顧客から逆算してセミナー開催の設計をしていく発想が必要!?

セミナーを開催しても、実際の案件につながらない、アンケート評価はよく、喜ばれるのはいいのだけど、次につながらない、、、、
そんな、悩みを士業・専門家の先生から聞くようになりました

先週末にエンドユーザー向けセミナーを自社で開催してきましたが、次のステップである無料相談誘導率が100%を達成できました
それは、セミナーの始まる前から、導線を取り入れていて中に仕組みを取り入れて、単なるお役立ち情報の提供だけでなく、実際の相談案件につながる仕掛けを所々に取り入れているからです

そこで、顧客獲得するためのセミナーの開催の考え方について記事まとめてみました

今回の記事は下記のとおりです。

・顧客獲得の導線に、セミナーを組み込む
・お客様の悩みは何かを徹底的に考え、セミナーのテーマを決める
・顧客が興味をひくセミナータイトルを決める
・セミナー人数は多いよりも、少人数の方が成約率高い
・セミナー集客方法を考える~自社で集客か、他社と協業するか~

この記事を読むことで、セミナーからの開催前に検討すべきポイントがわかるはずです

それでは、どうぞ(^^)/

|顧客獲得の導線に、セミナーを組み込む

WEBやチラシなどでお客様に皆さんの事務所の認知を受けた後、無料相談を受けるというのが今までの流れだと思います
つまり、
WEB・チラシ → 個別相談 → 受任
という流れが今までの流れですね
上記の流れだと、いきなり個別相談になってしまうので、生前対策などコンサル案件においては高単価であるためお客様にとっては躊躇してしまう、ちょっと考えてしまうといった、“間”が入ってしまうんです
だから、どんな先生なのかを気軽にお客さんが試せるためにセミナーを導入したりするのですが、セミナーを取り入れた場合の流れは次の通りとなります。

WEB/チラシ → セミナー → 個別相談 → 受任
このセミナーなのですが、ただ単に、特定の分野について話せばいいというわけではありません

それだと、“情報提供型セミナー”になってしまいます顧客獲得型セミナーにしなきゃいけないんです
この顧客獲得型セミナーや顧客・提供するサービスの設定については、別の記事に詳しく記載していますのでこちらを確認してみてください。

>>士業・専門家が無料セミナー・相談から有料相談へと変えるポイントとは!?

>>セミナー1.0から2.0へアップデートする

|顧客の悩みは何かを徹底的に考え、セミナーのテーマを決める
セミナーのテーマを考えるにあたって、みなさんのお客さんがどんな悩みを抱えているのかまずは、ここを徹底的に考える必要があります

 

悩みがあるから、その課題を解決するために皆さんのサービスを購入するからですよね
例えば、創業融資をフックに顧問先を獲得したい税理士の先生でいえば、スタートアップする顧客にはどんな悩みがあるのか、その悩みを解決するサービスはどんなものがあるのか、を徹底的に考えます

そして、セミナー構成も、まさに創業融資の受け方について悩んでいるお客様を対象に創業融資獲得方法に直結するテーマで開催するのか、漠然と開業したいと考えているお客様を対象であればまだ、創業融資までピントきていないので、例えば小さな会社の始め方、ビジネスの立ち上げ方や今話題のクラウドファンディングなどのセミナーで集客し、そのセミナーの中で資金調達の必要性を伝え、創業融資という方法があるということを伝えるという方法もあります

つまり、お客様の悩みが明確になっているか、それとも明確になっていいないお客様を対象にセミナーをするかによって、セミナーの内容が変わってくるんです
だから、最初にやらなきゃいけないことを顧客、提供したいサービスを決めること、そして、顧客の悩みは何なのか、これを明確に設定できないとセミナーのテーマを決めることができないんです

|顧客が興味をひくセミナータイトルを決める
このセミナータイトルの設定は、とても重要です
意外と、士業や専門家の先生はここをあまり考えず、コンテンツの内容を中心に考えてしまいがちですが、このセミナータイトルの内容次第で、お客様が反応してくれるか、反応してくれないか大きく成果が変わってきます
だって、みなさんもそうだと思うのですが、新聞や雑誌、Google、YouTubeなどでありとあらゆる情報が今、掲載されています

そのとき、とあるコンテンツを見ようと判断するとき、コンテンツを見ようとするその基準は何で判断していますか?
中を見ないと判断できませんよね??
そうです、まずは見出し、タイトルで記事をみようと無意識に判断しているのです

だから、意外と見落としがちで、つい見過ごしがちですが、士業・専門家がセミナーを開催するにあたってやらなきゃいけないこと、
それは、お客様が興味を持ってもらえる“セミナータイトル”です

このタイトルがきちんと作りこまれているか、否かによって集客の成否をわけますだって、興味なさそうなタイトル・テーマだったらわざわざ時間をかけてセミナーに参加しないですよね??
だから、このセミナータイトルをどうするか、自分が呼びたいお客様をイメージしてよーく考える必要があります

例えば、僕は
相続税専門の税理士法人レガシィさんで士業・専門家の先生向けにセミナーDVDなどを出版していますこれは全て情報提供型セミナーですが、基本的な考え方は一緒で
ターゲットをこれから、生前対策や家族信託に取り組む方をイメージし、どんなことに悩みがあるかなって考えて多くの人に聞いてもらえるよう全て自分でタイトル考えています

ここから取り組む!家族信託の第一歩
士業・専門家のための家族信託の4類型と活用術
家族信託実践講座契約書の作成と登記
「家族信託の提案書付き!事業承継対策での活用と提案」
『落としてはいけない!信託実務の法務と税務のポイント』

ここまで述べた、顧客設定やタイトルの決め方の考え方は、セミナータイトルだけてなくて、それ以外にも皆さんがお客様に情報発信でつかうツールであるメルマガ、チラシ、ブログ、YouTubeなど全てに共通するコピーライティングに必要な考えなので、是非応用してみてくださいね

|セミナー人数は多いよりも、少人数の方が成約率高い

集客人数は、30名とか、50名とか多いほうが良いイメージだと一般的には集客成功した人数だと思いわれますが、実は、僕の感覚知でいうと顧客獲得型セミナーにおいて、参加人数は8~10名位までがベストです
なぜかというと、あまりに人数が多いと参加者との間で気軽に質問をセミナー中に受けるなど、人間関係がつくれないからです
人数が多いと、セミナー講師が会場全体の参加者との関係をつくることができず、遠い関係になってしまいます
そうすると、バックエンドで提供したい無料相談やコンサルなどの受注につなげることが難しくなります

むしろ少人数の方が、確実に無料相談へ誘導できますだから、たとえ集客できた人数が2~3名だったとしても悲観する必要はありません(笑)
むしろ、無料相談、バックエンドに誘導できる確率があがったと考えてくださいね(^^)/

|セミナー集客方法を考える~自社で集客か、他社と協業するか~
ここは、顧客設定のところにもつながるところなのですが、そもそも自分の顧客を設定できないと、その集客方法が決まりません
セミナー集客するためには、対象となるお客様の顧客名簿が必要ですその名簿に対して告知するのが一番効率いいからです

どうしても集客というと、紙媒体やネットで新規で集客するということをイメージしがちですが、それだと、それなりに広告費がかかってしまいます
広告費をかけて集客する以上は、やはり、その顧客が普段どんな生活をしていて、何から情報収集しているのか、そして、その媒体は何か考えて媒体を決定し、集客していく必要があります

自社に顧客となるお客様のリストがあればいいですが、ないのであれば、自分の顧客にしたい人のリストをもっている人がいないか、そしてその人と協力してその人がもっている名簿をつかってセミナーをできないか、といったことも考えていく必要があります
例えば、資産がある高齢者を対象にセミナーを開催するのであれば、保険会社や金融機関など一緒にセミナーを開催するそういったことが必要です
もし、自社で自ら開催するのであれば、自社で使える顧客名簿はあるか?新規で顧客名簿をつくるために何をすべきか?
顧客にしたい人が普段どんな生活をしていて、新聞、雑誌、ネットなど、どこで情報を収集しているのか、どのように顧客名簿をつくっていくか、検討していく必要があります

顧客名簿の考え方については、改めて別の記事で紹介しますね(^^)/

|まとめ

・セミナー集客は開催前の企画段階が勝負、①誰に、②何を、③顧客の悩み、にフォーカスする
・顧客の悩みからセミナーのテーマを考える
・セミナータイトルがポイント!興味を引くタイトルでないと参加を促せない
・顧客獲得型セミナーにおいては、多人数の集客は必要ない
・セミナー集客においては顧客名簿が重要。自社で集客が難しい場合には、他社と協業も検討する

上記のように、セミナーから案件受任するには、自分の顧客がどんな悩みをもっていて、どんな生活をしていて、どんな媒体をみているかなど、顧客から逆算して、セミナー開催の設計をしていく発想が必要です

僕自身も昔は、自分が話したいテーマでこれだったらお客様に好評いただけのではないかというように自分を中心に設計を組み立ててしまい、結果、セミナーからの受注率が低くなってしまった、、そんな経験をして、少しずつ改善してきました

でも、その経験があるからこそ、やり方を少しずつ工夫して、昨日よりは今日、今日よりは明日というように少しずつ良くなってきました
いずれにしてもチャレンジしてみないとわからないことだらけです

一歩ずつ取り組んでいきましょう(^^)/
次回の記事もお楽しみに!

 

|顧客との継続相談を受けるポジショニングをつくれていますか?

顧客との継続的な関係をどのようにつくっていますか?
先生業としてのポジショニングをどのように作っていますか?
先生業の仕事は形に見えない仕事です。
その見えない価値をお客様に伝える必要があります

これからの時代にどのようにポジショニングをつくるのか、お客様への提案時にどうあるべきか、どのように生前対策コンサル案件を受注していくか、生前対策案件の集客・設計・提案・受注、そしてポジショニングづくりのためのノウハウをお伝えするセミナーを開催しています。

【生前対策・家族信託提案力アップセミナー】
日時 10月9日水曜日 9時30分~11時30分
11月13日水曜日 9時30分~11時30分
会場 株式会社東京八重洲ホール

★セミナー内容★
◎10年後、あなたの仕事はある?ない?
◎AI・IT化によっておこるチャンスとは?
◎生前対策業における確認すべきポイントとは?
◎選ばれている士業・専門家の専門家のポジションニングの秘訣
◎手続き代行から生前対策コンサルに転換するには?
◎家族信託・生前対策コンサル業務における商品設計のコツとは?
◎士業・専門家2.0とは?

~これからの士業・専門家の姿~

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