仕事が受注できるセミナーとできないセミナーの違いとは!?

セミナー

家族信託・生前対策サービスは、無料相談対応してもすぐに受任できるとは限りません。なぜならば、顧客の立場にとってみると、相続放棄の3か月、相続税申告の10か月といった手続きをするための期限がない業務だからです。そのため、顧客にとって対策をとらなければならないタイミングで問い合わせをしてもらうためにセミナーを通じて情報発信するという方法も集客方法の一つです。セミナーを主催することでその分野の専門家として、セミナーを通じて事務所のブランディングを図れます。その効果から、自主主催のセミナーを開催するという専門家も増えてきています。

しかし、セミナーしても仕事に繋がらない、そういった相談をよく専門家の先生から相談を受けることが多くあります。今回の記事では、仕事につながらないセミナーと仕事につながるセミナーの違い、仕事につながるセミナーの取り組み方について解説します。

今回の記事のポイントは下記の通りです。

  • 情報提供型セミナーはセミナー参加者の満足度を得ることが目的とするのに対して、顧客獲得型セミナーでは個別相談やサービスに誘導することが目的
  • 情報提供型セミナーでは「問題の明確化」と「情報提供」が3:7の割合に対して顧客獲得型セミナーでは7:3の割合となる
  • 顧客獲得型セミナーでは、複数のセミナーコンテンツを作る必要はなく、一つの同じセミナーコンテンツをブラシュアップしてより受注率が高いものに作り変えていく

セミナーの目的から考えたセミナーの構成の考え方について解説します。

セミナーの目的は顧客の満足度か?仕事の受注か?

士業が行うセミナー開催には、参加者の深い満足度を得ること、仕事を受注することの2つの目的があります。ここで注意しなければならないのは、参加者から高い満足度、評価を得ても仕事にはつながらない可能性があるということです。分かりやすく言うと、良いアンケート評価をもらうことと、仕事を受注することは違うということなんです。実際に実務、仕事につなげるためには、セミナーを営業活動の一環、つまりセールス、プレゼンと考えて、仕事受注につなげる導線をつくっていく必要があります。

・情報提供型セミナー(顧客満足度重視)
・顧客獲得型セミナー(仕事受注重視)

情報提供型セミナーとは?

参加者の深い満足度、評価を得ることを目的とするセミナーが情報提供型セミナーです。各種士業団体やセミナー会社が開催する法務・税務などの専門的知識を伝えるセミナーや、民間団体がエンドユーザー向けに外部の専門家を呼んで講演するセミナー、著名人をゲストに呼んだ講演会などの多くが情報提供型セミナーに該当します。情報提供型セミナーでは、セミナー参加者の満足度が重要視されるのでコンテンツも情報提供をメインとなります。

士業などは、「自社でセミナーを主催して顧客を獲得する」というより、「金融機関、不動産会社、セミナー会社など主催者が企画したセミナーに呼ばれて講演する」という形式が非常に多く、どうしても、自分の持っているノウハウや専門知識を中心に話をしてしまいがちです。私も、司法書士試験受験予備校で受験生に対して講義を担当していた時代は受験予備校が集客しており、自分で集客していませんでした。そのため、講義の目的は受講者がわかりやすく、満足いく講演内容にするということが中心となっており、情報提供が講義の中心となっていました。多くの参加者から好評をいただき、私もこの罠に当初陥ってしまいました。読者の多くが参加する士業団体の研修やセミナー会社でのセミナーも私が担当していた受験対象の講義と同じく一般的にこの情報提供型です。

ビジネスの悩み

しかし、士業が事業活動の一環としてセミナーをやる際の目的は何でしょうか?アンケートで高い満足度をとることや喜ばれること、セミナーを企画した主催者から再度の講演依頼を受けること、これらが目的であればそれで構いません。そうではなく、本当は実際に講演内容に満足頂いた方から個別相談をもらい、実際の仕事につなげていくということが目的のはずです。

士業の先生はどうしても「お客さんに喜んでもらいたい」その気持ちで仕事をしているので、講演内容も伝えたいことを満載にわかりやすく、たくさんの情報を盛り込み提供していることが多くあります。主催者からの再度の講演依頼を目的とするのであればこの内容で、問題ありません。いいコンテンツを提供すれば再度の講演依頼や評判による新規の講演依頼につなげられます。しかし、わかりやすいセミナーを受けて参加者がセミナーで学んだ知識を活用して自分でも取り組めそうだ、勉強になったという勘定の変化があったとしても、仕事を実際に依頼するということにはつながりません。セミナー活動を通じて実際の仕事受注獲得を目的としているのであれば、情報提供型セミナーから次に説明するセールス・プレゼン型である顧客獲得型セミナーへと戦略的に構成を見直していく必要があります。

顧客獲得型セミナーとは?

情報提供型セミナーは主催者や参加者の高い満足度を得ることがゴールでした。一方、顧客獲得型セミナーは、その先生の個別相談やサービスに誘導することが目的です。つまり、顧客に対するセールスを個別面談ではなくセミナーを通して行っていきます。セミナーを1対多のプレゼンの場ととらえて取り組むのです。

セミナーの内容として、当然、専門知識やノウハウについても話します。それは受講生が聞きたい内容であるからです。そのため、一部の部分については専門的に掘り下げて説明します。例えば、遺言や家族信託セミナーであれば、遺言や家族信託の概要、活用事例についてきちんと解説します。そのことについて話さなければ、満足度をとれないので、個別相談につなげられないからです。しかし、専門的に話す部分は特定の一分野です。こうあるべきという理想の状態の話をして徹底的に問題提起する、そして、今置かれた状況と理想の状態の乖離を認識してもらう、そして、その理想の結果を得るための解決方法として、自分のサービスを伝えるのです。

情報提供型セミナーと違い、ノウハウの一部しか開示しません。問題提起を深堀し、解決方法として自分のサービスをプレゼンします。

顧客獲得型セミナーにおいて開示するノウハウの割合とは!?

 

顧客獲得型セミナーでは何を伝えるべきなのか、大きく分けると二つあります。

・顧客の現状の問題を明確にし、本人があるべき理想と現実の状況の乖離を認識してもらうこと
・問題解決方法の情報提供

士業・専門家がよく行う情報提供型セミナーでは、この「問題の明確化と「情報提供・ノウハウ」が3:7くらいの割合になりがちです。しかし、これだと、お客様は解決策を全て教えてもらっているため、高い満足、評価を得られる一方セミナーを受けて自分でもできると満足してしまいがちなので、仕事につながりません。では、顧客獲得型セミナーの割合はどうなるのでしょうか。「問題の明確化」と「情報提供・ノウハウ」の割合を7:3くらいにします。つまり、参加者の悩み、相談、背景、何もしないでいるとどういう問題があるのか、という問題の明確化部分について時間を使います。そして、「情報提供・ノウハウ」は全て伝えるのではなく、その解決に必要な一部のエッセンスとノウハウを深く提供するのです。

顧客獲得型セミナーは1種類だけで良い

ポイント

再度講演依頼をもらう、参加者に再度参加してもらうということを目的とした情報提供型セミナーにおいては、次のセミナーに誘導するために毎回テーマを変えて新しい内容のセミナーコンテンツを作成する必要があります。セミナー講演で収益を立てるビジネスモデルであればこれで問題ありません。しかし、仕事を受注することが目的の顧客獲得型セミナーは参加費が低額又は無料であることが多くあります。これを続けるとどうなるかというと、同じ方が何度も参加し続ける、つまり、仕事に繋がらない見込み客が何度もセミナーだけを聞きに来るという状況が発生します。高評価であることから気付きづらいのですが、費用と時間をかけて集客したものの仕事に繋がらないままです。

それよりも、仕事につながる顧客獲得型セミナーをつくり、個別相談や有料サービスへの受注率を高めるために一つの同じセミナーコンテンツをブラシュアップしてより受注率が高いものに作り変えていくことで、準備の時間を削減しセミナーを開催しつづけることが可能となります。つまり、顧客獲得型セミナーは1つで充分、ブラッシュアップしつづけていけばいいという認識をもっておいてください。

まとめ

  • 情報提供型セミナーはセミナー参加者の満足度を得いることが目的とするのに対して、顧客獲得型セミナーでは個別相談やサービスに誘導することが目的
  • 情報提供型セミナーでは「問題の明確化」と「情報提供」が3:7の割合に対して顧客獲得型セミナーでは7:3の割合となる
  • 顧客獲得型セミナーでは、複数のセミナーコンテンツを作る必要はなく、一つの同じセミナーコンテンツをブラシュアップしてより受注率が高いものに作り変えていく

セミナーを単なる情報提供の場ではなく、仕事を受注する、セールスの機会として活用していく意識を変えていくことで、価格競争ではなく適正対価で受託していくことができます。誰でも同じようなサービスを提供できるようになった時代、”誰”にお願いするのかという部分を決定づける要素としてセミナー開催を検討してみてください。

仕事につながるセミナーの作り方については、次回の記事で詳しく解説します。

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