顧客から選ばれる士業・専門家のプロフィールの作り方

みなさん、こんなプロフィールを作ったりしていませんか?

・〇〇大学法学部卒業
・〇〇試験を1回で合格
・〇〇〇〇事務所でパートナーとして勤務後、〇〇年に開業
・〇〇研究会で所属、〇〇〇〇〇の論文を発表し、〇〇に関わる
・「〇〇〇〇の実務」「〇〇〇〇」・・・・・を出版

確かに実績はすごいでしょう。でもこんなプロフィールを見て、挙句の果てにはセミナーで10分以上を延々と自分の輝かしいプロフィールを聞かされたらどう思いますか?確かにその人の実績はわかるのですが、自分事として共感できないのです。

なぜかというと、人は感情で判断するからです。
僕も昔、こういうプロフィールをつくっていた時代がありました、、、(笑)

プロフィールは、意外と見過ごされがちですが、顧客から共感され、信用されるために重要な要素なんです。

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • ”誰が”情報を発信するかによって情報の受け取り方が変わるため、信頼を得るための入口として重要なのが、プロフィール
  • プロフィールからメルマガ登録の導線をつくり、顧客情報(メールアドレスなど連絡先)を取得するための集客手段として活用する
  • 刺さるプロフィールにはストーリー、実績、権威性の要素がある
  • 感情を揺さぶる要素がストーリーであり、谷、転機、山の要素で組み立てる
  • 実績、権威性は信用を得るための要素。なければ、無理やりにでもつくる

意外と重要なプロフィールづくりのポイントについてお伝えしていきます。

プロフィールはなぜ重要??

士業や専門家が、苦手な自分をアピールするという部分、つまり、自己開示ですが、顧客に意外と見られているのがプロフィール部分です。投稿者のプロフィール欄を見て、その先生がどんな仕事をしているのか、どんな経歴なのか、情報発信者の確認がされています。

この「誰が」という部分、誰が発信するかによって情報の受け取り方が変わり、〇〇さんが執筆した本を買った、〇〇さんがお勧めする商品を買ったというような時代になっています。

その関係を構築するために、意外と重要なのが、プロフィールの部分です。
情報が多く出回り、多くの業種が同じようなサービスを提供する中、”誰が”そのサービスを提供するのかが重要となってきています。

同じものでも、誰がそのサービスを提供するのか、誰がその情報を伝えるのかと言う、”誰が”という部分です。そうなってくると、そのサービス提供者である先生がどんな人間なのか、という自己開示が重要になってきます。

なぜかと言うとその人に仕事を依頼したいから、その人ならと信用してもらうための要素とプロフィールがなるからです。

プロフィールから各種ツールの導線をつないでいく

今では、多くの士業や専門家がホームページ、ブログ、Facebook、Twitter、紙媒体などで情報発信をするようになりました。
しかしながら、お客様目線で考えると、情報を検索したり、流し見しているなかで閲覧することが多く、閲覧されたとしても、お客様の情報を取得することはできません。

各種SNSについてのフォロー登録チャンネル登録をしてもらえたとしても、その媒体を通じてのでの情報は届きますが、運営会社側の運用次第で投稿ができなくなる可能性もあること、そして、連絡先、メールアドレスなどの顧客情報は取得することができないのです。
流し見されているからこそ、その先生の情報がどんなによかったとしても、その時点で困りごとが現実にない限り相談、サービス提供につなげるのは難しいのです。

また、YouTubeのチャンネル登録数などが増えれば広告収入も期待されますが、 そもそも先生業のサービスについてはチャンネル登録が劇的に増えるようなコンテンツ(例外として副業、起業などは一定のニーズあり) は少ないため、広告収入よりもむしろ、サービスの提供での収入を中心に運用を考えていく必要があります。

顧客名簿の考え方については別の記事で詳しく解説していますので、下記を確認してみてください。

士業・専門家が取り組むべきオフラインとオンラインの顧客名簿の作り方

そこで、考え方を切り替えて、各種SNSなどのツールは顧客情報(メールアドレスなど連絡先)を取得するための集客手段として活用し、顧客名簿をつくるということを考えていくという方法があります。

つまり、メールアドレスなどを取得するための一つのツールとして考え、取得後、定期的に直接こちらから連絡を行うことができるメルマガやLINEでの情報発信につなげ、その後のフロントエンド商品、バックエンド商品の提供につなげるという考え方です。

閲覧者に投稿からプロフィールを確認してもらい、もっと知りたいという欲求から、HP、メルマガ登録やLINEなどにつなげていくのです。SNSでは情報を広く発信できる半面、個別の関係につなげていくのが難しいという面があります。そのため、SNS(1対多)からメルマガ、LINE(1対1)の関係にもっていくのです。

刺さるプロフィールの要素とは

刺さるプロフィールには次の要素があります。

・ストーリー
・実績、権威性

当然、実績は入れるべきです。信用するにあたっての判断材料になるからです。
そのうえで、感情を揺さぶることが重要です。その感情を動かすためには共感をしてもらわないといけない、そこがストーリーの出番となります。

共感を得られるストーリーは、映画、ドラマ、小説、漫画全てに共通していますが、要約すると下記のとおりです。

1.上手くいかない人間が(谷)
2.突然の発見や出会いによって(転機)
3.成功する(山)

この感情曲線をプロフィールに織り込むことにより、その人の話をもっと聞きたい、そして情報を得たいというお客さんの次の導線として、メルマガやLINE登録などにつなげることが重要です。

例えば、シリーズ累計100万部を発行した「伝え方が9割」のベストセラー作家である佐々木 圭一氏のAmazonにあるプロフィールは下記のとおりです。

佐々木 圭一
コピーライター/作詞家/上智大学非常勤講師

新入社員時代、 もともと伝えることが得意でなかったにもかかわらず、コピーライターとして配属され苦しむ。連日、書いても書いても全てボツ。当時つけられたあだ名は「最もエコでないコピーライター」。ストレスにより1日3個プリンを食べる日々をすごし、激太りする。それでもプリンをやめられなかったのは、世の中で唯一、じぶんに甘かったのはプリンだったから。あるとき、伝え方には技術があることを発見。そこから伝え方だけでなく、人生ががらりと変わる。『伝え方が9割』は、その体験と、発見した技術を赤裸裸に綴ったもの。
本業の広告制作では、カンヌ国際広告祭でゴールド賞を含む3年連続受賞、など国内外55のアワードに入選入賞。企業講演、学校のボランティア講演、あわせて年間70回以上。郷ひろみ・Chemistryなどの作詞家として、アルバム・オリコン1位を2度獲得。「世界一受けたい授業」「助けて!きわめびと」などテレビ出演多数。株式会社ウゴカス代表取締役。
伝えベタだった自分を変えた「伝え方の技術」をシェアすることで、「日本人のコミュニケーション能力のベースアップ」を志す。

■無料メルマガ配信中
www.ugokasu.co.jp”
AmazonのHPより引用) 

上記のように、谷→山と感情曲線を取り入れることにより、その人の話を聞こうという見込み客の心情を動かすことができます。そして、次の導線としてメルマガ登録などを設定することにより、以後、見込み客に継続的に情報を届けることができます。

ストーリーをつくるには顧客設定が必要

ストーリを作る際には、自分棚卸が必要です。
過去の自分と向き合い、経歴、挫折体験、趣味、家族関係、仕事関係、実績など全て洗い出す必要があります。

例えば、僕はB2Cの顧客に対して、相続や遺言、家族信託などのサービスを提供していますが、B2Cの顧客に対して、不動産会社から取引を切られ、2000万円~3000万円の売上を失い相続ビジネスを取り組みコンサル的な要素を加えて仕事を受注したということを話しても刺さらないでしょう(笑)これはむしろ同業の先生に刺さる話です。

自分のお客さんが誰なのかということを明確に設定し、その人に向けたストーリーを作り込んでください。

顧客設定の仕方については別の記事で詳しく解説してますのでこちらを確認してみてください。

士業・専門家が押さえておくべき顧客設定のキホンとは!?

成功体験や権威性がなければ、つくってしまえばいい

最初はある程度のハッタリが必要(嘘はダメ)です。
こんなお客さんがいて、このような解決ができた、こういったお客様の声があるなどでもいいのです。ますは、解決事例、顧客の声などを一つ一つ集めていきましょう。

権威性も、多くの人がやりたくてもできないことを実現すればるとそれだけでが手に入ったりします。
地域の金融機関や不動産会社、公的施設から依頼を受けてでセミナーを開催したでも十分です。一般の方からみればセミナーで講演しているでも十分な権威性です。
今であれば、他にも簡単に例えば、プレスリリースを発行しネットニュースに掲載される、無料で電子書籍をAmazonなどで発刊するということもできます

僕自身も過去はセミナーやプレスリリース、ブログ、書籍と重ねことで実績と権威性を得てきました。これらはゼロからできる方法なので、地道に取り組んでみてください。

まとめ

  • ”誰が”情報を発信するかによって情報の受け取り方が変わるため、信頼を得るための入口として重要なのが、プロフィール
  • プロフィールからメルマガ登録の導線をつくり、顧客情報(メールアドレスなど連絡先)を取得するための集客手段として活用する
  • 刺さるプロフィールにはストーリー、実績、権威性の要素がある
  • 感情を揺さぶる要素がストーリーであり、谷、転機、山の要素で組み立てる
  • 実績、権威性は信用を得るための要素。なければ、無理やりにでもつくる

刺さるプロフィールをつくることで、個人の信用をつくり、もっとその人のことを知りたい、聞きたい、読みたいという次のステップにつなげていくことができます。セミナーや無料相談などでも活用することができ、先生のことを知ってセミナーを受講する、相談をするのと、知らないでいるとでは、受講者、相談者側の聴く意識も変わってきます。

今後はいかに信用を積んでいくかという時代になりつつあります。
その手段の一つとしてプロフィールの構成を是非、一度考えてみてください。

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