セミナー活用で適正対価で受託する

士業や専門家は「Web、チラシ(情報発信)→個別相談」という形で新規顧客の集客していることがほとんどだと思います。これだと”価格競争”になりかねません。「情報発信→個別相談」の間にセミナー開催を取り入れることで、①顧客の増加と②サービスの適正価格で受注できます。

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • セミナーの開催は、①顧客の増加と②サービスの適正価格での受注に有効
  • 個別相談は躊躇するが、セミナーであれば参加するというようなセミナーを開催しなければ会えない見込み客と接点をつくれる
  • セミナーを通じて信用を得ることで、価格競争とはならず、個別相談での受任率も上がる
  • セミナーを多人数開催よりも、むしろ少人数開催のほうが見込み客との信用関係構築と仕事につなげられる

セミナー開催の考え方と開催する前に知っておいていただきたいポイントを解説します。

セミナーはそのうち客を目の前に連れてくる(顧客数の増加)ことに効果がある

士業がサービスを提供するためには、まずは、見込み客を自分の前に連れてくる必要があります。

過去に関与した見込み客との関係性をメルマガやLINEなどを通じてつくり、次の導線として無料相談よりもハードルが低いセミナーとりいれることによって、そのうち客を自分の前に連れてくる効果が期待できます。メルマガやLINEなどを通じて関係性をつくる方法については、下記の記事で詳しく解説しています。

士業・専門家が価格競争に陥らず、適正価格で受任するためには!?

見込み客を育成し仕事につなげるための導線づくりのコツ

「情報発信→問い合わせ→個別相談」の導線だと、見込み客にとっては、いきなり個別相談になってしまうので、顧客がサービスを申し込むにあたっては個別相談で売り込まれるのではないかと躊躇してしまう、申し込みを考えてしまうといった、“間”が入ってしまいがちです。

セミナー申し込みの方が個別相談への申し込みに比べると見込み客にとってはハードルが低いといった効果があります。
見込み客にとっては「初回無料相談」とWebで記載していても、実際に申し込みをしようとする際はハードルを高く感じがちです。特に緊急性を要しない遺言や家族信託、顧問替えがすぐに必要ではない税理士や社労士の顧問サービスは今すぐサービス申し込みをする必要がないことから個別相談には申し込みづらい、しかし今後の勉強になるからという理由でセミナーを受講するということが想定されます。

継続的にWeb、動画、メルマガ、LINEなどを活用した情報発信を通じて信用関係を構築していくのと同時に、セミナーを開催することにより自分の前に見込み客を連れていく接点として作るのです。「個別相談」と「セミナー」の二つの接点をつくることにより、個別相談には躊躇するが、セミナーであれば参加するというようなセミナーを開催しなければ会えない見込み客と接点をつくれます。

これは、対エンドユーザー(BtoC)、対企業(BtoB)のみならず、エンドユーザーを紹介してもらう紹介元開拓(BtoBtoC)開拓でも重要です。新規顧客との接点を増やす方法が、「セミナー開催」です。

セミナーを利用し適正価格で受注できる

多くの同じようなサービスを提供している事務所や民間企業も増えている中、何故、あなたの事務所に仕事を依頼するのか、という判断基準を顧客に伝える必要があります。その判断基準がないと、最終的には”価格”で比較されてしまい、適正価格では受注できない、すなわち価格競争に巻き込まれることにになります。セミナーを通じて、”教える、教わる”という関係、”あ、この先生に依頼したい”という関係をつくることで、信用がある状態で個別相談に持ち込めます。

提案

個別相談では伝える情報も1対1での関係となってしまい「売り込まれるのでは?」と疑われてしまう可能性があります。しかし、1対多の関係での関係では「教える、教わる」という関係となり「売り込み感」がなくなります。つまり、セミナーを活用することでその先生の仕事への想い、考え方、どのようなサービスを提供しているのかを売り込み感なく、伝えられます。そして、見込み客に正しくその先生のサービス内容を伝えられます。セミナーを通じて信用を得ることで、他社との価格競争とはならず、その後の無料相談は先生に本当に仕事を依頼していいのかという確認作業だけになり、個別相談での受任率も必然的に上がります。

セミナーを通じてセールスを”多人数”に対して”売り込まれ感”なくできるのです。

セミナー人数は多く集める必要はない

集客人数は、30名とか、50名とか多いほうが良いというイメージを持ちがちです。実は、私の経験でいうとむしろ少ない方がいい、具体的にいうと参加人数は8~10名位までがベストですなぜかというと、あまりに人数が多いと参加者との間で気軽に質問をセミナー中に受けるなど、人間関係がつくれないからです。

人数が多いと、セミナー講師が会場全体の参加者との関係をつくれず、遠い関係になってしまう、つまりセミナー開催の目的である講師と参加者ひとりひとりとの信用関係構築がしづらいのです。多くの人に情報を伝える目的のセミナーであれば参加者は多い方が適切です。しかし、士業・専門家が集客、顧客獲得目的で行うセミナーは仕事の受注が目的です。

参加者との信用関係を構築できないと、セミナー後に誘導したい無料相談やサービス申込みにつなげることが難しくなります。むしろ少人数の方が、講師から参加者への名前を呼びかけて問いかけをしたり、参加者からの質問もしやすく関係性を作りやすい傾向があります。セミナーを少人数開催し、信用関係を構築することにより、個別相談への誘導率、士業が提供したいサービスの受注率を上げられます。

まとめ

  • セミナーの開催は、①顧客の増加と②サービスの適正価格での受注に有効
  • 個別相談は躊躇するが、セミナーであれば参加するというようなセミナーを開催しなければ会えない見込み客と接点をつくれる
  • セミナーを通じて信用を得ることで、価格競争とはならず、個別相談での受任率も上がる
  • セミナーを多人数開催よりも、むしろ少人数開催のほうが見込み客との信用関係構築と仕事につなげられる

セミナー開催すると、事前準備と集客活動が必要です。セミナー集客は、顧客情報が手元にないと一から費用を掛けて広告をうち告知する必要があります。ですが、自社の顧客名簿を持っていれば、名簿のメールアドレズ、LINEに無料で告知し、顧客のタイミングでセミナー申し込みするという導線がつくれます。

この、「顧客名簿」×「セミナー」の関係がポイントです。

普段から顧客の情報を収集する癖をつけておくことで、告知できるようになるのでぜひとも、顧客名簿を作ることも視野に知れておいてください。セミナーを開催することを、自社のビジネスに是非取り入れることを検討してみてください。

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今、コロナの影響で急速にオンライン化が進んでいます。また、業界の垣根もなくなり、どんな業種であっても競合になりうる時代です。この競争が激しい中で、士業・専門家が自分の価値や能力、仕事にかける想いなどをいかに顧客に届けられるかは、あなたのマーケティングの知識次第です。

この時代、あなたがどんなに難しい案件を解決できる知識を持っていたとしても、効果的にそれが伝えられなければ「あなたにお願いしたい」という顧客にはならないのです。特に家族信託・生前対策サービスは、相続放棄や相続税申告など期限がある手続きとは違い、顧客は今すぐに必要とするサービスではありません。顧客のタイミングでサービスが必要な状況で依頼を受ける体制を作る必要があり、長期的な顧客育成の仕組み作りが求められます。

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