コロナウィルスの影響で、経済活動に影響がまさに出始めています。観光、飲食、交通、製造業など多くの業種で影響が出始めている今、顧客をサポートする立場である士業・専門家サービスにもこれから影響がではじめていくでしょう。
だからこそ、今、そのサポート役である僕らが顧客のサポートのため、動いていく必要があります。そして、こういう時期だからこそ自分たちのサービスのモデルを変えていくことにチャレンジしていく時期でもあります。
今回の記事では、士業・専門家にとって苦手意識が強いサービスの商品化の仕方についてお伝えします。
この記事を読むことで、自身のサービスをどのように商品化・パッケージ化していけばいいかわかるはずです。
それでは、どうぞ(^^)/
目次
コンサル案件受注をするのに必要な３つのポイント
以前の記事では、集客を考えるにあたって重要な３つのポイントとして
① 誰に
② 何を
③ どのように
があるということをお伝えしました。
そして、“誰に”提供するかというターゲティングをしていくにあたり、
・誰が自身のサービスの対象となる“顧客”で“意思決定者”か見極めることが重要
・顧客の行動を明確にイメージすることで適切な告知ができるようになる
・コンテンツの内容は１顧客、１コンテンツというように絞り込みがポイント
ということをお伝えしました。
詳細は、下記ページで解説していますので、確認してみてください。
この“誰に”という部分の軸がしっかりと明確になっていないと今回の記事でお伝えするサービスの商品化について、そもそも、“誰のための”サービス・商品かという、大前提ができていなく、フワッとしたサービス・商品になってしまいます。
その意味でも、しっかり顧客設定を行うことをまず行ってください。今回は“誰に”という部分の話の続きです。それでは、どうぞ(^^)/
士業・専門家サービスの商品（パッケージ）化を考える
顧客設定の次に検討していくべきプロセスが士業・専門家サービスの商品化（パッケージ）です。多くの士業・専門家の相談を受けていて共通するのが、提供するサービスが明確ではなく、“ふわふわ”していることです。これまでの士業・専門家のサービスにおいては、手続的な仕事が中心でした。そのため、１申請〇〇円、１申告〇〇円というように
手続申請をベースに料金設定しています。
顧客側からみると１申請という手続き完了という結果に対して、報酬を支払っていることとなり、その間に行われるサービスの内容、プロセスについては全く考慮の余地はありません。これまでの大量処理、大量申請の仕事の仕方ではこの内容でいいでしょう。
ですが、今では手続き業務は顧客自身がネットで情報を調べ自分でできるようになり、また、士業・専門家サービスの競争激化から、今では会社設立、相続登記、各種申請業務を激安価格で提供する専門家も登場しています。それでは、僕らはお客様に事務所の経営をし、お客様に満足なサービスを提供できる体制を維持できません。
顧客が利用しやすい、適切な価格での提供のための競争は当然正しいですが、安売りしすぎは“悪”です。優秀なスタッフの雇用、適切なサービスを提供し続けることができません。あなたが提供するサービスを目に見える形にし、そして、何故、あなたのサービスが顧客にとって必要なのかということを形で見えるようにすることが何より重要です。
コンサル業務と手続き代行業務とでは受注方法が違う
コンサル業務でも、当然、手続き業務は発生します。例えば、生前対策業務のなかで、税理士と連携して節税提案が必要な顧客には、遺言・家族信託の他にも、生前贈与や生命保険などといった仕事は発生します。
各種スキーム実行に至るまでには、ヒアリング、関係当事者の調整、プランの検討、ヒアリング、資料の作成… など
といった過程を経ていく必要があります。これを手続代行での仕事の受注をしてしまうと、手続き完了が報酬の支払という考え方になるため、どれだけ顧客のために時間を使い、プランを検討したとしても、１申請=〇万円という形になってしまい時間を使ったのにも関わらず、低単価業務となってしまいます。
僕も当初、手続き代行型で仕事を受注していた時期があり、１つの案件に対して数十時間費やしたにもかかわらず、報酬は３万円という仕事をしてしまっていました。時給に換算すると１０００円代です。
社会的貢献はできていますが、お客様には喜んでいただけましたが、士業であり、経営者である僕がやっていい仕事ではありません。
そこで、仕事の受注の仕方を変え、顧客に提供するサービスを手続き代行的なアプローチで提供するのではなく、コンサル業務として提供することに変えていき、サービスの見せ方、受注の仕方を変えていきました。
どんなサービスを提供するのか形にすることがポイント
顧客の立場からみると、僕らの士業・専門家サービスは形が見えず、サービスの善し悪しがわかりません。
では、どのように判断するのでしょうか？判断基準がない以上、価格で判断されてしまいます。だから、実際に顧客面談で最終的なクロージングの際、提供するサービスを手続き代行としての提供をしてしまうと、１申請〇万円という形になってしまい、競合他社との比較がしやすい価格での勝負となりがちです。
そうならないためにも、あなたの提供するサービスがどんなサービスか、客観的に形にして見えるような状態にし、そして、その判断基準を顧客に伝える必要があるのです
例えば、僕が提供しているサービスの一つに家族信託・民事信託コンサルサービスがあります。これを、仮に手続き代行型商品として提供すると、下記のようになりがちです。
１契約書作成 〇万円
１登記申請 〇万円
それをコンサルサービスの内容を目で見えるような形にし、どんな過程を経て、どのような設計図、提案書をつくり、
どのように家族会議を経て、最終的にどういったことをするのか、ということを顧客がイメージできるようなサービスの内容をまとめます。そこから、販促物をつくり、実際の設計図、複数のプラン検討、提案書のサンプルなどを実際に見せて、サービスを見えるかするのです。
そして、サービスを手続き代行で完結せず、
・コンサル費用
・個別手続き業務
という形で報酬体系をわけて、サービスを提供するのです。
実際に提供するサービスのプロセスを箇条書きでもいいので、一度まとめてみることをお勧めします。そして、そこに更に付加価値がつきそうなサービスがあれば追加してみてください。そういったことをやっていくと既存サービスのコンサル化をすることができますし、新規サービスをつくることもできます。
僕ら士業・専門家の立場からは、サービス立案の過程で当たり前のことでも、意外と、顧客や第三者の立場から見ると専門家目線での複数のプラン設計、プランのレコメンドなど、価値が高いことってことがあるんです。それを形にして顧客にお伝えすることで、付加価値を加えたあなただけのサービスをつくることができます。
大前提として、忘れてはいけないことは、冒頭でもお伝えした「“誰の”ためのサービスか？？」というところです。ここが抜けてしまうと、自社都合の誰にも響かないサービスになってしまいます。顧客目線でのサービスづくりをしてくださいね。
ビジネスモデルにあった、商品・サービス構成については後日、別の記事で改めて紹介しますので楽しみにしておいてください(^^)/
まとめ
- 集客を考えるにあたってポイントは、“誰に”“何を”“どのように”の３つ
- サービスを目に見える形にし、何故、あなたのサービスが顧客にとって必要なのかということを形で見えるようにすることが重要
- サービスのプロセスを見える化し、形にして付加価値をつけることでコンサル化することができる
手続き代行的な仕事からコンサル型へと仕事を変えていくためには、手続完結をベースとする仕事からサービスのプロセスに付加価値をつけるというように仕事の考え方を変える発想が必要です。今までの延長で何となく仕事をしている時代ではありません。アフターコロナ後は、サービスを利用する顧客の行動が変わっている可能性があります。
僕自身も、今までは運動をするのに、ジムに通ってスタジオレッスンを受けるということをしていましたが、ジムの営業自粛もあいまって、最近、ＷＥＢ動画でスタジオレッスンを同じように受けれるということに気付き、今は、自宅で運動しています。これでできてしまうことがわかったので、いちいちジムに通うための時間を考えると自宅で運動、シャワーを浴びる方が効率がよいので今はわざわざジムに行こうとは思いません。
コロナの影響で仕事も運動もオンラインでできることがわかりました。僕だけでなく、多くの人々も生活が変わっているので、アフターコロナ後は我々士業・専門家サービスの提供方法も変わっていく可能性があります。
仕事の発想を根本から変えていく時期かもしれません
士業・専門家が面談、セミナーをオンライン化する際のポイントとは？
今まで対面で行ってきた士業・専門家がどのように面談やセミナーをオンラインに切り替えていくのか、そして、オンラインへ移行し、メールでの事前教育、オンライン面談・セミナーから実際の受任につなげるためのコツやポイントを詳しく解説し、大評だった２０２０年５月のセミナーを動画コンテンツとして視聴できるようにしました。
セミナーの中では今回の記事の中で紹介したオンラインセミナーの導線づくり、顧客への事前案内メールの雛形など実際に使っているツールも公開しています。ご興味のある方は、下記ページで詳しい内容を紹介しているので、是非確認してみてください。
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