紹介先(BtoB)開拓では決済権者の見極めが協業提案の成否を握る

事業承継

提携したい紹介先開拓では、その提携先の”誰”に業務提携提案をしていくか見極めるということが一つの重要なカギとなってきます。

実際に業務提携先を決めるのは、提携先の責任者か、現場スタッフか、会社ごとに違うからです。また、業務提携を結んだ場合でも、複数の業務提携先がある場合もあり実際の紹介先の割り振りは責任者ではなく、現場スタッフが行う場合もあります。
業務提携の提案を行っていくにあたっては、その相手がどんなポジションにいるのかによって課題や悩みごと、そして決裁権限が変わるということを理解しておく必要があります。

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • 誰がエンドユーザーの発注権限をもっているか把握する。組織としての意思決定者と紹介者は異なることがある
  • 責任者からアプローチをし、社内勉強会などを通して現場スタッフと関係を作る方法がベスト
  • 責任者と接点がなければ、現場スタッフからアプローチする。その際は、現場スタッフと責任者ともにメリットとなる提案を行うことがポイント

紹介先開拓での責任者と現場スタッフのアプローチ方法について解説していきます。

責任者と現場スタッフでは意思決定と実際の紹介の発生元が異なる

個人事業主など小規模な会社と業務提携する場合には、責任者と現場スタッフを兼ねていることも多いため問題はないですが、10名を超える会社と提携していくにあたっては、“責任者”と“現場スタッフ”、両者の関係を確認していく必要があります。現場スタッフが自身の判断で紹介できる会社もあれば、会社が提携した事務所でないと紹介できないといったケースがありその会社の協業先との提携方法を確認する必要があります。

業務提携先への提案の考え方については別の記事で詳しく解説していますので確認してみてください。

紹介先(BtoB)開拓をするには、自分より相手のメリットを徹底的に優先すべき

たとえば、社長、部長、店長、施設長など〇〇長という肩書がつく管理職の場合には業務の役割の中心がマネジメントとなるため、現場のお客様との接点がなく、いくら提案し営業をしても、具体的なお客様の紹介につながらない可能性があります。例えば、共催セミナーを開催する、スタッフのための社内研修のサポートをする、組織の業務効率化を進めていくなど、管理職はマネジメント面については決定権限がありますが、最終的に現場の具体的なエンドユーザーとの人間関係は現場の営業マン、スタッフなどが担っていることが多くあります。

エンドユーザーは、責任者よりも、むしろ、現場のスタッフさんと人間関係をつくっているので、この場合には、現場のスタッフさんとの人間関係づくりが重要になってきます。責任者と人間関係・信用関係をつくっても、現場スタッフとの人間関係をつくっておかないと、個別の紹介案件が発生しないのです。

私自身の経験でも金融機関と業務提携をしても実際の紹介案件の発生が全くないという時期がありました。その理由としては金融機関の普段顧客と接している担当者との人間関係がないことから、実際の案件紹介が発生しなかったというのが理由です。責任者から必ずこの先生に相談しろというような業務命令でもない限り、よくわからないし、知らない先生に、相談はなかなかできないのです。では、実際に紹介案件の相談をしてくれる現場スタッフと人間関係をつくればいいのかというとそういうわけではありません。具体的なセミナー開催や業務提携を行うなど、組織として行う意思決定は、責任者が決定するものであり、現場スタッフの一存で勝手に会社という組織から外れて特定の先生と仕事を進めることもできません。

そのため、紹介先(BtoB)開拓で注意しなければならないのは責任者と現場スタッフの関係に注意してバランス感をとること、具体的な仕事の発注権者は誰なのかというところをちゃんとおさえておくことが重要です。

責任者と現場担当者どちらからアプローチするか?

責任者と現場担当者の関係のバランス感をとらないと、先ほど述べた通り、時間を使って、いくら信頼関係をつくっても具体的な案件が何も発生しないということになりません。

では、どちらからアプローチしていくべきか?やりやすいのは、責任者からです。売上、人のマネジメント、管理などの役割を担っており、どうすれば売り上げをあげることができるのか、社員教育、業務効率化など、現場のお客様についての課題があります。ヒアリングした結果、その会社の課題として現場スタッフの知識向上について悩みがあるようであれば、社内勉強会などの提案を行うことができます。そういった社内勉強会を通して、現場スタッフとの関係性をつくることができます。このように責任者がもっている組織マネジメントに関する決定権限をうまく活用させてもらい、現場スタッフとの接点をつくる機会をつくっていきます。責任者と関わりをもつことで、現場スタッフとの接点をつくることができるようになります。

責任者との接点がない場合には、現場スタッフからアプローチする

これまで述べた責任者との接点を持っていなければ、責任者に対して、直接提案を行う機会をつくることができません。その場合は、現場スタッフとの関係づくりが必要になり、現場スタッフから責任者へ取次いでもらう必要があります。ここで、その会社の課題は何か、どんなお手伝いができるのか相手のメリットになる提案を考えて、その提案を行うために上席(責任者)に取り次いでほしいとアプローチしていくわけです。その際、現場スタッフが上席に取り次ぎやすいよう業務改善提案書など資料にして渡すことで面談のアプローチがしやすくなってきます。

業務改善提案については別の記事でも解説していますので、興味ある方は確認してみてください。

緊急事態宣言後の営業、何からやる?

この面談、提案というステップにおいても、優先すべきは、自分より相手のメリットです。特に、現場スタッフから責任者に取り次いでもらう際には責任者のみならず、現場スタッフにもメリットとなるような提案が必要です。相手にとって何が課題で、自分と組むことによって何がメリットとなるのかきちんと伝える必要があります。このように責任者から攻め行くべきか、現場スタッフから攻めていくべきか、状況によって変わっていくので、状況とバランス感を把握するようにしてください。

まとめ

  • 誰がエンドユーザーの発注権限をもっているか把握する。組織としての意思決定者と紹介者は異なることがある
  • 責任者からアプローチをし、社内勉強会などを通して現場スタッフと関係を作る方法がベスト
  • 責任者と接点がなければ、現場スタッフからアプローチする。その際は、現場スタッフと責任者ともにメリットとなる提案を行うことがポイント

紹介元において、どこから実際の仕事は発生するのかと見極めることは重要です。どれだけ責任者や経営者と仲が良く、信用関係があっても実際の仕事が発生しないということは多々あります。紹介案件を発生させるためにはどこにアプローチしていくべきか、現場で数をこなし状況を把握していくことが大切です。

次の士業・専門家のビジネスモデルを構築するには!?

士業は、資格という安定した肩書があるからこそ、国民に広く信頼されており今の士業という仕事があります。

その反面、どうしても資格という枠に捉われ過ぎがちな面があり、本当は色々できるのに、チャレンジできる土台があるのに、〇〇士は〇〇いう業務しかできないという、自分の枠を狭めてしまっていがちです。そして、ある程度、地域の信用を得て仕事を受注できるようになると、「こんなものでいいかも・・・」と思い込んでしまい、小さくまとまってしまいがちです。でも、本当は先人たちがゼロから築きあげた資格、その信用があるから今があり、次の時代の士業につないでいく責任があります。

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