見込み客を育成し仕事につなげるための導線づくりのコツ

見込み客の顧客名簿の数を増やしていくことで、定期的に情報を発信していくことができ、見込み客の信用・関係性構築へと次のステップへ進めていきます。見込み客、すなわちいつか仕事になる可能性がある”そのうち客”の顧客名簿を作成する仕組みができたら、次にやっていくのが信用・関係性構築のための定期的な情報提供と問い合わせの導線づくりです。

”そのうち客”の名簿づくりの方法については、別の記事で詳しく解説していますので、下記を確認してみてください。

士業・専門家が価格競争に陥らず、適正価格で受任するためには!?

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • 信用・関係性構築づくりの基本となるのは、「情報提供する・役に立つ」という継続的な関係性作り
  • 定期的な方法発信を届けるツールとして、メルマガ、LINEや事務所通信の送付がある
  • コンテンツ作りのネタの収集方法として、相談事例、キーワードの検索ボリューム、最近学んだ知識、ニュースアプリのアラート登録があり、いずれも自分の意見を添えることで独自コンテンツになる
  • リマーケティング広告は、一度HPに訪問したそのうち客に再アプローチすることができるが、頻度には注意
  • コンテンツに個別相談会やセミナー、体験会などの導線を入れることで、実際に顧客と会う接点をつくる

情報発信から、実際に問い合わせにつなげるためのポイントについて解説します。

”そのうち客”に定期的に情報を届け、信用・関係性を構築する

信用・関係性構築づくりの基本となるのは、「情報提供する・役に立つ」という継続的な関係性作りです。

士業や専門家の先生に顧客は自身の抱える現状の問題を解決するために仕事を依頼します。この先生だったら自分の問題について解決できるということを認識してもらう必要があるのです。そのためには、法改正や現在の実務、業務に関する情報を定期的に届け、この先生の情報は役に立つな、勉強になるなと感じてもらうことが必要です。この「情報提供する・役に立つ」を繰り返し、定期的に数を繰り返していくことで、”そのうち客”の信用を得ていく作業を繰り返すのです。

たとえば、学生時代の教室を思い出してみてください。入学当初は人間関係がないクラスメートも、毎日会い定期的に話す中、人間関係が構築されて卒業時はかけがえのない友人になっていく過程と一緒です。繰り返し情報提供を行い、接触機会を増やしていくのです。そして、”そのうち客”にとって必要なタイミングでサービスが必要なときに、役に立つ情報を提供してくれる先生に仕事を依頼したいという状態で問い合わせをする、その流れをつくるのです。これができれば、価格競争にならず、受任できるようになります。

士業・専門家が情報発信で使えるツール

定期的な情報発信の方法としては、下記の方法があります。

①メルマガ
②LINE
③事務所通信

ターゲットとする相手によって、利用する媒体は異なりますが、事務所通信では宛名の印刷、郵便代金など時間とコストがかかるため、時間とコストがかからず一律にシステムで送信できる仕組みがあるのは、メルマガとLINEです。

LINEはエンドユーザーが対象であれば有効なツールですが、メールアドレスと違い、送信者側にメールアドレスなど顧客情報が残りません。そのため、LINEの仕様が変わったり、他のツールにそのリストを使いまわせないといった欠点があります。自分のターゲットが利用するツールに応じて利用媒体は選んでみてください。
メルマガやLINEの文章だけでは文字情報のため、その先生の専門性は伝えられますが、どんな先生なのかという人間性の部分を伝えることが難しいです。そのため、文章の中に運営するブログや動画のURLを加えることによって先生の話す姿や動画を加えることで人間性も伝えることができるようになります。

情報発信するコンテンツづくりのコツとは?

メルマガやLINEによる継続的な情報発信が必要だとお伝えしました。では、どのような内容を記事や動画にすればいいのか?とよく同業の先生から相談を受けます。私も取り入れているコンテンツとなる元のネタを収集するための手法は下記のとおりです。

・相談を受けた内容をもとに自分の意見を添えてコンテンツを作る
・キーワードの検索ボリュームからコンテンツを考える
・書籍やセミナーなどで学んだことを自分の意見を添えてアウトプットする
・Googleアラートやニュースアプリなどで興味があるキーワードを登録しておく

相談を受けた内容をもとに自分の意見を添えてコンテンツを作る

顧客が普段行動していること、考えていること、悩んでいることを具体的に調べて、その内容をコンテンツ化していくことが重要です。

士業・専門家は常日頃、仕事の中で調査しやすい立ち位置にします。定期的に顧客と相談、面談しているため、そこで直接悩みを聞いているはずです。どんな状況で、どんな悩みをもっていて、その問題は何なのか、そして、その問題を解決する方法としてはどんな方法があるのか、これらは全て顧客相談、面談のなかでやっています。面談を通じて、逆にこちらが知りたいことがあれば、聞いてしまうこともできます。その悩みと解決する方法をコンテンツにすればいいのです。私も定期的に顧客との無料相談や、士業や専門家の実務や集客に関する相談を受けていて、その内容を元にコンテンツをつくっています。顧客の悩みに対して、その解決方法を伝える、それがまさに”そのうち客”に刺さるコンテンツです。

相談を受ける、つまり何らかしらの問題や悩みがあるということはその人以外の顧客も同じような悩みを持っている可能性が高いのです。つまり、そのコンテンツについて興味を持っている人が多い可能性があるということです。実際に受けた相談内容を、個人情報保護のため内容を少し変えてアップすることにより、その顧客に刺さりますし、実際にその悩みを持っている顧客から相談を受けるということができます。
顧客と相談を受ける機会がまだ少ないといったような方は、 Yahoo!知恵袋など を参考に検査そのキーワードに関連する質問などがアップされているのでその質問に対する回答という形でコンテンツを作るのも方法の一つです。

キーワードの検索ボリュームからコンテンツを考える

GoogleもYouTubeもキーワードで検索できます。
顧客がどんなキーワードで調べて検索してくるのかという点からコンテンツづくりを考えていくことができます。たとえば、士業の先生が「遺言書」をテーマにコンテンツを作ろうと考えたとします。「遺言書」というテーマでいうと、Googleで検索される回数、月間ボリュームは約14800回あります(※Google広告を利用すると検索ボリュームを調べることができます)。それだけ、多くの人が遺言書というキーワードで検索しているのでニーズがある用語です。でも、これだと「遺言書」ではテーマが遺言の効力について調べているのか、作成方法について調べているのか、効力や保管方法について調べているのか、顧客のニーズがわかりません。なので、さらに絞り込みをかけていきます。僕もそうですし、多くの方もそうだと思いますが、通常、検索する際は、キーワードを絞り込みます。例えば、遺言の作り方は調べているときは「遺言 書き方」や遺言の効力を調べているときは「遺言 効力」です。それぞれ、検索数を調べてみると、「遺言 書き方」で5400回、「遺言 効力」で1600回検索されていることがわかります。複数キーワードを掛け合わせることで絞り込みができ、どんな内容で調べているのか、どれだけの検索ボリュームとニーズがあるのかを調べることができます。そもそもニーズがないキーワード、テーマを記事、動画としてしまうと誰も見てくれない、視聴してくれないといった事態が発生しないよう、ニーズからコンテンツを考えるのも方法の一つです。

Googleアラートやニュースアプリなどで興味があるキーワードを登録しておく

自分の気になる分やのキーワードをあらかじめ登録しておくことによってそれに関係するネットニュースなどが自動的にアップされる仕組みを作っておきます。 そうすることで自分のビジネスに関する最新の情報や法改正情報などが定期的に届く仕組み作ることができるのでその内容を基にコンテンツを作成することができます。そしてコンテンツを作るときも自分の意見を添えて作ることで、独自の情報発信を行うことができます。

コンテンツに個別相談会やセミナー、サービス体験会などの導線を入れる

”そのうち客”の顧客名簿をつくり、メルマガやLINEを配信し、関係性ができたとしてもそれが仕事の受注に繋がらなければ成果はでません。信用と関係性ができた”そのうち客”を先生と接触する機会を作る必要があります。そのために、セミナーや、個別相談会、サービス体験会など申込をしやすい機会を作る必要があります。私自身も毎回送るメルマガには、定期的に開催するセミナーや個別相談会を案内した専用のホームページのURLを記載しています。個別相談会だけだとサービス申込をしなければならないかもというハードルが高いため、敢えて、申込のハードルを低くするためにセミナーも開催しています。

ポイントは先生とつながる接点を必ず入れることです。ここまでの過程で、先生と”そのうち客”との間に信用・関係性の構築ができていれば、〇〇先生にお願いしたいという価格競争にならない状態で無料相談やセミナーで実際の顧客と会うことができるようになります。

まとめ

  • 信用・関係性構築づくりの基本となるのは、「情報提供する・役に立つ」という継続的な関係性作り
  • 定期的な方法発信を届けるツールとして、メルマガ、LINEや事務所通信の送付がある
  • コンテンツ作りのネタの収集方法として、相談事例、キーワードの検索ボリューム、最近学んだ知識、ニュースアプリのアラート登録があり、いずれも自分の意見を添えることで独自コンテンツになる
  • リマーケティング広告は、一度HPに訪問したそのうち客に再アプローチすることができるが、頻度には注意
  • コンテンツに個別相談会やセミナー、体験会などの導線を入れることで、実際に顧客と会う接点をつくる

ここまで説明してきた通り、価格競争にならず適正価格で仕事を受託するためには、”そのうち客”の顧客育成が必要になってきます。そのためには、コンテンツを作る習慣を作ること、これが一番大事です。コンテンツを作ろうとするとどうしても他の仕事に押されてしまい作る時間がなくなると言ったことがよく起きます。毎日、毎週、2週間に1回など自分ができるタイミングで設定すればいいのですが、定めたスケジュールに従って、必ず作るということを自分に課す必要があります。私自身も毎週日曜日はコンテンツ作りの日です。その日に記事を全て制作します。どんなに辛くても必ずやる、 やり遂げる、しつこくやる、机に向かってやり続ける、自分との約束を守る必要があります。でも、それが必ず資産になって半年後の自分を助けてくれます。当初は顧客名簿のリストが少なく、誰も見てくれない可能性もあるので自分との戦いです。でも、やり続けることで、 興味を持ってくれる人が一人また一人と増えていき、徐々にその先生の専門性と人間性が伝わり信用・関係性構築が進んでいきます。また、作ったコンテンツはメルマガのみならず、ブログや動画、SNS、書籍出版、セミナー講演など他のコンテンツに代用できるので、一つのコンテンツで複数に横展開ができるようになります。

士業や専門家のビジネスは、顧客との関係づくりが大事です。特に、これからの時代は、新規開拓のみならず、既存客との関係性づくりをつくっていく意識しておく必要があります。

Google で調べればすぐに正しい情報にアクセスができる時代、同じようなサービスは簡単に模倣できます。そうなると同じサービスがある中、”誰”に依頼するのかといった”個”の時代に突入してきます。〇〇先生に依頼したいといったように思い出して、選んでもらえるポジションを作っておく必要があるのです。

家族信託・生前対策相談を継続的に獲得するには?

コロナになってからオンライン事業が拡大し、仕事の仕方や家での過ごし方など、さまざまな点で変化が訪れています。こういう大きな過渡期に自分のビジネスを見直すということ。どの経営者でもビジネスマンでも必ずやっていることだと思います。

リーガルエステートも今この転換期にどのように時代に合わせたサービスやビジネスを構築しているのか。それを日々考えているところです。士業・専門家はこれまで手続き代行業務で生計を立ててきました。しかし、今、時代は情報社会。手続き的なものは一瞬にしてWEBメディアで調べ、少し難しい物でもできてしまいます。

では、なぜ顧客は士業・専門家に相談するのでしょうか?
士業・専門家へ依頼するその価値を私達は常に考えなければなりません。

高齢化社会がさらに加速する日本において、多くの人が直面する「認知症問題」や「少子化問題」。
ご家族ごとに状況や家族構成、ご要望が違うことに対し「私はどうやってやればいいのか」というコンサルティングを考えていく。その中でどのように「家族信託」や「成年後見」など生前対策のご提案を提供していくのか、です。

求められているものは、「ご家族円満」。家族信託は一手法です。そのお客様への一つひとつの考え方が家族信託200件の受任につながっている。僕はそう考えています。

見つめ直すきっかけとして、是非本セミナーをこ活用ください。
下記のような方にお勧めです。

・税金や不動産は専門外で、何が問題となるのか、どのようにお客様に伝えたらいいのか分からない…
・遺言や家族信託はしたが、不動産や税金対策までは見ておらず問題ないのだろうか?
・家族信託など生前対策の実務は学んだが、集客ができない…

家族信託・生前対策受任力アップセミナー

セミナーでは下記の内容を伝えています。

  • 相続・家族信託のマーケットの状況
  • 士業・専門家業の時代の流れと高収益生前対策案件受任の発想方法
  • 家族信託、任意後見、遺言など生前対策提案の活用方法
  • 生前対策・家族信託コンサル業務における商品設計のコツとは
  • 生前対策・家族信託相談からの不動産提案のポイント
  • 価格競争に陥らず、安定的に相談者を増やすコツ
  • 生前対策から相続手続きまでのLTV(生涯顧客最大価値)を高めるためのポイント
  • 選ばれている士業・専門家のポジショニングの秘訣
  • 提案型業務への移行の7つのステップとは

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