見込み客を育成し仕事につなげるための導線づくりのコツ

見込み客の顧客名簿の数を増やしていくことで、定期的に情報を発信していくことができ、見込み客の信用・関係性構築へと次のステップへ進めていきます。見込み客、すなわちいつか仕事になる可能性がある”そのうち客”の顧客名簿を作成する仕組みができたら、次にやっていくのが信用・関係性構築のための定期的な情報提供と問い合わせの導線づくりです。

”そのうち客”の名簿づくりの方法については、別の記事で詳しく解説していますので、下記を確認してみてください。

士業・専門家が価格競争に陥らず、適正価格で受任するためには!?

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • 信用・関係性構築づくりの基本となるのは、「情報提供する・役に立つ」という継続的な関係性作り
  • 定期的な方法発信を届けるツールとして、メルマガ、LINEや事務所通信の送付がある
  • コンテンツ作りのネタの収集方法として、相談事例、キーワードの検索ボリューム、最近学んだ知識、ニュースアプリのアラート登録があり、いずれも自分の意見を添えることで独自コンテンツになる
  • リマーケティング広告は、一度HPに訪問したそのうち客に再アプローチすることができるが、頻度には注意
  • コンテンツに個別相談会やセミナー、体験会などの導線を入れることで、実際に顧客と会う接点をつくる

情報発信から、実際に問い合わせにつなげるためのポイントについて解説します。

”そのうち客”に定期的に情報を届け、信用・関係性を構築する

信用・関係性構築づくりの基本となるのは、「情報提供する・役に立つ」という継続的な関係性作りです。

士業や専門家の先生に顧客は自身の抱える現状の問題を解決するために仕事を依頼します。この先生だったら自分の問題について解決できるということを認識してもらう必要があるのです。そのためには、法改正や現在の実務、業務に関する情報を定期的に届け、この先生の情報は役に立つな、勉強になるなと感じてもらうことが必要です。この「情報提供する・役に立つ」を繰り返し、定期的に数を繰り返していくことで、”そのうち客”の信用を得ていく作業を繰り返すのです。

たとえば、学生時代の教室を思い出してみてください。入学当初は人間関係がないクラスメートも、毎日会い定期的に話す中、人間関係が構築されて卒業時はかけがえのない友人になっていく過程と一緒です。繰り返し情報提供を行い、接触機会を増やしていくのです。そして、”そのうち客”にとって必要なタイミングでサービスが必要なときに、役に立つ情報を提供してくれる先生に仕事を依頼したいという状態で問い合わせをする、その流れをつくるのです。これができれば、価格競争にならず、受任できるようになります。

士業・専門家が情報発信で使えるツール

定期的な情報発信の方法としては、下記の方法があります。

①メルマガ
②LINE
③事務所通信

ターゲットとする相手によって、利用する媒体は異なりますが、事務所通信では宛名の印刷、郵便代金など時間とコストがかかるため、時間とコストがかからず一律にシステムで送信できる仕組みがあるのは、メルマガとLINEです。

LINEはエンドユーザーが対象であれば有効なツールですが、メールアドレスと違い、送信者側にメールアドレスなど顧客情報が残りません。そのため、LINEの仕様が変わったり、他のツールにそのリストを使いまわせないといった欠点があります。自分のターゲットが利用するツールに応じて利用媒体は選んでみてください。
メルマガやLINEの文章だけでは文字情報のため、その先生の専門性は伝えられますが、どんな先生なのかという人間性の部分を伝えることが難しいです。そのため、文章の中に運営するブログや動画のURLを加えることによって先生の話す姿や動画を加えることで人間性も伝えることができるようになります。

情報発信するコンテンツづくりのコツとは?

メルマガやLINEによる継続的な情報発信が必要だとお伝えしました。では、どのような内容を記事や動画にすればいいのか?とよく同業の先生から相談を受けます。私も取り入れているコンテンツとなる元のネタを収集するための手法は下記のとおりです。

・相談を受けた内容をもとに自分の意見を添えてコンテンツを作る
・キーワードの検索ボリュームからコンテンツを考える
・書籍やセミナーなどで学んだことを自分の意見を添えてアウトプットする
・Googleアラートやニュースアプリなどで興味があるキーワードを登録しておく

相談を受けた内容をもとに自分の意見を添えてコンテンツを作る

顧客が普段行動していること、考えていること、悩んでいることを具体的に調べて、その内容をコンテンツ化していくことが重要です。

士業・専門家は常日頃、仕事の中で調査しやすい立ち位置にします。定期的に顧客と相談、面談しているため、そこで直接悩みを聞いているはずです。どんな状況で、どんな悩みをもっていて、その問題は何なのか、そして、その問題を解決する方法としてはどんな方法があるのか、これらは全て顧客相談、面談のなかでやっています。面談を通じて、逆にこちらが知りたいことがあれば、聞いてしまうこともできます。その悩みと解決する方法をコンテンツにすればいいのです。私も定期的に顧客との無料相談や、士業や専門家の実務や集客に関する相談を受けていて、その内容を元にコンテンツをつくっています。顧客の悩みに対して、その解決方法を伝える、それがまさに”そのうち客”に刺さるコンテンツです。

相談を受ける、つまり何らかしらの問題や悩みがあるということはその人以外の顧客も同じような悩みを持っている可能性が高いのです。つまり、そのコンテンツについて興味を持っている人が多い可能性があるということです。実際に受けた相談内容を、個人情報保護のため内容を少し変えてアップすることにより、その顧客に刺さりますし、実際にその悩みを持っている顧客から相談を受けるということができます。
顧客と相談を受ける機会がまだ少ないといったような方は、 Yahoo!知恵袋など を参考に検査そのキーワードに関連する質問などがアップされているのでその質問に対する回答という形でコンテンツを作るのも方法の一つです。

キーワードの検索ボリュームからコンテンツを考える

GoogleもYouTubeもキーワードで検索できます。
顧客がどんなキーワードで調べて検索してくるのかという点からコンテンツづくりを考えていくことができます。たとえば、士業の先生が「遺言書」をテーマにコンテンツを作ろうと考えたとします。「遺言書」というテーマでいうと、Googleで検索される回数、月間ボリュームは約14800回あります(※Google広告を利用すると検索ボリュームを調べることができます)。それだけ、多くの人が遺言書というキーワードで検索しているのでニーズがある用語です。でも、これだと「遺言書」ではテーマが遺言の効力について調べているのか、作成方法について調べているのか、効力や保管方法について調べているのか、顧客のニーズがわかりません。なので、さらに絞り込みをかけていきます。僕もそうですし、多くの方もそうだと思いますが、通常、検索する際は、キーワードを絞り込みます。例えば、遺言の作り方は調べているときは「遺言 書き方」や遺言の効力を調べているときは「遺言 効力」です。それぞれ、検索数を調べてみると、「遺言 書き方」で5400回、「遺言 効力」で1600回検索されていることがわかります。複数キーワードを掛け合わせることで絞り込みができ、どんな内容で調べているのか、どれだけの検索ボリュームとニーズがあるのかを調べることができます。そもそもニーズがないキーワード、テーマを記事、動画としてしまうと誰も見てくれない、視聴してくれないといった事態が発生しないよう、ニーズからコンテンツを考えるのも方法の一つです。

Googleアラートやニュースアプリなどで興味があるキーワードを登録しておく

自分の気になる分やのキーワードをあらかじめ登録しておくことによってそれに関係するネットニュースなどが自動的にアップされる仕組みを作っておきます。 そうすることで自分のビジネスに関する最新の情報や法改正情報などが定期的に届く仕組み作ることができるのでその内容を基にコンテンツを作成することができます。そしてコンテンツを作るときも自分の意見を添えて作ることで、独自の情報発信を行うことができます。

リマーケティング広告を利用する

リマーケティング広告(リマケ広告)とは、一度自分のHPを閲覧したことのある見込み客に対して、再度アプローチを促す広告のことです。よく一度検索したHPのサイトの画像広告が、ほかのサイトの記事を閲覧しているときにでてきませんか?そうです。あの画像広告がリマーケティング広告です。

このリマケ広告は、Google以外のYahoo!やFacebookでも同じような設定できます。一度サイトを訪れたそのうち客は興味を持っている可能性が高く、再アプローチすることで、問い合わせに繋げやすいので、メルマガ等につなげることができなかった場合にも、継続的に追客することができます。

ただし、注意をしなければならないのは、顧客名簿にメルマガ等を送信する方法と違い、”そのうち客”が自ら求めてリマケ広告を受け取ることを選択していないので、頻度が高すぎると逆に嫌がれる傾向があります。なので、広告費を投資するときは、その配信頻度とHP初回訪問時から配信する期間など設定できるのでその点は注意して運用してみてください。私自身も当初長期にわたる期間設定をしていた時期があり、広告頻度が高いとわざわざお叱りの電話を受けた覚えが過去あります(笑)。やり過ぎると逆に信用を失うこともあるので頻度は気を付けてみてください。

コンテンツに個別相談会やセミナー、サービス体験会などの導線を入れる

”そのうち客”の顧客名簿をつくり、メルマガやLINEを配信し、関係性ができたとしてもそれが仕事の受注に繋がらなければ成果はでません。信用と関係性ができた”そのうち客”を先生と接触する機会を作る必要があります。そのために、セミナーや、個別相談会、サービス体験会など申込をしやすい機会を作る必要があります。私自身も毎回送るメルマガには、定期的に開催するセミナーや個別相談会を案内した専用のホームページのURLを記載しています。個別相談会だけだとサービス申込をしなければならないかもというハードルが高いため、敢えて、申込のハードルを低くするためにセミナーも開催しています。

ポイントは先生とつながる接点を必ず入れることです。ここまでの過程で、先生と”そのうち客”との間に信用・関係性の構築ができていれば、〇〇先生にお願いしたいという価格競争にならない状態で無料相談やセミナーで実際の顧客と会うことができるようになります。

まとめ

  • 信用・関係性構築づくりの基本となるのは、「情報提供する・役に立つ」という継続的な関係性作り
  • 定期的な方法発信を届けるツールとして、メルマガ、LINEや事務所通信の送付がある
  • コンテンツ作りのネタの収集方法として、相談事例、キーワードの検索ボリューム、最近学んだ知識、ニュースアプリのアラート登録があり、いずれも自分の意見を添えることで独自コンテンツになる
  • リマーケティング広告は、一度HPに訪問したそのうち客に再アプローチすることができるが、頻度には注意
  • コンテンツに個別相談会やセミナー、体験会などの導線を入れることで、実際に顧客と会う接点をつくる

ここまで説明してきた通り、価格競争にならず適正価格で仕事を受託するためには、”そのうち客”の顧客育成が必要になってきます。そのためには、コンテンツを作る習慣を作ること、これが一番大事です。コンテンツを作ろうとするとどうしても他の仕事に押されてしまい作る時間がなくなると言ったことがよく起きます。毎日、毎週、2週間に1回など自分ができるタイミングで設定すればいいのですが、定めたスケジュールに従って、必ず作るということを自分に課す必要があります。私自身も毎週日曜日はコンテンツ作りの日です。その日に記事を全て制作します。どんなに辛くても必ずやる、 やり遂げる、しつこくやる、机に向かってやり続ける、自分との約束を守る必要があります。でも、それが必ず資産になって半年後の自分を助けてくれます。当初は顧客名簿のリストが少なく、誰も見てくれない可能性もあるので自分との戦いです。でも、やり続けることで、 興味を持ってくれる人が一人また一人と増えていき、徐々にその先生の専門性と人間性が伝わり信用・関係性構築が進んでいきます。また、作ったコンテンツはメルマガのみならず、ブログや動画、SNS、書籍出版、セミナー講演など他のコンテンツに代用できるので、一つのコンテンツで複数に横展開ができるようになります。

士業や専門家のビジネスは、顧客との関係づくりが大事です。特に、これからの時代は、新規開拓のみならず、既存客との関係性づくりをつくっていく意識しておく必要があります。

Google で調べればすぐに正しい情報にアクセスができる時代、同じようなサービスは簡単に模倣できます。そうなると同じサービスがある中、”誰”に依頼するのかといった”個”の時代に突入してきます。〇〇先生に依頼したいといったように思い出して、選んでもらえるポジションを作っておく必要があるのです。

相続専門家が知っておくべき相続登記義務化と義務化を見据えたチャネル開拓方法

最近よくニュースにもなる「所有者不明土地」問題。
この問題の多くの原因は、相続の際に「相続登記」をしない方が半数以上を占めているということが挙げられます。現状、手間や登記費用の出費を省くために放置されるケースが非常に多くなっています。これは、土地を有効活用したいと考える個人または国・自治体にとって大きな問題となっており、2024年には相続登記が義務化が施行されることになりました。

これを受け、相続・生前対策を得意とする士業・専門家はどのように対応したらいいのでしょうか?
法改正とは、新しいサービスや新しい行動のチャンスであり、それまでにどのように商品設計を考えていくのかが非常に重要。他業種との連携も視野にいれ、「相続登記」というサービスを武器にチャネルを開拓することも可能です。

今回、東京司法書士会でも委員として相続登記義務化など法改正に関する書籍出版にも携わるほか、生命保険会社などのチャネル開拓を積極的に展開する司法書士法人JAPANーUP 代表司法書士 向田恭平 氏をお招きして、相続登記義務化に伴う法改正の概要と司法書士法人JAPANーUP流のチャネル開拓のノウハウについて、解説いただきます。また、司法書士・行政書士事務所リーガルエステート 代表司法書士斎藤竜から、リーガルエステートが行ってきた相続・家族信託関連業務について金融機関、不動産会社など異業種の提携方法についても解説します。

「相続登記義務化」の法改正を詳しく知りたいという方、さらに、どのように「相続登記義務化」という法改正を活用して売上につなげていくのかについて興味がある方は是非本セミナーにご参加いただきたいと思います。

【生前対策・家族信託コミュニティー~LFT~2021年8月定例会】
相続専門家が知っておくべき相続登記義務化と義務化を見据えたチャネル開拓方法

  • 地主やお客さまに説明すべき相続登記義務化の改正概要
  • 所在土地不明の放棄制度の活用と留意点
  • 相続財産の管理制度の改正による専門家に必要な対応
  • 相続登記義務化をフックにしたチャネル別開拓方法とは?
  • 他士業、保険会社、金融機関、不動産管理会社での連携、提携方法

【日   程】:2021年8月11日(水)
【時   間】:13:30 ~ 16:30
【参 加 費】:お一人様 11,000円(税込)

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