セミナー活用で顧客数増加と事務所売上UPにつなげる考え方

士業や専門家は「Web、チラシ(情報発信)→個別相談」という形で新規顧客の集客していることがほとんどだと思います。これだと”価格競争”になりかねません。「情報発信→個別相談」の間にセミナー開催を取り入れることで、①顧客の増加と②サービスの適正価格で受注できます。

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • セミナーの開催は、①顧客の増加と②サービスの適正価格での受注に有効
  • 個別相談は躊躇するが、セミナーであれば参加するというようなセミナーを開催しなければ会えない見込み客と接点をつくれる
  • セミナーを通じて信用を得ることで、価格競争とはならず、個別相談での受任率も上がる
  • セミナーを多人数開催よりも、むしろ少人数開催のほうが見込み客との信用関係構築と仕事につなげられる

セミナー開催の考え方と開催する前に知っておいていただきたいポイントを解説します。

セミナーはそのうち客を目の前に連れてくる(顧客数の増加)ことに効果がある

士業がサービスを提供するためには、まずは、見込み客を自分の前に連れてくる必要があります。

過去に関与した見込み客との関係性をメルマガやLINEなどを通じてつくり、次の導線として無料相談よりもハードルが低いセミナーとりいれることによって、そのうち客を自分の前に連れてくる効果が期待できます。メルマガやLINEなどを通じて関係性をつくる方法については、下記の記事で詳しく解説しています。

士業・専門家が価格競争に陥らず、適正価格で受任するためには!?

見込み客を育成し仕事につなげるための導線づくりのコツ

「情報発信→問い合わせ→個別相談」の導線だと、見込み客にとっては、いきなり個別相談になってしまうので、顧客がサービスを申し込むにあたっては個別相談で売り込まれるのではないかと躊躇してしまう、申し込みを考えてしまうといった、“間”が入ってしまいがちです。

セミナー申し込みの方が個別相談への申し込みに比べると見込み客にとってはハードルが低いといった効果があります。
見込み客にとっては「初回無料相談」とWebで記載していても、実際に申し込みをしようとする際はハードルを高く感じがちです。特に緊急性を要しない遺言や家族信託、顧問替えがすぐに必要ではない税理士や社労士の顧問サービスは今すぐサービス申し込みをする必要がないことから個別相談には申し込みづらい、しかし今後の勉強になるからという理由でセミナーを受講するということが想定されます。

継続的にWeb、動画、メルマガ、LINEなどを活用した情報発信を通じて信用関係を構築していくのと同時に、セミナーを開催することにより自分の前に見込み客を連れていく接点として作るのです。「個別相談」と「セミナー」の二つの接点をつくることにより、個別相談には躊躇するが、セミナーであれば参加するというようなセミナーを開催しなければ会えない見込み客と接点をつくれます。

これは、対エンドユーザー(BtoC)、対企業(BtoB)のみならず、エンドユーザーを紹介してもらう紹介元開拓(BtoBtoC)開拓でも重要です。新規顧客との接点を増やす方法が、「セミナー開催」です。

セミナーを利用し適正価格で受注できる

多くの同じようなサービスを提供している事務所や民間企業も増えている中、何故、あなたの事務所に仕事を依頼するのか、という判断基準を顧客に伝える必要があります。その判断基準がないと、最終的には”価格”で比較されてしまい、適正価格では受注できない、すなわち価格競争に巻き込まれることにになります。セミナーを通じて、”教える、教わる”という関係、”あ、この先生に依頼したい”という関係をつくることで、信用がある状態で個別相談に持ち込めます。

提案

個別相談では伝える情報も1対1での関係となってしまい「売り込まれるのでは?」と疑われてしまう可能性があります。しかし、1対多の関係での関係では「教える、教わる」という関係となり「売り込み感」がなくなります。つまり、セミナーを活用することでその先生の仕事への想い、考え方、どのようなサービスを提供しているのかを売り込み感なく、伝えられます。そして、見込み客に正しくその先生のサービス内容を伝えられます。セミナーを通じて信用を得ることで、他社との価格競争とはならず、その後の無料相談は先生に本当に仕事を依頼していいのかという確認作業だけになり、個別相談での受任率も必然的に上がります。

セミナーを通じてセールスを”多人数”に対して”売り込まれ感”なくできるのです。

セミナー人数は多く集める必要はない

集客人数は、30名とか、50名とか多いほうが良いというイメージを持ちがちです。実は、私の経験でいうとむしろ少ない方がいい、具体的にいうと参加人数は8~10名位までがベストですなぜかというと、あまりに人数が多いと参加者との間で気軽に質問をセミナー中に受けるなど、人間関係がつくれないからです。

人数が多いと、セミナー講師が会場全体の参加者との関係をつくれず、遠い関係になってしまう、つまりセミナー開催の目的である講師と参加者ひとりひとりとの信用関係構築がしづらいのです。多くの人に情報を伝える目的のセミナーであれば参加者は多い方が適切です。しかし、士業・専門家が集客、顧客獲得目的で行うセミナーは仕事の受注が目的です。

参加者との信用関係を構築できないと、セミナー後に誘導したい無料相談やサービス申込みにつなげることが難しくなります。むしろ少人数の方が、講師から参加者への名前を呼びかけて問いかけをしたり、参加者からの質問もしやすく関係性を作りやすい傾向があります。セミナーを少人数開催し、信用関係を構築することにより、個別相談への誘導率、士業が提供したいサービスの受注率を上げられます。

まとめ

  • セミナーの開催は、①顧客の増加と②サービスの適正価格での受注に有効
  • 個別相談は躊躇するが、セミナーであれば参加するというようなセミナーを開催しなければ会えない見込み客と接点をつくれる
  • セミナーを通じて信用を得ることで、価格競争とはならず、個別相談での受任率も上がる
  • セミナーを多人数開催よりも、むしろ少人数開催のほうが見込み客との信用関係構築と仕事につなげられる

セミナー開催すると、事前準備と集客活動が必要です。セミナー集客は、顧客情報が手元にないと一から費用を掛けて広告をうち告知する必要があります。ですが、自社の顧客名簿を持っていれば、名簿のメールアドレズ、LINEに無料で告知し、顧客のタイミングでセミナー申し込みするという導線がつくれます。

この、「顧客名簿」×「セミナー」の関係がポイントです。

普段から顧客の情報を収集する癖をつけておくことで、告知できるようになるのでぜひとも、顧客名簿を作ることも視野に知れておいてください。セミナーを開催することを、自社のビジネスに是非取り入れることを検討してみてください。

【9月8日開催】負債、負不動産対策としての相続放棄・限定承認の実務と活用方法

相続というと、被相続人が持つ不動産や資産などのプラスの財産を思い浮かべる人がほとんど。しかし、マイナスの財産である借金や連帯保証といった負債も承継されます。

今、「相続放棄」の件数は、平成元年以降増え続け、平成14年に相続税納税者の数を上回って以降も、さらにその数を伸ばしています。2018年度の「裁判所司法統計年表家事編」によると相続放棄の件数は、21万5,320件。もちろんこの中には、資産を放棄したいといった方も含まれますが、それはごく一部。この数字のほとんどは、「負債相続の放棄」の数と言っていいでしょう。

基本的に、我々士業・専門家は相続対策を考えるとき「相続税対策」か「争族対策」に目が行きがちです。プラスの財産の対策を主に仕事としている士業・専門家にとって、相続放棄や限定承認、そのほか対策の有効な活用方法、実務のノウハウを知らない人もいるのではないでしょうか。2024年にも創設される予定の所在不明土地問題の対策として土地所有権放棄制度が創設されますが、負不動産対策として相続放棄制度との取捨選択など判断すべき材料が増えています。
相続放棄は期限も決まっているので、スピードと実行力が必要な制度です。もし、故人に借金があることを知って、負債相続を回避したいと相談に来た場合、その不安を取り除き対策できるかどうかはあなた次第であると言っても過言ではありません。

今回、負債相続支援をライフワークとして年間3000件以上(事務所合計)の相談を受けている司法書士法人ABC 代表司法書士 椎葉基史氏をお招きして、負債相続について実例に基づいた提案方法やポイント、注意点を解説いただきます。

【生前対策・家族信託コミュニティー~LFT~2021年9月定例会】
負債、負不動産対策としての相続放棄・限定承認の実務と活用方法

  • 負債の相続対策と相続承認、放棄の概要と現状
  • 2024年創設予定。土地所有権放棄制度の概要と相続放棄の選択基準
  • 相続放棄・限定承認・土地所有権放棄制度の手続き選択のポイント
  • 専門家が注意しなければならない単純承認事由の落とし穴
  • 相続放棄・限定承認の手続きの流れと実務運用の注意点

【日   程】:2021年9月8日(水)
【時   間】:13:30 ~ 16:30
【参 加 費】:お一人様 11,000円(税込)

詳細はコチラ


無料メールセミナーはこちららから

無料相談はこちら

関連記事

  1. オンラインセミナー

    士業・専門家がオンラインセミナーを開催する際に注意しておくべき3つのポ…

  2. 士業・専門家はお客様が買いやすい商品・サービスが用意できているか!?

  3. 新型コロナの長期化の影響でどう変わる?士業事務所の経営者が行うべきこと…

  4. 専門用語を駆使しても顧客には伝わらない!?

  5. 大手法人や異業種と士業・専門家が戦うために必要なのは〇〇〇が必要

  6. セミナー

    仕事につながるセミナーとつながらないセミナーの違いとは!?