士業・専門家が無料セミナー・相談から有料相談へと変えるポイントとは!?

開業後、相続・生前対策業務に取り組んでいきたいがどのように取り組んでいいかわからない、
最初は何をしていけばよいのでしょうか、、

そんな相談を士業・専門家の先生から、最近受けることが多くなりました
顧客に喜ばれたいという熱心な先生が多く素晴らしいのですが、実際に、サービス受注という部分での導線づくりでは悩んでいる先生が多いと印象を受けます。そこで、顧客獲得を獲得するためのセミナー・相談の考え方について、記事まとめていました

今回の記事は下記のとおりです。

・スタートは顧客設定と提供する商品を決めること
・サービス受注までの導線を考える
・無料相談・セミナーにおいて開示するノウハウの範囲とは!?
・フロント商品:無料から有料へとつなげる線引きを行う

この記事を読むことで、
顧客との無料相談・セミナーからの受注の流れがわかるはずです

それでは、どうぞ(^^)/

|スタートは顧客設定と提供する商品を決めること

まず、自分の顧客とサービスを設定することが肝要です
自分が、売りたいサービス、商品をきちんと見定め、自分が呼びたい、顧客の姿を明確にイメージすること、
これをすることで、誰に、何の商品を提供したいのかという導線ができます


具体的に〇〇さんという形までお客様の姿を思い浮かべ、そのお客さんがどのような生活をしており、どんな悩みをもっており、どのようにその時に調べるかというところまで考える必要があります

そうしないと、例えば、全くネットなどで検索をしない層で、テレビや新聞、ご近所の話から情報収集している人にサービスを提供したいと考えていて、そのために、ネットで今は集客だと思い、HP制作と広告費にいくら投入したとしても、その人に情報が届くわけがないですし、提供するセミナーなどのコンテンツも決められないからです

まず、最初にやるべきことは、自分が呼びたいお客さんを明確に設定すること、そして、そのお客様に対して、どんなサービスを提供したいのか、これも自分が得意で、好きな事でないと苦しい時もやり続けることができないので、

①    顧客の設定
②    何を提供するのか

この2点をまずはちゃんと考えて取り組む必要があります
上記のことは、別の記事で詳しく解説しているので、興味ある方は下記記事を確認してみてください
>>顧客名簿をつくる発想が必要!?顧客から考えてフロントエンド、バックエンド商品をつくる

そして、顧客の姿と提供したいサービス・商品をイメージできた後は、実際のサービス受注までの導線を考えていきます

|サービス受注までの導線を考える

士業・専門家が提供するサービス受注までの流れを大まかに示すと代替下記のようなイメージになると思います
「問い合わせ → セミナー → 無料相談 → 受注」
セミナーを間にいれず、
「問い合わせ → 無料相談 → 受注」
という方法も当然ありです

ただ、個人的には、いきなり無料相談だと、お客様にとって、何か売り込まれてしまうのでは?という意識が発生してしまう可能性があるので、手間はかかってしまいますが、セミナーを間にいれるというやり方も検討すべき材料です
セミナーを間にいれることで、この専門家はこういう人なんだという確認をする場をつくることができます
やっぱり、その先生で本当によいか実際に体験してみないと、頼めない人も一定数いるので、セミナーを間にいれて、定期的に行うかどうかここは検討材料です

|無料相談・セミナーにおいて開示するノウハウの範囲とは!?

ここで、僕も含めて最初にやりがちなのは、参加した方に満足してもらおうというする意識が士業・専門家の先生が強く、もっている情報を全てわかりやすくお伝えしてしまうことです
わかりやすく、情報を伝えることは大切です
しかし、満足しすぎてしまい、これなら自分でもできる、という満足感を与えすぎてしまうとと、いい話をきいたなという
アンケート評価を高いものを得ることはできますが、仕事の受注にはつながりません

わかりやすく、情報を伝えるという「情報提供型セミナー・相談」は、他社主催で講演の依頼をうけるなど、高い満足度を得るための目的としたら重要ですが、仕事につなげるという意味では、つながりづらい傾向にあります
そこで、仕事につなげるのであれば、「顧客獲得型セミナー・相談」に切り替えていく必要があります

そもそも、個別相談やセミナーでは何を伝えるべきなのか、大きく分けると二つあります
・顧客の問題を明確にすること
・解決への情報提供
士業・専門家がよく行ってしまいがちな「情報提供型セミナー・相談」では、この「問題の明確化」と「情報提供」が2:8~3:7くらいの割合になりがちです
でも、これだと、お客様は解決策を全て教えてもらっているので満足をしてしまいがちなので、次につながらないんです

しかも、次に提供する商品がバックエンド商品しかないので、士業・専門家にとってみれば、バックエンド商品は、売りたい商品であり、高額になりがちなので、売るものが高額なバックエンド商品しかないと満足度が高くても、お客様も購入しづらいんです

では、「顧客獲得型セミナー・相談」はどうなるのかというと、「問題の明確化」と「情報提供」の割合を7:3~8:2くらいの割合にします
つまり、お客様の悩み、相談、背景、何もしないでいるとどういう問題があるのか、という問題の明確化部分について徹底的に時間を使い、共感をし、信頼関係を構築します
お客様の置かれた状況、悩み、心情に傾聴し、感情移入に時間を割いていき、何が問題なのかということについて明確化しますそして、解決策・ノウハウの提供も当然行います

ただし、範囲を絞った深いノウハウだけを提供します

先と何が違うのかというと、お客様が置かれている現状にフォーカスする「問題の明確化」に時間をつくること
そうすることで、対策をとらなければならないという状況の認識と顧客との信頼関係の構築を考えます

そして、「情報提供」は全てのノウハウではなく、その解決に必要な一部のエッセンスとノウハウを深く提供するのです

浅いのはダメですよ(笑)お客様はネットで知識を得られるので、経験がない、知識がないというのはバレてしまいます

範囲を絞って深い経験と知識を提供することで信頼関係を構築できます

|フロント商品:無料から有料へとつなげる線引きを行う
そして、更に踏み込んで必要な対策やノウハウが必要であればということで、次に、買いやすい価格帯でのフロント商品を提供するのです

そうすることで、無料相談・セミナーで提供できるサービスの範囲を明確化でき、これより先は有料という線引きをすることができます
先生が提供するこの「ノウハウ」が欲しいという渇望感、余韻をつくることが必要です
フロント商品ではなく、バックエンド商品を買っていただけるお客様も一定数いらっしゃいます。そのお客様は、そのままバックエンド商品を受注すればいいのですが、まずは、自社のサービスを有料で依頼いただくというステップが必要です

購入する経験を経ることで、フロント商品からバックエンド商品へと誘導がしやすくなります
何度も言う通り、全て提供してしまい、満足いただけても、自分たちが提供したい、サービスの受注にはつなげることはできません
そして、時間をかけて、問題の明確化をきちんとしておくことで、例え、その時は仕事の受注に至らなかったとしても信頼関係がある顧客として確度が高い顧客名簿に追加できます
その後のメルマガ、DMなど定期的な情報発信の仕組みが必要ですが、その後の顧客のタイミングで再度相談や紹介が発生するなど将来を見越した施策をとることができるのです

|まとめ
・スタートは顧客設定と提供する商品を決めること
・問い合わせからサービス受注までの導線を考える
・無料相談・セミナーにおいて開示するノウハウは範囲は狭く、知識経験は深くがポイント
・顧客のもっと知りたいという渇望にこたえるため、フロント商品を用意し、無料と有料の線引きを行う
情報が氾濫し、数多くのことがネットで調べることができるようになってきています

情報提供という部分の価値について、大きな価値の下落が落ち始めています

そのため、士業・専門家が求められていた、従来の情報提供という価値も低下してきています
僕が今年の初めに行ったエストニアでは、例えば、出生関連の届け出も、オンラインで行うことができ、自ら申請しなくても、出生関係の支援金を受けることができたり、死亡時には、葬式関連の支援金、職を失った場合などの支援制度も、自ら申請する必要がないとの話を聞きました
日本も少子高齢化が進み、行政コストを削減する必要がでてくるので、マイナンバーを活用した仕組みが進み、こういった申請手続きが不要になってくるでしょう

そういったとき、僕らがどんなことを顧客に対して提供していくのか、情報提供、申請手続きから、問題の把握と共感、顧客にとって必要な解決方法の提示へと変わっていきます

まずは無料相談・セミナーを情報提供型から変えてみるということをやってみるといいと思います

次回の記事もお楽しみに!

|士業・専門家ができる事業承継提案の一つとしてのM&Aとは!?

事業承継の対策として、組織再編、事業承継税制や家族信託、種類株式の活用などを様々な活用方法がありますが、いずれも後継者がいる前提での対策です
しかしなから、今現在、事業承継の必要があるが後継者の決まっていない、もしくは、後継者がいない事業者は全体の7割を超えていると言われ、M&A案件が増え続けているのが実態です
後継者がいないなどの中小企業において、士業・専門家の立場で、どのようにM&Aを提案すればいいのか。

今回、何件ものM&Aを手掛けるスクエアワン株式会社石川和司氏をゲスト講師にお迎えし、基礎知識から提案方法までを解説いたします

【生前対策・家族信託コミュニティー~LFT~10月定例会】士業・専門家ができるM&Aの基本と取り組み方

日時 10月9日水曜日13時30分~16時30分
会場 株式会社東京八重洲ホール
★セミナー内容★
◎ゼロからはじめるM&A実務の基本と考え方
◎バリュエーションの考え方の基本3パターン
◎誰にどのタイミングでM&Aを提案するか!?案件受託方法を考える
◎実例から見るM&A

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