士業・専門家の仕事を狩猟型から農耕型営業に切り替える!?

生前対策・家族信託コンサルタント、司法書士の斎藤です。

開業して、7年目になりますが、ビジネスを立ち上げる時点と軌道になってからの経営者の課題は変わってきます
開業当初は新規案件・取引先獲得に目線が向きますが、ある程度の売り上げがたってくると、スタッフを抱え出し、固定費としての人件費が必要となるため、安定的にその仕事を受注し続けることができるのか??こういった悩みが新たに発生します

会計事務所や不動産管理会社など、顧問やオーナーのアパート管理など元々、継続課金型の商品形態をもっている業種であれば将来の売上が読めますが、そうでなく、手続きなどの単発の仕事をメインとしている業種については来月以降の売上が読めないとという課題があります

今回の記事のポイントは下記の通りです

  • 単発の手続きから継続的な関係へとビジネスモデルを変えていく必要がある
  • 先生業は信用、信頼の原点回帰がトレンドになる可能性がある
  • 各種媒体を通じて、顧客へのセカンドチャンスをつくる機会をつくることが必要

これからの仕事の考え方の参考になれば幸いです(^^)/
それではどうぞ!

時代の流れとビジネスモデルの転換

先週の国会で僕らの仕事に直結する重要な法案が可決されました。
デジタル政府確立へ一歩
ネットで行政手続き、関連法成立 ビジネス環境の評価向上狙う

戸籍謄本の取得 本籍地以外でも
改正法成立、24年めどシステム

これから、行政手続きについては、効率化、簡素化、オンライン化の流れがますます加速していきます。内容は過去のブログ記事でもまとめていますのでコチラをご確認ください。

これから人口も減少していく、、、、そんな中、常に新規案件獲得をし続ける価格競争をしていく、、、
こういったビジネスモデルをし続けていくにも限界があります

今まで多くの業種が商品をつくって、さらにいい商品をと新しい商品を作り続けてパッケージ売りしてきましたが、今は毎月定額でアップデートを行っていく、サブスクリプションモデルへと変わりつつあります。Adobe、マイクロソフト、サイボウズなどがいい事例です今まで、単発ソフト売りだったものが、継続課金型へと変わりました。

僕らも既存のビジネスを顧客との間で継続的関係がつくれるモデルへと変えていく発想が必要です

士業、専門家がとるべき農耕狩猟型ビジネスモデル

今までの集客方法として、WEBや紙媒体などで広告費をかけて集客し、問い合わせを取るという方法が主流でした。1問合せ当たり広告単価〇〇円と目標設定して広告費をかけて集客する方法です。

僕自身もそうでしたが、せっかく広告費をかけて無料相談をしたのにもかかわらず、顧客の話を聞いていて、これは仕事にはつながらないな、、、、と感じた相談については、リリースして、次の相談対応するという対応をしていたときがありました

それは商品が単発商品だから、件数をこなさなければいけないため、受任できそうなお客様に目線をあてて対応する必要があったからです

でも、それって顧客目線から見るとこの先生は私の話を聞いてくれない、、、そういう先生の雰囲気を感じさせてしまいかねない問題を孕んでいます。せっかく問い合わせをとるためにコストをかけたにもかかわらず、、そのお客様には、配偶者がおり、父母、叔父叔母、子、兄弟、友人、会社の同僚、、、、など多くの人と関わっています。

相談に来ていただいたお客様の信用をなくすと、その先にいる方への紹介につながらないばかりか、悪い評判にもつながりかねません。これから、人口が減ってきて需要が減少していく、その時代においては、新規顧客獲得のほかに、既存の顧客の定着、つまり先生のファンづくりが大切になってきます。

広告も今は情報の媒体が多すぎて、顧客に届きづらくなってきています。情報が多すぎて、選べないのです。
だから、これからの時代は意外と、情報が少なかった以前の時代と同じように情報がないから、人の紹介が重要であった、信用がある先生、紹介を受ける先生が強い、意外と先生業の原点回帰となってくるのではないかと思っています。
見込み客との関係性をつくっていく、農耕型ビジネスへと変換していく必要があるのです

顧客へのセカンドチャンスをつくる機会をつくっているか!?

今まで、先生はいろいろなところで顧客と出会っています。無料相談、各種手続き、セミナー、多くの方の名刺や、顧客リスト、相談受付リストがあるはずです。

その情報の価値を意外と認識していない可能性があります。対応した顧客と相談や手続きでちゃんとした対応をしていれば例え、それが実際の案件受注につながらなくても、顧客の心にはちゃんと残っているはずです。
でも、新規案件獲得に追われていると、既存の顧客や受注にならなかった顧客についてのフォローができていない、、、そんなことが発生しています。

これからの時代、既存の顧客との関係性をつくる、一度だけでなくセカンドチャンスを得る仕組みをつくっていくという発想が必要です。うちの事務所では信託や遺言を作ったお客様に対して定期的に通信をおくっています。今年も、過去信託を行ったお客様で、通信をキッカケに実家が空き家になったので、売却を検討しているというご相談をいただきました。

今は、通信手段として、DMのほか、メルマガ、FB、LINEなど有料のみならず、無料の多くの通信手段があります。顧客との関係を継続的につくり、そのライフスタイルの変化に応じたサービスの提供ができる商品の品ぞろえの発想が必要ですその商品を自社のみで提供できなければ、他社と連携して提供できればいいのです。

例えば、相手が経営者であればFacebookをつかっている方が多くいますその方と友達申請し、定期的に投稿する、名刺や相談受付シートにあるメールアドレスを整理して、メルマガや事務所通信を定期的に送る通信を送る際も、ちゃんとお客様のことを絞りこんで、ターゲットに刺さるコンテンツを定期的に送る
そういった地道な農耕型の取り組みを継続することで、先生のファンをつくり、何かあったときに思い出し、相談をいただくそういった農耕型ビジネスモデルをつくることができます

まとめ

  • 単発の手続きから継続的な関係へとビジネスモデルを変えていく必要がある
  • 先生業は信用、信頼の原点回帰がトレンドになる可能性がある
  • 各種媒体を通じて、顧客へのセカンドチャンスをつくる機会をつくることが必要

今回お伝えした方法は大規模事務所でなくても、小規模事務所でできる方法だし、しかも、先生個人の個性、信頼、信用が中心となってくるため、むしろ小規模事務所、地域で頑張っている先生に向いている手法だと思います。

これからは個人の時代です。

僕が常に今まで行ってきたこと、0から1のモデルをつくることは難しい、、だから、他業界、国内外を問わずうまくいっているところを見てつまりそこから自分の仕事に何か活かせないかと常に模索し、てしてみることです
今も新たなネタ探しに中国、貴陽、上海へと向かう飛行機の中でこの記事を書いています(^^)
地道な積み重ねが将来の芽を生み出すはずです

SNSを活用した士業・専門家マーケティングとは?

普及するSNSを活用して、顧客獲得の仕組を作れていますか!?
スマホ社会の発展やネット通信インフラの発展と共に大きく普及し、世界中にその愛用者がいるSNS。

大きな特徴は、個人が情報発信をしたり、知らない人と共通の趣味や好きなもので繋がることができる点で、これを企業の宣伝やマーケティングに活かそうというのがSNSマーケティングです。

SNS運用を始める効果として
「自社サイトのアクセス数が増加」
「webからの問い合わせが増加」
「新規顧客が増加」
「既存顧客のリピート率が向上」
「営業でのお客様との関係が向上」
等が挙げられます。

士業・専門家は、今後どのようにSNSを活用していけばいいのか?

その点をわかりやすくテレビや雑誌でも有名な株式会社ROC 代表取締役 坂本翔氏をゲスト講師にお招きし、解説頂き、後半は坂本先生と斎藤にて、SNSを活用した士業マーケティングについてパネルトークを行います

当日会場まで来場できない方もWEB参加できますので、是非ご興味ある方はご参加ください(^^)/

【生前対策・家族信託コミュニティー~LFT~2019年6月定例会】
SNSを活用した士業・専門家マーケティングとは?
★セミナー内容★
◎SNS時代における消費者の行動の源は「誰から買うか」。その心理を解説!
◎SNSの全体像とそれぞれの特徴とは!?
◎最大限集客に利用するFacebookの仕組や活用方法
◎SNS広告ってどれくらい効果があるのという疑問を解消します!
日時 2019年6月12日水曜日13時半~16時半
場所 東京八重洲ホール
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