顧客から信用を築いていくにあたって、重要な一つの壁が、“顧客から信用を得る”ことです。
これって当たり前のことだと思いがちですが、僕たちは士業という信用があるから簡単に信用してもらえるからなのです。大手企業が〇〇会社という信用があるのと同様に、”士業”という肩書に信用があります。開業したての士業であっても、いままで培ってきた先人たちの信用があるから、顧客の信用を最初から得られやすいのです。これが、最近設立したてのスタートアップ企業だと認知度もなく企業としての信用がないこととは雲泥の差です。
そもそも司法書士、行政書士、税理士など国家資格者は一般的に他にビジネスをやっている方よりも“士業”としての信用力があるうえで顧客相談、セミナーへとのぞめるので、一般企業と比べると圧倒的な優位性があります。しかし、その優位性があっても、同じようなサービスを提供する同業者のほか、金融機関やインターネット系の民間会社が増えてきており、同じようなサービス、価格帯となると差別化する要素がほぼなくなってしまいます。そこで、重要なのが、何故、その先生に依頼したいのかという”個”の部分です。
今回の記事のポイントは下記の通りです。
- ”誰が”情報を発信するかによって情報の受け取り方が変わるため、信頼を得るための入口として重要なのが、プロフィール
- 刺さるプロフィールにはストーリー、実績、権威性の要素がある
- 感情を揺さぶる要素がストーリーであり、谷、転機、山の要素で組み立てる
- 実績、権威性は信用を得るための要素。なければ、無理やりにでもつくる
- プロフィールからメルマガ登録の導線をつくり、顧客情報（メールアドレスなど連絡先）を取得するための集客手段として活用する
士業にとって重要な”個”の部分を形作るのに重要な、顧客から選ばれる士業のプロフィールの作り方について解説します。
目次
プロフィールはなぜ重要？？
顧客から信用を築いていくにあたって、重要な一つの壁が、“顧客から信用を得る”ことです。では、どこで信用があるかどうかを判断しているのでしょうか？
同じサービスでも、誰がそのサービスを提供するのか、誰がその情報を伝えるのかという、”誰が”という部分、この要素が非常に重要です。この「誰が」という部分、誰が発信するかによって情報の受け取り方が変わり、〇〇さんが執筆した本を買った、〇〇先生がお勧めする商品を買うというような時代になっています。その個人としての信用を築いていくための第一歩として重要なのが、プロフィールの部分なのです。
情報が多く出回り、多くの業種が同じようなサービスを提供する中、”誰が”そのサービスを提供するのかが重要となってきています。発信者のプロフィール欄を見て、その士業がどんな仕事をしているのか、どんな経歴なのか、意外に調べています。
プロフィールをしっかりと作りこむことで、そのプロフィールを読んだ顧客が、この人は共感できる、こんな想いを持っている先生に仕事を依頼したい、この人なら信用できるという最初の判断ができます。 このように重要なプロフィールなのですが、士業の多くは自己開示の部分に苦手意識を持っている方が多いと感じています。
たとえば、あなたはこのようなプロフィールを作ったことはありませんか？
・〇〇大学法学部卒業
・〇〇試験を１回で合格
・〇〇〇〇事務所でパートナーとして勤務後、〇〇年に開業
・〇〇研究会で所属、〇〇〇〇〇の論文を発表し、〇〇に関わる
・「〇〇〇〇の実務」「〇〇〇〇」…を出版
確かにこのプロフィールを見るとその先生の実績はすごいのだろうと想像できます。しかし、例えば、このようなプロフィールを元に、セミナーの中で、10分以上を延々と自分の輝かしいプロフィールを聞かされることを想像したらどう思いますか？確かにその人の実績はわかるのですが、共感できないのです。なぜかというと、人は感情で判断するからです。私も昔、こういうプロフィールをつくっていた時代がありました…（笑）
プロフィールは、意外に見過ごされがちですが、顧客から共感され、信用されるために重要な要素なのです。
顧客に刺さるプロフィールの要素とは？
顧客に刺さるプロフィールには次の要素があります。
・ストーリー
・実績、権威性
ストーリー
当然、プロフィールの中に過去の実績は入れるべきです。信用するにあたっての判断材料になるからです。その上で、顧客の感情を揺さぶることが重要です。感情を動かすためには共感してもらわないといけない、そこがストーリーの出番となります。
共感を得られるストーリーは、映画、ドラマ、小説、漫画全てに共通していますが、要約すると下記のとおりです。
１．上手くいかない人間が（谷）
２．突然の発見や出会いによって（転機）
３．成功する（山）
例えば、シリーズ累計１００万部を発行した「伝え方が９割」のベストセラー作家である佐々木圭一氏のAmazonにあるプロフィールは下記のとおりです。
佐々木圭一
コピーライター/作詞家/上智大学非常勤講師
新入社員時代、もともと伝えることが得意でなかったにもかかわらず、コピーライターとして配属され苦しむ。連日、書いても書いても全てボツ。当時つけられたあだ名は「最もエコでないコピーライター」。ストレスにより１日３個プリンを食べる日々をすごし、激太りする。それでもプリンをやめられなかったのは、世の中で唯一、じぶんに甘かったのはプリンだったから。あるとき、伝え方には技術があることを発見。そこから伝え方だけでなく、人生ががらりと変わる。『伝え方が９割』は、その体験と、発見した技術を赤裸裸に綴ったもの。
本業の広告制作では、カンヌ国際広告祭でゴールド賞を含む3年連続受賞、など国内外55のアワードに入選入賞。企業講演、学校のボランティア講演、あわせて年間70回以上。郷ひろみ・Chemistryなどの作詞家として、アルバム・オリコン1位を2度獲得。「世界一受けたい授業」「助けて！きわめびと」などテレビ出演多数。株式会社ウゴカス代表取締役。
伝えベタだった自分を変えた「伝え方の技術」をシェアすることで、「日本人のコミュニケーション能力のベースアップ」を志す。
■無料メルマガ配信中
www.ugokasu.co.jp（AmazonのHPより引用）
上記のように、プロフィールに谷→山と感情曲線を取り入れることにより、その人の話を聞こうという見込み客の感情を動かせます。
実績、権威性
実績、権威性も、多くの人がやりたくてもできないことを実現すれば、それだけで手に入ったりします。
地域の金融機関や不動産会社、公的施設から依頼を受けてセミナーで講演をしただけでも十分です。一般の方からみればセミナー講師として講演しているだけでも十分な権威性です。成功体験や権威性がなければ、つくってしまえばいいのです。最初はある程度のハッタリが必要（嘘はダメ）です。このよう顧客がいて、このような解決ができた、こういった顧客の感謝の声があるなどでもいいのです。ますは、解決事例、顧客の声などを一つひとつ集めていきましょう。
他にも例えば、新規サービスをはじめたことについてプレスリリースを発行しネットニュースに掲載される、無料で電子書籍をAmazonなどで発刊するということでも権威性はつけられます。私も過去は毎週ブログ記事の更新、セミナー講演のほか、新規サービス取り組みのプレスリリース発行、書籍出版と一つひとつの取り組みを重ねていくことで実績と権威性を得てきました。これらはゼロからできる方法なので、地道に取り組んでみてください。
ストーリー・権威性をつくるには自分の棚卸が必要
ストーリや権威性を検討する際には、前項で伝えた顧客設定の他に自分のこれまでの経歴や活動の棚卸が必要です。
過去の自分と向き合い、経歴、挫折体験、趣味、家族関係、仕事関係、実績など全て洗い出す必要があります。この自己棚卸も、設定した顧客が共感できる内容を抽出していきます。
例えば、私はエンドユーザー（B2C）を対象に相続や遺言、家族信託などのサービスを提供しています。私は過去、不動産会社の組織体制見直しにより突然取引を切られ、2000万円～3000万円の売上を失い相続ビジネスを取り組みコンサル的な要素を加えて仕事を受注したという経験があります。ですが、このことを話してもエンドユーザーの共感は得られないでしょう（笑）これはむしろ同業の士業の先生には、自分の仕事に置き換えて考えられるので共感が得られるストーリーです。
このように自分の顧客が誰なのかということを明確に設定し、その人に向けたストーリーを盛り込んだプロフィールを作り込んでください。
プロフィールの中に顧客に次にとってもらいたい導線を盛り込む
顧客から共感が得られるプロフィールをつくることで、信用を築くための第一歩をつくり、もっとその人のことを知りたい、聞きたい、読みたいという次のステップにつなげられます。
一度作ったプロフィールは事務所HP、SNS、会社案内のほか、セミナーや個別相談など多くの箇所で活用できます。顧客があなたのことを知り、共感を得た状態でセミナーを受講する、個別相談するのと、知らないで受講、参加するとでは、顧客の聴く意識も変わりますし、受任率、成約率も大きく変わってきます。そして情報を得たいというお客さんの次の導線として、無料相談の申込や先生が手掛けているYouTube、Twitter、FacebookなどのSNSへのチャンネル、フォロー登録や、発行しているメルマガやLINE登録などにつなげていけます。
先ほど紹介した佐々木圭一氏のプロフィールでも同氏が発行するメルマガ登録に導線をつなげています。HPやSNS、チラシでは情報を広く発信できる反面、個別の関係につなげていくのが難しいという面があります。プロフィールから更に踏み込んで、HP、SNSからメルマガ、LINE（１対１）の関係、そしてセミナー、個別相談にもっていくのです。
今後はいかに信用を築いていくかという時代になりつつあります。その手段の一つとしてプロフィールの構成を是非、一度考えてみてください。
まとめ
- ”誰が”情報を発信するかによって情報の受け取り方が変わるため、信頼を得るための入口として重要なのが、プロフィール
- 刺さるプロフィールにはストーリー、実績、権威性の要素がある
- 感情を揺さぶる要素がストーリーであり、谷、転機、山の要素で組み立てる
- 実績、権威性は信用を得るための要素。なければ、無理やりにでもつくる
- プロフィールからメルマガ登録の導線をつくり、顧客情報（メールアドレスなど連絡先）を取得するための集客手段として活用する
士業が顧客と最初の接点をつくり、”この先生に依頼したい”と思っていただく重要な要素の一つがプロフィールです。この良し悪しによって最初の印象が変わってきます。プロフィールはホームページ、セミナー、ブログ、SNS、書籍出版など幅広く活用できるので、一度プロフィールを作りこんでみてください。
堀江貴文が考える日本の士業のこれからとあるべき姿とは
士業は、資格という安定した肩書があるからこそ、国民に広く信頼されており今の士業という仕事があります。
その反面、どうしても資格という枠に捉われ過ぎがちな面があり、本当は色々できるのに、チャレンジできる土台があるのに、〇〇士は〇〇いう業務しかできないという、自分の枠を狭めてしまっていがちです。そして、ある程度、地域の信用を得て仕事を受注できるようになると、「こんなものでいいかも・・・」と思い込んでしまい、小さくまとまってしまいがちです。でも、本当は先人たちがゼロから築きあげた資格、その信用があるから今があり、次の時代の士業につないでいく責任があります。
インターネットが普及し、民間会社がリーガルテックの分野に参入してくるなか、士業はそのまま何もしないでやられっぱなしでいいのか？？そんな訳はありません。
なによりも危険なのは変化をしないこと、新たなチャレンジに勇気をもって踏み出せなくなることです。
チャレンジするということは、当然、失敗する可能性も含まれます。
でも、「失敗して失うものなど、たかが知れている」と堀江氏はいいます。
そこで、士業の先生が一人でも新たなチャレンジをするためにも、その一歩を踏み出すキッカケ作りとなるよう、この講演会を企画しました。
第一部は、ロケット、和牛と新たな挑戦をし続ける実業家堀江貴文さんが考える「日本の士業のこれからとあるべき姿、士業がチャレンジする重要性」をテーマに講演いただき、第二部では相続業界に相続モールという新しい業態を作り上げ、今もなおチャレンジし続けるベストファーム斉藤社長に講演いただくセミナーを開催します。
場所はベストファームいわきで、新しい業態相続モールの現地視察も可能です！
もっと成長したい、このままでいいのかと不安に思っている、現状を変えていきたい、そんな想いをお持ちの方は是非、ご参加ください！
オンライン配信もします。
本セミナーで学べるポイント
ポイント１
「これからの時代士業に求められる役割の仕事は何なのか？」、士業の未来をホリエモンが語る
士業の人は資格さえ取れば安泰だと思っている人が多くいます。さらにネットの普及、コロナをきっかけに時間ができて、自分で書類手続きをする人が多くなってきた今の時代。士業の仕事はすべてコンピューターにとってかわられます。
では、士業が本質的にすべきこととは、いったい何だろうか？それを1時間半の中で講演いただきます。
ポイント２
専門領域・資格・固定概念など枠にとらわれずに動ける「チャレンジ精神」とは？
堀江さんには「日本の士業のこれからとあるべき姿、士業がチャレンジする重要性」をテーマに講演いただきます。
また、次世代の士業事務所として必ず名前があがるベストファームグループ。登記事務所から相続事務所へ移行した経緯や相続分野のモール型ワンストップサービス事業が軌道に乗るまでの失敗の数々。これまでのチャレンジしてきた軌跡を語っていただきます。
登記事務所から相続分野で圧倒的に地域一番になったその経緯をセミナーで講演いただく他、現場見学から学ぶ「次世代型相続ビジネスモデル」を視察いただけます！また、地域一番店になるための経営戦略とその着眼点・視点を実際に現地で確認いただくことができます。
