無料で集客する仕組みをつくる3つのポイントとは!?そのうち客を対象とする農耕型マーケティング

前回の記事に続き、自分が提供したいサービスの導線の考え方についてお伝えしていきます
売りたいサービス、商品をきちんと見定め、自分が呼びたい、顧客の姿を明確にイメージすること、そして、顧客の姿をイメージした後には、

・無料サービス(見込み客との間における信頼関係づくり)考え方:多くの人に情報を届けて存在を知ってもらう商品
・フロントエンド(集客商品)考え方:見込み客を自分の目の前に連れてくるための商品
・バックエンド(売る商品)考え方:提供したいサービスそのもの
を考えて導線をつくっていくということが必要という話をしました

そもそも、“どんなサービス・商品”を“誰”に提供するのか、そして、具体的にどんな商品を提供するのかということが定まっていないと、その後の導線をつくることはできません

実際にその顧客に自分の情報を届けるために必要な導線づくりを行っていく必要があります

今回の記事は下記のとおりです

・提供する商品の種類から導線を考える
・“そのうち客”を対象とする“農耕型”マーケティングの3つのポイント
・見込み客の名簿を集める商品をつくる

それでは、どうぞ!

|提供する商品の種類から導線を考える
紹介を通じた仕事や手続き的な仕事が中心だと、発想を切り替えることが難しいのですが、「自分が会いたいお客様像を顧客として設定し、その名簿をつくる」という発想が必要になってきます

顧客リストをつくらないと、自分の届ける情報を届ける先がありません
時間がなく、緊急性がある商品、例えば、相続放棄、債務整理、相続税申告、納税資金捻出などは、お客様はいますぐその商品が必要。
ですから、じっくり商品を検索している時間がないので、「情報検索→商品申込」までの導線が短く、見込み客の育成などといったプロセスを経る必要はないのです。

そのため、「広告」→「HP」→「相談」→「申込」という流れで十分対応可能です

お客様は緊急性が重要なのだから、信頼できる先生がいないのであれば、先生の比較検討、商品の検討というプロセスをとっています。時間がないからです

つまり、「いますぐ客」を狙うとなると、顧客名簿をつくっていくということを意識していなくてもその先生の方法が検索されるように広告費、マーケティング費用などを費やせば、それなりの問い合わせを得ることはできます

でも、それは、“今すぐ客”を対象とする“狩猟型”の顧客獲得方法であり、多額のマーケティング費用が必要となります
しかし、僕が今提供しているような「信託・生前対策」という商品だと、認知症を問題提起にしています。
認知症は、相続放棄、債務整理、相続税申告、納税資金捻出といったような明確な時間的制約がありません

こういった商品だと、お客様にはその商品と提供する先生を比較検討する時間的余裕があることから、どの先生がいいか、考える対象が増えます

また、昨今、相続や信託を商品として提供するプレイヤーが士業・相続コンサルタントの他、金融機関、保険会社、不動産会社など増えてきている状況です

そのため、顧客から自身が選ばれる理由をつくる必要があるのです

この商品類型は“そのうち客”を対象とするため、“農耕型”のマーケティングが必要となります

|“そのうち客”を対象とする“農耕型”マーケティングの3つのポイント

“そのうち客”は“今すぐ客”と異なり、将来的な必要性はあるものの、今すぐ必要というわけでもないので、すぐには成約にならないお客様です
でも、時期が来た時には、その商品が必要なお客様であるため、関係性の構築を継続し、必要が生じたときに、思い出してもらい、依頼をうけるポジショニング、つまり、その先生に対する“信用”をつくっておく必要があります

農耕型のビジネスを行うにあたっては必要なポイントは下記の3つです

① 自分が設定した見込み客の名簿をつくること
② 見込み客との関係性を継続し、信頼関係を構築すること
③ 見込み客のタイミングで、セミナーや個別相談に来てもらうこと
上記の仕組みをつくり、お客様のタイミングで先生に会いに来る機会(個別相談等)をつくる。

そして、その場で申し込みに至らなかった場合でも、再度、そのお客様との関係性を構築する仕組みをつくることで、そのお客様のタイミングで再度相談、又は他のお客様を紹介いただく仕組みを作っていく必要があるのです

|見込み客の名簿を集める商品をつくる
“農耕型”マーケティングをしようとする場合にまず必要なのが、顧客名簿づくりです(顧客設定については前回の記事を参考ください)
緊急性がない、高額なバックエンド商品をいきなり売ることは至難の業です

見込み客を集める→無料又は低価格のフロントエンド商品→バックエンド商品
というような商品設計が必要となります

そのために、まず最初にやること、それは、自身がターゲットとして設定した顧客の名簿をつくっていくことです

(1)既存顧客リスト
既存のお客様も当然リストの対象となりますので、下記から顧客のリストをつくれます
・既存の名刺
・過去の相談、セミナー参加者のリスト
これだけでもそれなりの数のリストは作れるはずです
自身の設定した顧客別にリストを整理しましょう
そして、既存のお客様だけでなく、新規の顧客名簿をつくっていく仕組みを考えていく必要があります

(2)新規顧客リスト
HP、Facebook、ブログ、Twitter、YouTube、チラシなど有料・無料の情報発信ツールが現在多数あります
緊急性ある商品であれば、広告費をかけて、情報発信→個別相談・セミナー→申込という図式は成り立ちます
しかし、農耕型の商品においては、申込に誘導することが難しいため、無料又は低価格の商品を用意する必要があります
つまり、見込み客を集める商品です
僕の場合は、“無料情報冊子提供・メルマガ登録”を次の商品として設定しています
まずは、この無料のフロントエンド商品に申し込みをいただくことで、興味をもっていただくことで自分の情報を顧客に届くように設定する、そして、定期的に情報を発信していくことで、顧客との関係性を構築し、継続することを目的としています

つまり、まず顧客に購入いただく商品を明確に設定し、HP、Facebook、ブログ、Twitter、YouTube、チラシなども戦略的に活用方法を考え、その情報をみた見込み客が、その先生について興味を持った後に、もっとその先生の情報を知りたいという想いにこたえる次の商品を設定するという発想が必要です

無料の商品をフロントエンド商品に絞り込み設定していても、必要がある人は無料個別相談申込をする人がいなくなるわけではないので、そこは安心してください(笑)

|まとめ
・提供する商品の種類から導線を考えることが必要
・農耕型マーケティングには、①見込客の名簿づくり、②見込客との関係性・信頼関係構築、③見込客のタイミングで、セミナーや個別相談に来てもらう仕組みづくりの要素がある
・見込客の名簿を集める商品をフロントエンドに戦略的に情報発信をする

僕の場合は首都圏、都市エリアなので、上記のような設計としていますが、地域性もあるので、情報発信手段、フロントエンド商品は自身が設定した顧客像にそって、どんな方法がよいのか検討してみてくださいね

せっかく、無料・有料に関わらず手間暇をかけて、情報を発信し、マーケティングしているのだから、次につながる商品を意識して、設計をしてみください。

この顧客名簿の数を増やしていくことで、定期的に情報を発信していくことができ、見込み客の育成へと次のステップへ進めることができます

次回の記事もお楽しみに!

 

 

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