コロナでお客さんと会いに行きづらい、だから今は営業ができないと悩んでいませんか？
実はコロナの影響で、直接お客様と会うことが難しくなった反面、自分が会いたいお客さんとオンラインなどの仕組みをつかうことにより実はアポイントがとりやすくなっています。
なぜなら、人を通じて紹介を受けなければ会えない、連絡先を知ることができないと人とも、今では直接SNSなどを通じて連絡を取ることができるようになったからです。そのため、僕が開業した8年前よりも今はむしろ、足を使う、連絡先をたどる経路を省略することもできるため営業がしやすくなっています。
僕自身も最近は電話や直接対面というよりも、むしろメッセンジャーやTwitterのメッセージを通して連絡を取り合い、Zoom面談するということが増えてきています。
このような状況だからこそ、やり方を変えれば十分営業もできます。
今回の記事のポイントは下記のとおりです。
- コロナでむしろ営業がしやすくなっている面がある
- 新規顧客と関係性を作るための２つの方法として、SNSとDMの二つがある
- SNSでは関係性構築が先、その後メッセージで個別面談へとつなげる
- DMは反応率が悪いので、その後の追客と組み合わせる
この記事では、僕自身も過去取り組んできた新規でB2B開拓する方法をお伝えします。
今はアナログでの営業活動をしづらいなか、どのように新規の顧客開拓をしていけばいいのか模索している先生向けに、僕だったらこうすると思う、その方法をお伝えします。
目次
新規顧客と関係性を作るための２つの方法
自分が関係を持ちたい相手の連絡先をまずは調べます。
大きく分けると下記の２つがあります。
①Facebook、TwitterなどSNS
②HPの問い合わせフォーム、DM、FAXDM
①Facebook、TwitterなどSNS
自分が関係を持ちたい会社や事務所の代表者のアカウントをFacebook、Twitterで検索しましょう。事業意欲が高い経営者であれば概ね自分のアカウントを持っています。
そのアカウントに積極的に絡んでいきましょう。
具体的にはフォロー（友達申請する）いいね、投稿に対して感想をいれてコメントを入れる、プロフィールに書いてあることを褒める、リツイートするなどです。まずはSNSで関係性をもつことから始めていきましょう。
例えば、投稿に対して、「その考え、共感します。」「確かに、その通りですね。」「いつも有益な情報ありがとうございます。実践してみます。」といったことでも十分です。人は自分に関心をもってもらうことがうれしいし、その人の承認欲求を満たせます。そして、コメントをしてくれた人に興味を持ちます。
昔であれば関係性をもつために連絡先を調べる、仲介者を辿るなど手順が必要でしたが、今はその辿るという行為が省略することができます。相手に興味もってもらうためには、前提として自分のプロフィールも開示、つまり自己開示が必要です。事前に最低限、自分の写真、名前、自己紹介は自分のプロフィール欄に入れておきましょう。ここも相手目線で考えます。どんな投稿をしているのか、どんな人なのか（名前、写真、肩書）、プロフィールなど僕も興味を持った人について確認しています
このプロフィールの作り方については別の記事で詳しく解説していますので興味ある方は確認してみてください。
関係性を作った後、Facebookのメッセンジャー、Twitterのメッセージ機能を使うことにより直接その相手と連絡をとります。僕自身も興味を持った人に対して直接メッセージをおくってアポに繋げています。
アポも今は、Zoomなどオンラインでできる仕組みがとれやすくなっているのでSNSを使いこなしている相手であれば、Zoom面談ができます。昔と比べると、わざわざ場所を選ばず面談をしやすくなっているので面談アポがとれやすくなっているのです。
まずは相手との関係性をつくり、その後アポをとる、ということをやってみてください。
②HPの問い合わせフォーム、DM、FAXDM
上記の方法は従来型のアポイント取得の方法ですが、企業など代表者や連絡を取りたい担当者がSNSアカウントを持っていない場合に使う方法です。
HPの問い合わせフォーム
士業の事務所には概ね問い合わせフォームがあるように各企業、事務所には問い合わせフォームがあります。その問い合わせフォームを利用して直接連絡をとります。
DM、FAXDM
各士業団体や宅建協会など、関係をもちたい企業、事務所が所属している団体のHPから連絡先を入手しDM等を送る方法です。SNSとは違いコストはかかりますが、SNSのアカウントがない、紹介者がない、足をつかうことができない場合にはこの方法も選択肢です。
今では、低額で関連業種向けにFAX代行してもらえるサービスもあるので、そういったサービスを活用して、例えばセミナー開催情報などをFAXするのも手法の一つです。
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HPの問い合わせフォーム、DM、FAXDMについては、SNSと違って相手との関係性がないなか、行う手法であり、面談やセミナー誘導率は当然低いことに注意をしてください。
そのため、僕自身も過去やりましたが、問合せ、DMを送っただけでは関係性はつくれないため、一度送った資料を見ていただけましたか？など、その後のテレアポ、メールなどで追客していかないと次につながりません。
どうしても関係性がないなかアポを取るという手法なので、その後の追客はしていかないと反応率は低いです。
関係性を作った後の面談で心がけること
ここで注意をしておかないいけないのは、相手目線です。
どうしても自社のサービスを中心に話を進めていきたくなりますが、焦点をあてるべきは相手の役に立つこと、つまり、何の問題を抱えており、何に対して役に立てるか？です。
いまはオンラインで連絡をとり、そのままオンラインでのアポにつなげることができます。
B2B（紹介元）でいうと、ビジネスを上の悩み、つまり常に人 、物、お金の問題で何かしら悩んでいます。
その悩みに対し、役に立てることを提案していくのです。
例えば、売上だったら集客のお手伝い、相談会の共催、セミナーの共催、集客用のチラシやウェブ用の記事のライティング、紹介元のお客様に対するサービス商品付加の提案などができます。自分ができることで何が貢献できるだろうと考えていくんです。
相手の貴重な時間を使ってもらう以上は、こちらか提供できることがないか常に考えて、次の仕事につなげてください。提案型の営業の考え方については、別の記事で詳しく解説していますので確認してみてください。
まとめ
- コロナでむしろ営業がしやすくなっている面がある
- 新規顧客と関係性を作るための２つの方法として、SNSとDMの二つがある
- SNSでは関係性構築が先、その後メッセージで個別面談へとつなげる
- DMは反応率が悪いので、その後の追客と組み合わせる
今は、毎日のように状況が変化しています。数年先を見越して中期経営計画作成ができた昭和、平成の時代から、毎日刻々と状況がかわる令和の時代では変化への対応が重要です。
だからこそ、必要なスキルを都度学び、自らを変化させていくといったことが求められます。変わることは面倒だし、今まで通用していたスキルでやっていきたいのは僕も同じです。でも変わっていかないと取り残されかねない時代です。
まずは、今日学んだことを試してみる、そこからでもいいので少しずつ始めていきましょう。
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