単発型から継続型ビジネスへ切り替えるための情報発信の4つのポイント

コロナ禍の影響でますますオンラインでの顧客との関係性づくりが重要になってきました

顧客に直接訪問することができないダイレクトに営業することができないと言ったような状況では、既存の顧客との関係性づくりが重要です。

税理士や社労士など顧問形態の仕事の受注をしている先生業にとってみれば必然的に1人のお客様と長く付き合うという発想ができていることが多いですが、そうではなく、司法書士や行政書士、弁護士など、単発の顧客との関係で仕事を受注するというようなスタイルではどうしてもその場限りで終わってしまい、単発、そして次の顧客開拓ということを続けなくてはなりません。

今回の記事のポイントは下記のとおりです。

  • 低単価・大量処理から適正報酬・接点づくりへ見直す必要がある
  • 接点を作った後、忘れられない仕組み作りが必要。その方法として、メルマガ、LINE@や事務所通信の送付がある
  • コンテンツ作りのネタの収集方法として、相談事例、最近学んだ知識、ニュースアプリのアラート登録があり、いずれも自分の意見を添えることで独自コンテンツになる
  • 定期的にコンテンツをつくる習慣をつくる

今回の記事では単発型から継続型への業務へと切り替える方法についてお伝えてきます。

低単価・大量処理から適正報酬・接点づくりへ見直す必要がある

今後、少子高齢化が見込まれる中、そういった単発の仕事だけでは常に新規顧客開拓を迫られ集客も苦しくなってきます。そうなってくると取り組んでいかなきゃいけないのは、一人の顧客と長く関係性を作る、農耕継続型の関係性構築です。

今まで、業務効率を上げ、少ない時間で対応し、安く大量の業務を処理をするという大量生産型のビジネスで売上を伸ばしてきたやり方もコロナ禍の影響では見直す必要が出てきました。例えば、飲食店のように元々の利益率が低い業界では、低価格で商品を提供すると回転率をあげ、客数をアップさせなければなりません。

コロナ禍以前では客数を増やすことができれば回っていたビジネスも、今では、ソーシャルディスタンスを求められることから客数を減らす、席と席の間隔を空けるなどすると、必然的に客数は減少する結果、本来必要な客数を満たすことはできず、営業続けても赤字を続けてしまうといったことになりがちです。

つまり、いつかはなんとかなると思って、今まで通りのビジネスを行っていても利益が出ないということになります。

士業や専門家のビジネスも同様で、少子高齢化が進み、行政手続きのIT化が進むと、今まで通りの単価を下げ、事件数を増やすというモデルだと必然的に全体的な事件数の減少から利益が上げづらくなってくることが明白です。僕自身も以前は事件数を増やすために広告費を投入する、単価を下げる、事件数をこなすために人を雇うといったことを追求していた時期がありました。事件数をこなしても利益が出ない悪循環の毎日です。

事件数をこなすためには、業務を限りなく効率的にこなす必要があるため、必然的に顧客面談時間も短くなる、コミュニケーションもとりづらいといったことになってしまうわけです。

でもよく考えてみると、そのお客様には配偶者や子、親兄弟、友人知人など多くの親族関係があります。また、遺言を始め、その後の財産管理、資産承継などライフプランを考えると多くの行政手続きが発生していくわけです。

いい仕事をすれは、 紹介も発生します。これは、昔から変わらない原理原則です。

単価を下げ、事件数を増やすと、顧客と接する時間が取れずコミュニケーションが取れないことから、一回限りの仕事で終わりがちです。ですが、適正な報酬を設定することで、一件あたりの顧客との接点(時間)をしっかり作ることができ、結果、そのお客様の信用をつくることができます。

単発型の仕事を継続型に変えるには?

士業や専門家は元々多くのお客様と相談する機会が多くそれなりに事務所を経営していると多くの名刺や顧客の事件簿など顧客の連絡先(顧客名簿)を多く持っていることが多いです。しかも、いい仕事をしていれば、ちゃんと顧客の頭に覚えられています。あとは、忘れられない仕組み作りが必要です。

その顧客名簿を活かし、忘れられない仕組みをつくりという方法として、メルマガ、LINE@や事務所通信の送付という方法があります。

しかしながら、この方法は定期的にコンテンツ作成をする必要があり、そのネタをどのように仕入れていけばいいのかということを同業の先生からよく相談を受けます。

まずは、コンテンツを作成するにあたって、前提として顧客を設定する(ペルソナを設定する)ことが大事です。顧客設定方法については、別の記事で詳しく解説していますので、こちらを確認しみてください。

士業・専門家が押さえておくべき顧客設定のキホンとは!?

顧客設定をしたうえでコンテンツを作成する際に、僕も取り入れているネタを収集するための手法は下記のとおりです。

・相談を受けた内容をもとに自分の意見を添えてコンテンツを作る
・学んだことを自分の意見を添えてアウトプットする
・Googleアラートやニュースアプリなどで興味があるキーワードを登録しておく
・定期的にコンテンツをつくる習慣をつくる

相談を受けた内容をもとに自分の意見を添えてコンテンツを作る

僕自身も定期的に顧客との面談や同業の先生からの無料相談に対応しています。それはなぜかと言うとコンテンツ情報作成のネタにもなるからです。相談を受けるつまり何らかしらの問題や悩みがあるということはその人以外の顧客も同じような悩みを持っている可能性が高いです。

つまり、そのコンテンツについて興味を持っている人が多い可能性があるということです。

毎日たくさんのニュースや情報が Web、SNS で文字・動画ともに大量にアップされています。コンテンツが溢れすぎてその先生が発信した情報を誰も見てくれないと言ったことが日常的に多くあります。

メルマガや事務所通信はその先生との関係性があるから開いてもらいやすいですが、人は自分のことにならないと興味を持てませんし、見てもらえません。せっかく作ったコンテンツを見てもらっても興味を持ってもらえなければ見てもらえないのです。

実際に受けた相談内容を、個人情報保護のため内容を少し変えてアップすることにより、その顧客に刺さりますし、実際にその悩みを持っている顧客から相談を受けるということができます。

顧客と相談を受ける機会がまだ少ないといったような方は、 Yahoo!知恵袋など を参考に検査そのキーワードに関連する質問などがアップされているのでその質問に対する回答という形でコンテンツを作るのもありです。

学んだことを自分の意見を添えてアウトプットする

士業や専門家の先生は自分の知識研鑽のために多くのセミナーに参加したり、書籍を購入し勉強してます。相談していて多いのがせっかく学習したこともそのまま知識としてインプットに留めアウトプットしていないということが多いことです。将来同じような内容の案件が来た時に備えてという意味で知識を研鑽しとくのはいいのですがそのままにしておくのはもったいない。学んだことを自分の言葉に置き換えて、自分の過去携わった案件の経験を踏まえてコンテンツとしてアウトプットすることにより、自分の知識の定着につながり、 そしてそれがブログやメルマガなどのコンテンツとしてストックしていけば将来セミナーのレジュメや、書籍のコンテンツとしても使うことができます。

僕自身も例えば家族信託民事信託を学び始めた当初は学んだ内容をそのままにせず顧客向けセミナーのコンテンツとして活用したりして、それが結果的に書籍や専門家向けセミナーのコンテンツとして転用することができました。

Googleアラートやニュースアプリなどで興味があるキーワードを登録しておく

自分の気になるコンテンツのキーワードをあらかじめ登録しておくことによってそれに関係するネットニュースなどが自動的にアップされる仕組みを作っておきます。 そうすることで自分のビジネスに関する最新の情報や法改正情報などが定期的に届く仕組み作ることができるのでその内容を基にコンテンツを作成することができます。

そしてコンテンツを作るときも自分の意見を添えて作ることで、独自の情報発信を行うことができます。

定期的にコンテンツをつくる習慣をつくる

コンテンツを作る習慣を作ることこれが一番大事です。コンテンツを作ろうとするとどうしても他の仕事に押されてしまい作る時間がなくなると言ったことがよく起きます。毎日、毎週、2週間に1回など自分ができるタイミングで設定すればいいのですが、定めたスケジュールに従って、必ず作るということを自分に課す必要があります。

僕自身も毎週日曜日はコンテンツ作りの日です。その日に記事や動画を全て制作します。

どんなに辛くても必ずやる、 やり遂げる、しつこくやる、机に向かってやり続ける、自分との約束を守る必要があります。
でも、それが必ず資産になって半年後の自分を助けてくれます。

このコンテンツのマーケティングの方法は成果が出るには時間がかかります。当初は誰も見てくれない可能性もあるので自分との戦いです。
でも、やり続けることで、 興味を持ってくれる人が一人また一人と増えてきます。

まとめ

  • 低単価・大量処理から適正報酬・接点づくりへ見直す必要がある
  • 接点を作った後、忘れられない仕組み作りが必要。その方法として、メルマガ、LINE@や事務所通信の送付がある
  • コンテンツ作りのネタの収集方法として、相談事例、最近学んだ知識、ニュースアプリのアラート登録があり、いずれも自分の意見を添えることで独自コンテンツになる
  • 定期的にコンテンツをつくる習慣をつくる

士業や専門家のビジネスは、顧客との関係づくりが大事です。特に、これからの時代は、新規開拓のみならず、既存客との関係性づくりをつくっていく意識しておく必要があります。

Google で調べればすぐに正しい情報にアクセスができる時代、同じようなサービスは簡単に模倣できます。そうなると同じサービスがある中、”誰”に依頼するのかといった”個”の時代に突入してきます。〇〇先生に依頼したいといったように思い出して、選んでもらえるポジションを作っておく必要があるのです。

全てを一気にやる必要はありません。できるところから一つずつやっていきましょう。 

次の士業・専門家のビジネスモデルを構築するには!?

新型コロナの影響でリアルからオンラインへと仕事の流れが、大きく変わりつつあります。

時代の流れを受けてチャットツールやZoomなどオンラインの仕事の進め方を本格的に学んでいく必要性があります。

そんな中、下記のような悩みはありませんか?

・新規顧客開拓をし続けるのが苦しい
・手続きビジネスから脱したい
・高額コンサル販売方法がわからない
・WEB・IT活用に苦手意識がある

どのように士業・専門家業務をオンラインに変えて、手続き代行ビジネスからコンサル型ビジネスへと変えていき、継続的な顧客獲得と育成の仕組みを構築していけばいいのか、斎藤が取り組んできた事例を元にWEBセミナーにてお伝えします。

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