士業・専門家はお客様が買いやすい商品・サービスが用意できているか!?

生前対策・家族信託コンサルタント、司法書士の斎藤です。

最近、こんな相談を受けることがあります。「無料相談からどのように信託の受注につなげたらいいのかわからない」「無料相談ばかりで実際の案件につながらない」僕自身も自分の当初の仕事振り返ってみると同じ悩みを抱えていました。先人たちがつくってきてくれた既存の商品、やり方では信託などコンサル商品を受注しづらくなってきています。

先週も、士業や専門家の方の実務が大きく変わる可能性がある重要な法案が国会で可決、成立しています。

マイナンバーカード、保険証代用可能に 改正保険法成立
所有者不明地解消へ一歩 法成立、売却一部可能に 再開発・民間活用に道

また、Googleが5月7日に開催した開発者向けイベント「Google I/O ’19」でのクラウドゲームプラットフォーム「STADIA」の公開、ソニーとマイクロソフト、ゲームで提携 人工知能技術活用など、5G到来によるデータの高速通信が可能になることから、既にスマホでゲームはできますが、さらに高画質の映像、処理が可能なゲームをクラウドでできるという今までの据え置き型のゲーム機からクラウド型へと移行しかねない、、、
今までの任天堂やソニーが提供していたビジネスが変わりかねない状態になってきています

そんな時代の変化の中、今までの売り方、やり方を変えていかなければいけないかもしれませんだから、既存の商品も
角度を変えて売り方を考えてて行く必要があります今回の記事は下記のとおりです

  • “顧客の課題を専門家目線で編集して情報を提供する”ことに価値がある
  • 無形のサービスを買いやすい商品へと変える発想が必要
  • 先生が商品について自信をもって提供できないと、顧客は商品を購入できない

それでは、どうぞ。

お客様が先生に求めているものとは!?

僕自身も冒頭で伝えた通り、過去、無料相談ばかりで実際の案件を受注できない、、、、そんなことを繰り返していた毎日があります。無料相談を1時間行ったものの、失注する、、、、そんな状態でした。
だから、僕自身もどうすればいいのかと試行錯誤を重ねていた時代があります

そのためには、ということで他のうまくいっている先生や他業界の話を聞きながら模索しました。だから、次に行ったこと、、、追客をしっかり行うこと無料相談後、1週間後に追客の電話を行いました。

これもそれなりに効果がでたこともありますが、でも、時間をかけて電話を行うって時間の効率が悪いし、なんだか用もないのに電話するという申し訳ない感があり、自分自身、負担に感じてしまいやらなくなりました。電話をかけやすくするために、今度はその日に伺った内容や対策方法を相談したその場で、今後取るべき対策などを手書きのシートにまとめてお客様に渡し、その結果どうだったかということを後日、お電話するということを伝えて、後日電話追客するという形に変えました。

そうすることにより、電話をしやすくなったものの、評価はいいですが、実際のサービスに移行することなく、満足してしまうお客様もいて無料相談ばかりこなしてしまう、そんなことも繰り返していましたそんなとき、ふと気づいたのです。

お客様は自身も問題を認識していないことが多い、そして、問題を明らかにしてその解決方法を提示することに価値がある。そんなあたりまえのことを実際に手書きのシートを見て安心しているお客様を見ていて気付いたのです。
「顧客の課題を専門家目線で編集して情報を提供する」ということに価値があるということです

先生業は顧客に提供する商品を用意していない!?

どんなにお客様が無料相談を通じて先生の対応に満足いただいても、購入する商品がなければ事務所経営は成り立ちません。売る商品が最終的な遺言や信託、相続放棄といった手続商品のみがバックエンド商品となってしまうと、先生のサービスを体験する機会がなく、無料相談からバックエンド商品という流れになってしまいます。

バックエンドが買いやすい価格帯(1~3万円)であれば、そのまま受注できるでしょうがそれでは、事務所経営を成り立たせるためには、相当数の数をこなさなければ、回りません。

例えば、家族や友人、恋人と、ディズニーランドやUSJに行ったとき、その楽しかった時の記念の思い出に、キャラクターがデザインされた缶に入ったお菓子の詰め合わせや、最高に面白かった映画を観終わった後にパンフレットやグッズなど購入したくなりませんか?

そうなんです。人は良い体験をしたときに、そのお土産が欲しいのです。そのお土産(商品)がないと、無料相談に満足したお客様に購入いただく商品がなく、次につながらないという結果につながってしまいます

相談後のお土産(フロントエンド商品)をつくる発想が必要

専門家の方向けのセミナー講師をつとめる機会をいただくことがあるのですが、講演会場で、僕が以前執筆した書籍を販売すると、高い確率で書籍を購入していただけることが多いです。先日も、無料相談で事務所の面談室に飾っている書籍を購入したいというお客様がいらっしゃいました。

その先生のサービスを満足すると、(当然、満足いただけるよう最大限に努力は必要です)なんらかしら購入したいというニーズがでてきます。これは、先ほど申し上げたディズニーランド、USJや映画と一緒ですね(笑)そのお土産が1000~2000円くらいであればついつい買ってしまいますよね。だから、無料相談からバックエンド商品の間に買いやすく商品フロントエンド商品をつくるという発想が必要です。

商品をつくっておかなければ、お客様が買えない、用意しているのが、バックエンド商品しかなければ、高額過ぎて先生のサービスを試すことができないので、結果、何も売るものがない、機会損失という状態が発生します。最近、多くの先生の相談を受ける中で、この商品づくりの発想が抜けていることがあるということに気付きました

どうしても、今まで先人たちがつくってきてくれた強い商品、サービスがあり〇〇士であれば◎◎◎◎という商品でその価格帯は××万円というように強すぎるサービスの結果、皆が同じような価格帯で同じようなサービスを提供していた結果、商品づくりという発想が抜け落ちていたのだと思います

僕自陣も今は、生前対策案件の受注は、商品とチラシをつくって、お客様の財産が複雑な場合は別ですが、そうでなければ、10万円の相続対策診断のサービスを用意して、先ほど伝えた手書きのシートではなく、PowerPointでつくりこんだ顧客ごとの相続対策の提案書を作りこんで提供しています

実際に案件を受注した場合には、コンサル費用から上記10万円は値引くので実質無料と案内することにより、本当に信託など生前対策に悩んでいるお客様はこのサービスを購入いただいています。

これは、今までの無料相談で感じていた「顧客の課題を専門家目線で編集して情報を提供する」とういことに価値があることに自分自身で気づき、口頭だけでは伝わらないサービスを目に見える形にして提供するということに変えただけです。そうすることにより、無料相談が、初回・提案(2回目)の10万円の有料相談に変わるのです

そして、最後にすべきこと、自信をもってそのフロントサービスを提供することです無料相談という言葉は別の側面でいうと、無料だから、多少誤ったことを言っても問題ない、、専門知識に乏しくてもしょうがない、、、、という逃げの側面でも使えてしまいますでも、それは専門家としては無料でも、有料でもやってはいけないことです。

自分の提供するフロントエンドのサービスは〇万円かかるが、お客様にとって必要な解決策を伝えることができる自信をもって伝えることにより、受注につなげることができます。
自身がない雰囲気が伝わると、価値が伝わらず、受注につなげることはできません

まとめ

  • “顧客の課題を専門家目線で編集して情報を提供する”ことに価値がある
  • 無形のサービスを買いやすい商品へと変える発想が必要
  • 先生が商品について自信をもって提供できないと、顧客は商品を購入できない

僕自身も自分のスタイルを固めるまで何度も試しては失敗して、初期などは、購入しやすい価格、3000円から始めてしまいました
最初は自分に自信がなかったんですね(笑)そうなるとお客さんにも伝わるので、当時の価格は破格なのですが、今よりも受注率は低かったです、、、いずれにしても、試行錯誤、試すことにより、自分にあったスタイルをつくることができますトライ&エラーの繰り返ししかありません

先生業のポジショニングをどのようにつくっていますか

先生業としてのポジショニングをどのように作っていますか?

先生業の仕事は形に見えない仕事です。その見えない価値をお客様に伝える必要があります。
これからの時代にどのようにポジショニングをつくるのか、お客様への提案時にどうあるべきか、どのように生前対策コンサル案件を受注していくか、生前対策案件の集客・設計・提案・受注のためのノウハウをお伝えするセミナーを開催しています。

【生前対策・家族信託提案力アップセミナー】
日時 6月12日水曜日 9時30分~11時30分
7月10日水曜日 9時30分~11時30分
会場 株式会社東京八重洲ホール

★セミナー内容★
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