供しだしています。仕事がほしい、そのため、ターゲットを絞らず、なんでもやるといった総合病院的な集客方法では、“成長期・成熟期”を迎えつつある状況だと集客できません。
旧来型のテレビ、雑誌、新聞だけでなく、WEB、Twitter、YouTubeなど、そもそも情報が溢れかえっている時代、自分にあった情報、広告でないとHPや動画、広告を作っても誰も見てくれません。

集客を考えるにあたって重要な3つのポイント

集客を考えるうえで一番重要なポイントは、以下の3つです。

①    誰に
②    何を
③    どのように

士業・専門家は、ある程度提供する商品が相続手続き、遺言、会社設立、企業顧問、賃貸管理など決まっているので、②は概ね既にある商品となるはずでそこにアレンジしていけばいい話です。そして、③のどのようにという部分も価格、対応方法接客、実績、スピードなど個別に検討すべき要素ですが、先生業の方から相談を受ける要素で、一番欠けていると感じるポイントが“誰に”という部分の①です。

この①の“誰に”という部分が明確に定まっていないと、いかに続く②③と内容を設計していくことができません。この3つの要素の中でも①の“誰に”という部分はHP、顧客向け小冊子、チラシ、DM、ブログ、メルマガ、SNS、動画、書籍・DVDの出版などすべてのコンテンツに必要不可欠な要素です。

この先、“コンテンツ”という言葉を使っていきますが、広告に限らず、既に述べたようにHP、自社パンフ、折り込みチラシ、SNS投稿、DM、メルマガ、動画、名刺など全ての制作物を含みますので、全てを含むということで読んでいってください。

顧客は自分が興味あるコンテンツしか見てくれません。
皆さんも、例えば新聞や雑誌、ネットニュースを眺めて無意識に閲覧しているコンテンツは、タイトル(見出し)を読んで、興味を持ったものであるはずです。

選ぶ、選ばないの判断基準はほぼタイトルで9割決まっています。
そのタイトルを読んで、実際にコンテンツを読んでくれ、更に興味を持った方は問い合わせやメルマガ・チャンネル登録をしてくれます。

つまり、ここで何が言いたいのかというと顧客が興味をもつコンテンツをつくらないといくら広告費・外注費などを費やしたとしても、誰も読んでくれないということです。
万人向けするコンテンツでは興味・関心を引けません。

顧客を明確に定め、その顧客に対してコンテンツをつくるという発想に頭の中を切り替えていく必要があります。今は、情報が溢れすぎているため、“自分にとって関係がない情報”は見もされないんですだから、これから広告を出す、コンテンツをつくるというときは“誰に対してつくるのか?”という顧客を意識した作成が必要です。

自分の顧客を明確に定める

顧客が興味を持つコンテンツをつくる、これを定期的に、リアル、ネットなど媒体を駆使して活用していくことで自分のファンをつくっていくことができます。興味を持ってくれたファンは、定期的にその先生が発信する情報を自分から見に来てくれるようになります。

コンテンツマーケティングという手法です。
コンテンツマーケティングとは顧客にとって価値のある有益なコンテンツでWebやセミナーなどへ呼び込んでファン化し、実際の受任につなげていくマーケティング施策です。

コンテンツを作るにあたって、前提として必要なことは自分の顧客を明確に定めることです。

他の先生からよく質問をいただく内容として顧客を明確にするということはわかったのですが、具体的にどのように設定すればいいんですか??ってよく聞かれます。そのとき、僕がお伝えするのは、自分が過去携わったお客様でこの人ともう一度仕事をしたいと思う人その人を顧客として設定してくださいと回答しています。

僕そうだし、皆さんもそうだと思いますが、いくら支払いが良く、高単価で受注できる仕事でも嫌なお客さんと仕事をするのは苦痛だし、ストレス感じるはずです。

取引先に対しての態度が横柄、先方の都合で、常に電話がかかってきて夜中でも休みも対応しなければならない、いちいちFAXや郵送物でやりとりしなければならない、僕にとってみれば、報酬をいただける仕事であっても上記のような仕事を僕はもうしたくありません。

それよりも、過去仕事をしてきてこの人のためなら頑張ろうと想えたお客様を、まだそういったお客様がいなければ、自分の周りをよく見渡してこんな人と仕事をしていきたいと思う人、その人を顧客に設定してみてください。
その顧客を具体的にイメージしてコンテンツをつくっていくのです。

例えば、お客様を紹介してくれた紹介元に対しては、相続の知識の他、ビジネスで役立つ集客や助成金のコツなども届けるコンテンツとしては喜ばれると思いますが、エンドユーザーに対して、集客や助成金の情報を届けても、自分にとって必要でない情報のため、刺さりません。自分が定めた顧客に対してコンテンツをつくっていく、そうすれば、その顧客層に近い人に必然的に刺さります。

僕自身もコンテンツを実際につくっていて、50~60歳を対象にして作成しており、やはり、50~60歳の方からの問い合わせが一番多いですが、そこから外れた40代や70~80代の方もセミナーや無料相談に来所されます
対象にした顧客を中心にそのコンテンツがいいなと感じていただける方にはコンテンツが響くのです。

ちなみに今皆さんが読んでいるこの記事も先日個別に相談を受けた先生に対して書いています。
きっと、その先生と近い状況の方には刺さっているでしょう(笑)

顧客ニーズを調べる方法とは!?

では、顧客を明確に定めた後に何をすればいいのか?
それは、顧客が普段行動していること、考えていること、悩んでいることを具体的に調べていくことです。

士業・専門家はその面では、常日頃、仕事の中で調査しやすいポジションにいます。定期的に顧客と相談、面談しているため、そこで直接聞いているはずです。

どんな状況で、どんな悩みをもっていて、その問題は何なのか、そして、その問題を解決する方法としてはどんな方法があるのか、これらは全て顧客相談、面談のなかでやっています。面談を通じて、逆にこちらが知りたいことがあれば、聞いてしまうこともできますその内容をコンテンツにすればいいのです。

僕も定期的に顧客との無料相談や、士業や専門家の実務や集客に関する相談を受けていて、その内容を元にコンテンツをつくっています。顧客の悩みに対して、その解決方法を伝えるそれがまさに刺さるコンテンツです。まだ、顧客との面談ができていないという段階であれば、自分が定めた顧客が検索しそうな用語をしらべてヤフー知恵袋などのQ&Aサイトを調べれば、質問(悩み)と回答がでていますし、Googleの検索窓に用語をいれれば、関連する情報が検索窓にでてきます。その他、本屋に行けば、顧客が読みたがりそうな書籍も沢山あります。

調べられるツール、材料はたくさん転がっていますしかも、無料で調べられる時代です。
あとは調べて、行動するだけです。

まとめ

  • “成長期・成熟期”を迎えつつある状況では、万人向けのコンテンツは刺さらない
  • 集客上、重要なポイントは①誰に、② 何を、③どのように届けるかの3つ
  • HP、SNS、動画、広告など全て顧客を軸に顧客が興味を持つコンテンツをつくることが重要
  • 顧客ニーズは、日々の相談をはじめ、ネット、書籍など各種媒体から調べていく

顧客を明確に定めるという視点がかけているため、万人向けのコンテンツをつくってしまい、結果、集客できないという状況に陥ることがあります。それは、顧客が求めるコンテンツではないからです最初に自分の顧客を知っておく必要があります。

次回以降の記事で、具体的な手法についてお伝えしていきますので、楽しみにしてください(^^)/


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